★案例

    　2007年，北京一家文化公司的老總得到筆者所在公司的產品信息，有意成為我們的客戶。在電話交流中，對方有意叫苦，自言實力有限，最多能出50萬元。筆者沒有立即給予答復，而是先直言相告：“因為您是外行，建議做代理而不做總經銷”，并告之對其提出的條件要“商討決定”。

    　放下電話，筆者立即打開對方網站，發現其經營還不錯，更有一個突出的特征：幾十幅有其老板在內的照片中，無論是怎樣的名人豪客與會，其老板總在核心位置，而且配文也是“他”與某某在一起，其中一幅還特別點明中間第幾位是他。

    　聯系到剛才是與他本人通電話，筆者不禁欣喜若狂——這是一個有錢的、還沒有成功的、好名的、追求張揚的人。據此，筆者定下方略：親自到北京征服他，且條件定為“不能低于150萬元”。

    　想到此，筆者即刻與該公司老板通了電話，約定北京見面，要其安排接待、住宿、交通。同時，筆者在兩小時內做出“北京市場開發方案”，以嚴謹的文本格式夸大我們對市場的目標與決心，張揚對市場的認知與了解，發給他要其“幫助完善”。

    　到北京后，筆者全面參與其文化活動，論佛道、評藝苑，同進禪院古廈，共會名流博學，高談闊論，出口成章，很少涉及業務；涉及業務則對其外行身份反復表示擔憂與顧慮，處處為其利益著想，最終直接談判15分鐘結束，不但完美實現目標，而且其表態“相信你們，企業我也不去了”。

    　★點評

    　這次的成功，在于筆者準確把握了文化公司老板人的特性，充分的“知彼”，并以此擺好自己的位：專業、大氣、強勢、高境界。

    　諸葛亮始見孫權，見其“碧眼紫髯，堂堂一表，相貌非常”，立即決定采用激將法，寥寥數言，迫其拍案而起，立勢抗曹，也就是運用了這個道理。

    　現實中，我們的準備常常是五花八門，事無巨細。當面對面的人被您感染的時候，您要他做事自然就成功了。因此，知彼首在知人，知人已經足夠。破敵千軍，斃其一點；兩人相爭，點穴為先！商場畢竟不是戰場，對方的實力、組織都是次要的。更何況，既然已經到了談的時候，對方對您的其他條件可以說已基本掌握，業的利益、事的條件、合作基點等等都已經心照不宣。

    　知人的要訣，在于知其“味”。

    　“知人”法，常常并無用場，有時更因涉及隱私，適得其反。今天之人，身在利場而心欲遠之，做人做事力求分離，言事言利都是小技，氣質風華才是心情。這是必須細心揣摩的。為了讀者能更好地體會，筆者再講述一個案例。

    　★案例

    　同樣在北京，也是推銷白酒。對方是一位上將之子，對產品已經動心，筆者欲讓其投入500萬元（貨款300萬元，運作200萬元），并納入公司管理。

    　目標難處可以想象，憑借這樣人物的關系、地位、資源，幾乎可以在任何企業換取產品并無需先付款，何況是白酒行業中不入流的企業？當時，那家企業包括老板都只滿足于讓其團購小買，以免斷絕關系。而筆者則立足于對其特殊身份的把握，主動請纓。

    　首先，筆者用電子文本將企業內的意見與自己建議其做代理的意見如實告知；然后準備一份市場報告，以市場一線名義對北京市場開發難點詳細解剖，著力點就是“怕落入權錢交易”——這是無法當面談的。這促成了其父親出面接待我們。

    　在面談時，筆者突然提出收回建議，理由是其有四點不能做：行業不熱、非大進大出，怕不合其心理；操作專業，怕其不能尊重文化、規則；相交商家皆為非社會精英，怕其沒有耐心；先款后貨，恐其認為有不敬意味。促其父親當場拍板定案，條件絲毫沒變。

    　★點評

    　筆者的成功就在“知人”。國之上將，什么境界？在其面前，談要害、講事實、顯專業，就是正招，他即使要講利益，也不會與我們講。試想，如果在那場談判中，津津有味地高談闊論，會如何？

    　當然，也有更深層的因素。既然是那樣的身份，卻對一個不入流的品牌感興趣，其境界也可窺見；而且會為此出面，其求利之急也可利用；既然其身份特殊，在我們面前，他自持的一面更是需要注重。而種種這些因素，只要知其人就足夠了。