廠商合作模式亟待創(chuàng)新

    　傳統(tǒng)意義上的廠商合作，主要是以前臺合作為主。所謂的前臺合作，就是以產(chǎn)品為紐帶，以當(dāng)前的利益產(chǎn)生為主要驅(qū)動力。廠家希望通過與經(jīng)銷商的合作獲得銷量，而經(jīng)銷商希望通過廠家的產(chǎn)品獲得利潤。按說，這種合作模式的結(jié)構(gòu)較為簡單，雙方的需求點也清晰明了，在市場環(huán)境不那么復(fù)雜的前提下，倒也說得過去。

    　但隨著市場復(fù)雜性的不斷提升，以及市場變化頻率的加快，這種傳統(tǒng)的合作模式已經(jīng)受到?jīng)_擊和影響。廠商之間的傳統(tǒng)需求點出現(xiàn)了不同程度的下降，新需求點更是無法滿足。此時，合作雙方之間的抱怨開始增多。畢竟，商人之間的合作完全是一個“利”字。若是合作方?jīng)]有足夠的辦法來保障自己利益收入的穩(wěn)定，這矛盾不可避免地就出現(xiàn)了。

    　與此同時，具體到廠商之間，兩個具體的問題也同步凸顯出來。

    　第一，廠商雙方的需求點開始出現(xiàn)新的變化。從廠家的角度而言，他們不再是簡單地追求銷量，而更多的是從市場設(shè)計的角度出發(fā)，希望實現(xiàn)對市場的整體把控，理順市場秩序，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，從單一的追求銷量轉(zhuǎn)變到追求有質(zhì)量的、更高利潤率的、非透支型的、可持續(xù)增長的銷量。此時，經(jīng)銷商的需求也由原來的利潤導(dǎo)向變得復(fù)雜起來。許多經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的不是產(chǎn)品，而是內(nèi)部管理技術(shù)。而這，又恰恰是經(jīng)銷商當(dāng)前頭疼的關(guān)鍵所在。

    　第二，傳統(tǒng)廠商合作模式的同質(zhì)化問題日益凸顯。目前，廠家對經(jīng)銷商的管理政策大同小異，形式上沒有太大區(qū)別，那自然要在投入力度上互相攀比。這一方面導(dǎo)致了經(jīng)銷商借機利用，抬高行情；另一方面也使得廠家的市場營運成本居高不下，直至影響到自身的贏利水平。

　　創(chuàng)新從發(fā)現(xiàn)新需求開始

    　目前，廠家的需求是加深對經(jīng)銷商的了解。廠家只有從前臺深入到后臺，才能制訂出有針對性的管理方法和經(jīng)營措施；而經(jīng)銷商的需求是如何進行公司化改造，解決自己的管理和發(fā)展問題。針對這兩個問題，我們能找出許多的合作機會，以滿足對方的需求。

    　我們不妨考慮一下，廠家是否可以先繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品合作層面，將重心轉(zhuǎn)移到技術(shù)知識的供應(yīng)方面。當(dāng)然，這類技術(shù)應(yīng)能夠幫經(jīng)銷商切切實實解決當(dāng)前的現(xiàn)實問題，而不是對經(jīng)銷商的洗腦。與此同時，經(jīng)銷商則可以幫助廠家深入了解經(jīng)銷商這個群體，了解經(jīng)銷商的運作模式及特點，以及經(jīng)銷商手里所掌握的資源，幫助廠家更有效率、更有針對地制訂市場策略及合作方式。

    　從總體上說，廠家對經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新需求，并通過知識輸出，幫助經(jīng)銷商解決實際問題，以提高經(jīng)銷商的盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個廠家、一個產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過企業(yè)的知識和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，使經(jīng)銷商的眼睛不再只盯著廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費用，實現(xiàn)廠商雙贏。