找客戶難，找一個既有實力又有興趣的大客戶更難。因此，遇到一個這樣的客戶，高興、慎重、在乎等等心理油然而至，更何況，營銷經典理論說：顧客是上帝。而現實是，如果在與大客戶的談判交流中拘泥于這一理論，常常是得不償失，一無所獲。

    　因此，“擺位”是與大客戶談判的首要技巧。

    　所謂擺位，就是在面對大客戶時，設置好自己與之相匹配的位置，而目的是抑制其“大客戶的心理優勢”。

    　★案例

    　2005年，為開發北京市場，筆者所在公司與一家韓國公司談白酒招商業務。這是名副其實的一家大客戶。先前，筆者所在公司已有一位業務主管與韓方足足交往了兩個月，且韓方負責該業務主管在北京的吃、住、游玩，但就是不簽協議。筆者接受一線請求后，接手此項工作，確立的目標是：對方首單打款至少300萬元，簽訂協議后付30萬元定金，安排到廠考察；考察不滿意不退定金；考察滿意簽訂合同，合同簽訂后3天內劃出余款；先款后貨，款到發貨。而且投入工作時間只規劃了3天。

    　筆者準時到北京，并立即與韓方通電聯系，但并沒有立即與之見面，而是帶著公司的業務主管在網吧痛痛快快地玩了兩天游戲，直到面容憔悴，雙眼通紅。第三天上午9點，筆者在一家四星級賓館的套房約見了韓方總經理。見面后，韓方依然熱情如故，立即安排休閑項目。筆者婉拒后，直接切入工作，首先對雙方兩個月的交流所體現出的合作誠意做出肯定，并代表公司致謝；簡單介紹了公司的條件、理由與建議，當面手書出協議草案。因賓館離韓方公司不遠，所以委托韓方經理將協議打印成文本。前后用時不到40分鐘。11點，筆者接受邀請來到韓方公司，注意到協議并未打印好，然后赴宴品嘗韓國菜。宴中，韓方董事長親自到場，熱情款款，友情融融。

    　宴近尾聲，筆者舉杯致謝完畢，說：“李總，謝謝款待，您的工作很忙，我們就此別過。”

    　對方很吃驚：業務還沒談呢！怎么就說別過？

    　“李總，我注意到那份協議您沒有安排打印。這次到北京，我是專程為業務而來。您知道央視正在播放我們的廣告，北京市場我們勢在必得。對您而言，這是小生意，決策很簡單，但我們已經交流了兩個多月，卻到現在還沒有結果。恕我直言，我覺得您沒有足夠的誠意。我不是投資人，在企業的工作崗位更決定了我只能成功不能失敗，因為如果我空手而回，不但無法向公司交待，而且以后我也無法管理部下。既然您可能不做，我必須去找客戶。對您近段時間的款待，我再次表示感謝！愿我們永遠是朋友！”

    　就這幾句話，居然讓韓方董事長很是激動，對筆者公司的業務主管說：“小兄弟，你要多向你老總學習！”然后告訴筆者：“我喜歡您的辦事風格與坦誠，放心，我們會做的。”下午就簽協議，打出定金。

    　★點評

    　筆者的成功就在于完美地運用了“擺位”的技巧：我是一家有實力、很真實的企業；不求你，不等你；在對過去的所有工作給予承認與肯定的同時，示人以真、以強、以淡。

    　之所以先玩耍至憔悴，是因為當時到北京沒有其他事務，而筆者以總策劃兼副總經理的身份，必須顯示出忙碌；而晚見對方則暗示“無所謂”，化掉對方客大欺主的機會；當面工作一是展示自己的個人素質，二是體現工作效率，這與筆者的身份（職業人）相符合。這樣設計也考慮到另外一個因素，即對方是管理有序的公司。

　　而筆者之所以堅持將定金打到公司賬戶，則是另一種擺位：作為雇傭者，我收入頗豐。暗示公司實力超強，管理嚴謹。其實，當時筆者在貴州一家小酒廠，公司急等著回款運作呢！

    　如何“擺位”？當然要視對手而定，或示強、或示弱、或自示專業、或自示新手、或示隆重、或示冷淡……變化萬方，不一而足，法無定法，非可言述。唯一可循的規律，就是切其所需、以我為主、執柄在手，防他客大欺主。只要具備了這樣的意識，相信就會找到最合適的方法，既能體現對對方足夠的尊重，又能恰如其分地把握彼此的結合點，達到自身的目的。

    　當然，“擺位”也有禁區，那就是“防止弄巧成拙”，小心聰明過頭。《三國演義》中蔣干中計就是教訓，也許他初見公謹，直抒來意，表明身份，直接下說辭，雖不一定說服周瑜，但至少不會成為千年笑柄。