終端訪銷人員的管理難度
　　什么是終端訪銷人員？

　　消費品行業(yè)專門負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭小店拜訪。

　　終端訪銷人員（以下簡稱零店業(yè)代）有什么特點？

　　他們是消費品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊伍獨具難度。想象一下、開完早會后幾十個初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會自覺自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？

　　零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：

　　漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶——只跑前半段（后面的不跑），更常見的是老業(yè)代對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間怎么辦——三五個一伙找個蔭涼的地方打牌。

　　漏單：康師傅可口可樂這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫存管理等一系列動作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點地，問老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水掛一漏萬、訂單都拿不夠，更不用說生動化了。

　　大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場找個大批發(fā)商：“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個客戶，每個客戶 要了一箱”

　　小單劃大單：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機、就會找張三客戶買一箱、李四客戶買一箱——傘呢？業(yè)代自己扛回家了。

　　虛假訂單：尤其在公司對零售店有促銷政策的時候很容易出現(xiàn)假訂單，比如：公司規(guī)定買五包方便面送一個啤酒杯，業(yè)代拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷商送貨、廠家出贈品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺晚上給經(jīng)銷商打電話“張老板、我今天沒去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈品，業(yè)代落了假業(yè)績、經(jīng)銷商落了實惠，這才叫雙贏。

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終端訪銷人員的管理要點
　　零店業(yè)代怎么管？

　　零店業(yè)代工作瑣碎，所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。

　　零店業(yè)代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵機制，保持它們的工作激情。

　　零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送，所以要規(guī)劃科學(xué)線路，減少經(jīng)銷商的配送成本，同時注意對配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵。

　　但是，以上一切管理方法的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上。不是不信任，畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。

　　怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線路手冊一圖兩表（線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線路手冊上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況，第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊復(fù)查業(yè)代拜訪效果。

　　一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣，可見其科學(xué)性，但是實際工作中有的企業(yè)運用一圖兩表效果很好，有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用——業(yè)代填的全部是假報表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。

　　怎樣把監(jiān)控落到實處？報表當(dāng)然要填，但是面對面的追蹤和檢點更為重要，終端人員的管理效果一半以上來自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會。

終端訪銷人員的早會管理
　　給零店業(yè)代開早會目的是什么？聽取業(yè)代建議？布置今日重點？這樣的早會就會變成扯皮會、牢騷會、沒有任何意義。

　　高效的早會，應(yīng)該是沖鋒號、加油站、讓每一個業(yè)代感覺到公司的管理力度、營造積極向上的士氣。

　　以下介紹一套較實用的早會標(biāo)準(zhǔn)流程給大家：

　　第一步：早會開始；

　　情景模擬：

　　領(lǐng)導(dǎo)在臺上大喊一聲：“早上好”！

　　注釋&分析：

　　這一喊其實不是為了問好，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計算器的，吃早點的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開始早會。

　　第二步：主管述職；

　　情景模擬:

　　早會一開始主管先在臺上給大家述職，向大家匯報昨天他自己的行程。

　　“好，各位現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會，9：15早會結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，9：40我離開辦公室，開始出去復(fù)查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦。

　　主管接著說：“張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個圍裙，我去人家那說沒有”！——當(dāng)場按照制度處罰。

　　“李四，站起來，你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” ——當(dāng)場按照制度處罰。

　　“王五，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯”——當(dāng)場按照制度獎勵。

　　……

　　注釋&分析：　

　　早會主管述職一定要述兩件事：

　　第一件事，告訴員工：“你們在辛苦工作，我這個做領(lǐng)導(dǎo)的也沒閑著”。

　　第二件事，你們在前面干、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會在次日早會宣布并當(dāng)場獎罰，決不含糊。