2008年4月，喜力宣布斥資7500萬美元，在廣州黃埔新建酒廠，預計2009年9月正式投入使用，年產能20萬噸。至此，包括青島、雪花、燕京、百威（AB）、嘉士伯、麒麟等在內的國內外啤酒巨頭，或在廣州，或在廣州周邊都建立了自己的生產廠。原本珠江一家獨大的廣州市場，大小諸侯先后趕到，招買兵馬、囤積糧草，激烈的鏖戰迅速展開。對于市場來說，競爭是好消息，但對于盤踞廣州的珠江啤酒來說，卻未必那么好。
 
　　廣州，是珠啤的發家地，是珠江君臨廣東的基礎。曾幾何時，珠江牢牢占據著廣東70%的份額，在廣州更是一統天下、唯我獨尊。但是，時過境遷，廣州已經成為珠江啤酒最后一個制高點，只有在這里，珠江還能守住50%以上的市場。別的廣東城市，包括近在咫尺的佛山，珠江都不再是“天下江山我一半”。因此，面對市場的千變萬化和對手的步步緊逼，如何防御，如何揚長避短，如何有效反攻，守護好廣州，于珠江而言，已不只是戰術戰略問題，更是生死攸關的大事！如果廣州失守，試問珠江啤酒，何處是家？
 
　　于競爭對手而言，要占領廣東，則必須攻克廣州。因此，如何清楚的了解廣州啤市，了解主要競爭對手的情況，不至于被多變的市場迷惑，然后對癥下藥，量體裁衣，也顯得至關重要。因為，在可預見的將來，廣州乃至整個廣東的啤市容量上升空間已經不大，擴大自己的銷量，就意味著蠶食別人的市場。如果對市場的現狀和發展脈搏把握不明，對對手的情況和動向了解不夠，而貿然出手，只會是“賠了夫人又折兵”。這，無疑是所有有志于廣州市場的啤酒廠商所不愿看到的。大家都清楚，“燒錢，是為了能賺錢”。
 
　　但是，廣州市場并不那么簡單。怎樣才不至于迷失于市場表象，才能披荊斬棘、過關斬將呢？簡而言之，是“知己知彼”。但是，社會發展到今天，任何一個商業上的競爭，僅僅知己知彼已經遠遠不夠了。除了了解競爭對手，你還必須了解整個市場，洞悉市場和對手的動向。本文將結合我們最新的一手市場數據，解剖廣州啤市，揭秘珠江、青島、金威等主要啤酒品牌的戰略戰術，來一次別樣的“芝麻開門”。
 
背景分析：廣州概況
 
　　作為廣東省省會，廣州地處珠三角頂點，珠江入海口，有中國南大門之稱。所謂珠三角，狹義上指以珠江入?？跒橹行?，沿岸的廣州、佛山、中山、珠海、東莞、深圳等城市構成的三角地帶。以廣州為頂點，珠海、深圳為兩個端點。從廣義上講，則是以中心的廣州、粵西的湛江和粵東的汕頭為端點的大三角地帶。但不管大珠三角還是小珠三角，廣州都是頂點，是主要的核心城市。占領了廣州，就可以向兩翼輻射，囊括核心地帶的佛山、中山、珠海、東莞、深圳，整個半徑不超過150公里的發達地帶，是近年炒得很熱的所謂珠三角“一小時生活圈”。這個地區，占據了廣東省35%的人口、70%的GDP和60%的消費品零售額度。而廣州，是這個“三角”的制高點。
 
　　廣州共計十區兩縣級市，總面積7434.4平方公里，超過了上海，略相當于北京的一半。其中市轄十區面積3834.74平方千米，2006年末人口625.33萬人；市轄兩個縣級市面積3599.7平方千米，2006年末人口135.39萬人。最新統計顯示，廣州市2007年人均GDP71219元，超過上海的64592元，北京的57431元；常住人口890萬，算上流動人口，總人口超過1000萬；啤酒消費量占廣東總銷量的1/3弱，計約100萬噸。廣州年平均溫度22度，無明顯的寒冷，月均溫度均在10度以上
 
　　雖然，廣州啤酒市場的容量不小，活躍在廣州市場上的啤酒品牌也不少，但到目前為止，廣州本土僅珠江和生力有廠。珠江的單廠年產能達到恐怖的150萬噸。雖然喜力宣布投資廣州本土建廠，但投入使用還得等到2009年下半年。也許是懾于珠江恐怖的產能，除了生力和謀求東山再起的喜力，覬覦廣州市場的大多數啤酒廠家都選擇在周邊建廠，其兩翼的佛山、東莞，甚至中山、珠海，都成了酒廠云集地。（見表1）
 
品牌 青島 雪花 燕京 金威 AB 生力
所在城市 佛山、珠海 東莞 佛山 佛山、東莞 佛山 廣州、佛山
產能 35萬噸 40萬噸 10萬噸 40萬噸 26萬噸 30萬噸

表1：廣州周邊城市各啤酒品牌建廠情況
 
　　不難看出，面對珠江最后的高地，各啤酒廠商不約而同的選擇了外圍進攻。要么從佛山，要么從東莞，要么兩邊夾擊，反正避開了直接在廣州市場上和珠江啤酒的硬碰硬。從我們所掌握的數據看，各啤酒廠商在廣州市場上的表現切合了我們上面的判斷?？拷鼥|莞、佛山的南沙、番禺乃至荔灣，成了滲透的焦點，珠江在這些地方的控制力正在減弱。
 
終端分析：挖掘制高點
 
　　作為人均GDP超過北京、上海的城市，廣州在人口數量上卻比上述兩市少，終端售點數也比北京略少。廣州的市轄十區為：天河區、越秀區、荔灣區、海珠區、白云區（市區），南沙區、番禺區、蘿崗區、花都區、黃埔區（郊區）。兩個縣級市為：從化市、增城市。終端售點數市轄區多于縣級市，五市區多于五郊區。
 
　　截止2008年6月初，廣州飲料零售終端店共計106762家，其中市轄區87697家，占總數的82%。市五區又占了市轄區的82%強，約72000家?？梢?，廣州啤酒市場的銷售重心在市五區。因此，如何控制市五區，成為成敗的關鍵。
 
　　廣州的啤酒市場終端情況有著自己的特色，近6成的傳統渠道，只貢獻了3成多一點的份額；而3成多一點的餐飲渠道，卻貢獻了近5成的銷量。以年銷量60萬噸計算，餐飲渠道能貢獻30萬噸。另外一個特色是，廣州的娛樂業相當發達，每年有好幾萬噸的銷量。這也是為什么百威在廣州能做到近6個點的份額，獲取巨大收益的原因。
 
中小餐廳是主力
 
　　俗話說，“食在廣州”。早在元明時代，廣州就是聞名中外的“食城”。所謂“無酒不成宴”，食城必然是“酒城”。當然，和遍布每個角落的雜貨店相比，食肆在數量上有所不如，但是，其對啤酒銷量的貢獻卻遠遠在雜貨店之上。
 
　　在廣州市區，中小型餐廳有14898家，不算太多，但也不少。在所有渠道中，中小型餐廳約占33%，但卻占到總銷量的40%。也就是說，能帶來近25萬噸的啤酒年銷量。而多達3萬家的傳統渠道，卻只能貢獻20萬噸。（見圖2）