夏天總是給方便面銷售帶來困擾，一到6、7月方便面廠家銷售人員就會挖空心思尋找如何渡過淡季的方法。“目標量還是那么高，可是有效的終端點急劇減少，如何達成銷量啊。”；“領導說了，這個夏天我們要做到淡季不淡，不允許出現(xiàn)銷量大幅下滑，可我的經(jīng)銷商庫存已經(jīng)很高了，怎么辦？”……作為方便面的銷售人員，這樣的困擾每年都在輪回，怕面對而又不得不面對。
　　一般的處理方法是提高經(jīng)銷商庫存，尋找更多終端點，如果你的經(jīng)銷商配合度足夠好、倉庫足夠大、分銷網(wǎng)絡足夠多、配送能力足夠強、你下屬的銷售人員足夠多，那這種方法還是可行的；如若你的經(jīng)銷商不具備上述條件時，怎么辦？我認為這時要找二批商，借助二批商的力量做市場，如果能做到以下四點，那么不僅可以輕松渡過這個淡季，還能為下一個旺季來臨打下堅實的基礎。

　　一、認識二批商

　　二批商是介于經(jīng)銷商（或分銷商）與銷售終端之間的一種通路形態(tài)，它擁有資金、倉庫以及強大的分銷能力；同時二批商沒有品牌忠誠度，它只重視利潤；哪種產(chǎn)品利潤高、哪種產(chǎn)品銷路好，它就會主推哪種產(chǎn)品。

　　對于廠家而言，二批商讓人“又愛又恨又無可奈何”，愛它是因為它強大的分銷能力；一旦你的利潤不夠時，它會堅決棄你而去，轉(zhuǎn)而投入競爭品牌的懷抱，或者一旦它的資金、倉庫出問題，他就會砸價、倒貨，讓你恨入骨髓；廠家銷售人員對于這樣一個分布區(qū)域廣、數(shù)量眾多，素質(zhì)良莠不齊的二批商往往無可奈何：管不過來，但又不能放棄它強大的分銷能力。

　　二、選擇二批商

　　凡事有利弊，用人用長處；對于二批商也同樣如此，我們需要它的分銷能力，又要防范由此而帶來的風險，因此要對二批商做篩選，找出最合適的，一般從以下幾個方面作選擇：

　　1、銷量大的、有配貨車的。銷量大、有配貨車意味著更大的覆蓋面和更強的分銷能力；

　　2、終端通路重疊少的。如若有多家二批商覆蓋同一區(qū)域，則只選取一家二批商即可，以免客戶間相互砸價給產(chǎn)品帶

　　來損害；

　　3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商要求有配貨車，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一家就好。有配貨車才能確保對下游客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)零兼批、終端）服務的

　　廣度和頻次；只選一個客戶實則是為其預留足夠的市場空間與利潤空間，確保其經(jīng)營的積極性；

　　4、兼顧二批商之間的關(guān)系：同在一個市場N多年了，難免有磕磕碰碰不愉快的事，這就要求我們的銷售人員頭腦要清醒一些，思路要活一些。筆者就曾遇到這種事，兩家二批商分銷能力都很強，但堅決不做同一品牌的產(chǎn)品，銷售人員觸手無策，最后在筆者授意下，A批發(fā)商做產(chǎn)品“一二三”，B批發(fā)商做產(chǎn)品“四五六”，產(chǎn)品不重疊而且兩家還會在銷量、分布率上相互競爭，產(chǎn)品的銷量自然就上來了，畢竟商人終歸是重利的。

三、促銷二批商

　　二批商的逐利性是眾所周知的，但這個群體對利潤的要求還有其自身的特性，就如同一個容量既定的水桶一樣，水不夠，桶裝不滿；水過多，就會從桶中溢出；利潤不夠時（桶沒裝滿），二批會棄我們而去，當利潤足夠時，它又會自行降價（砸價）。二批促銷，如同一把雙刃劍，用不好，雙方都難受。

　　正是由于二批商的這種特殊的利潤要求，所以我們要去把握他們的“既定容量”，在方便面行業(yè)而言，暢銷品二批利潤率一般在5%~6%元左右（區(qū)域間也會有差異，但大體都是如此）。淡季的二批促銷啟動，就基于二批商的這種利潤要求，滿足它，超過它（保證二批商推廣的積極性），但又不給它砸價的空間。

　　1、給一部分留一部分：

　　A、適用于對象：目前市面大多數(shù)方便面產(chǎn)品

　　B、促銷力度要求：1.5%~2%即可

　　C、促銷時間：1個月（一般1個月作為一個促銷檔期）

　　D、促銷方法：先和二批商簽定促銷協(xié)議（一式兩份），制定本月銷售目標，即時出貨政策4%,當月二批商每批次進貨都要在協(xié)議上確認雙方簽字，如若達成當月銷量目標且沒有市場客訴行為的，月底給予2.5%~3%返利（發(fā)現(xiàn)砸價或倒貨行為的，取消當月全部返利）

　　2、捆綁一個較長時段的銷量：

　　A、適用對象：部分產(chǎn)品

　　B、促銷力度要求：2%或以上（促銷力度要比較高，否則二批商參與度不高，達不到效果）

　　C、促銷時間：兩個月或更長時間

　　D、促銷方法：和二批商簽定促銷協(xié)議（一式兩分），確定活動時間，制定銷量坎級并設定各坎級獎勵，即時出貨政策1%,活動期間批發(fā)商每批次進貨都要在協(xié)議上確認，雙方簽字，活動結(jié)束時若沒有市場客訴行為，則可依據(jù)客戶達成坎級給予返利（返利設置各坎級要拉開，用好促銷力度，最低坎級力度不低于5%,以確保客戶參與的積極性；最高坎力度則要用足全部促銷，讓其專注于銷售，但又不會違規(guī)。）

　　四、管理二批商

　　制定好促銷方案后，就要強化我們自身的執(zhí)行能力，對二批商做好管理，由于參加活動的二批商一般都會大量屯貨，而二批商本身經(jīng)營能力及倉庫管理存在弱勢，此時廠家的銷售人員一定要給二批商做好輔導工作，主要事項如下：

　　1、FIFO管理：確保產(chǎn)品先進先出，記住“二批商批號滯后一個月，終端通路批號滯后兩三個月”，每月至少檢查兩次二批商庫存產(chǎn)品批號，確保倉庫最里邊是最新批號，最外邊是最老批號；

　　2、進銷存管理：鎖定二批商進銷存，及時了解庫存情況及時補倉，第一時間了解銷售情況幫助分銷，每周至少兩次進銷存數(shù)據(jù)了解（每個二批商都要做好進銷存數(shù)據(jù)記錄）。