一.記者:最近三洋電視開始從國美等連鎖企業內向傳統渠道外撤,此外,有消息稱海爾擬取消商流部自建渠道,甚至有輿論在分析廠商之間存在所謂的恩怨問題,一時間廠商關系緊張有加劇的趨勢,你如何評價廠商目前廠商之間的真實關系?

　　羅清啟:首先我澄清一下,你實際上在拿一個錯誤問題的錯誤答案來跟我求證.你的問題是廠商關系緊張,答案是廠家開始撤退.你提出問題的真正原因是產品嚴重同質化和嚴重通貨膨脹加劇二力疊加造成的對家電制造業巨大壓力,然后承擔不了連鎖流通費用而被迫撤出.其主要過程是這樣的:通貨膨脹抬高了產品原材料的所有價格,但是整個市場結構是生產過剩,這種結構在某種程度上抑制了成品價格的同步上升,這樣產品的利潤空間被極大的壓縮,這等于是通貨膨脹吃掉了制造企業的利潤;第二種情況是產品的同質貶值又極大侵蝕了制造企業的利潤.生產企業的產品出廠價格實際是成本加利潤的價格,如果整個流通過程的價格低于這個價格,廠家就認為連鎖企業在擾亂流通秩序,這是本質的錯誤,實際上最終產品的交易價格并不是出廠價格,而是經過交易過程激烈博弈后的價格,這才是真正的價格,這個價格在菜市場與證券類市場體現的最為清楚,交易價格才是最真實的價格,交易價格是產品市場競爭力的真實體現.

　　二.記者:我們的家電制造企業非常反感連鎖流通企業頻繁改變企業的產品價格,有沒有辦法改變連鎖企業的這一做法?

　　羅清啟:這是典型的不理解市場現實的夢想,連鎖企業的零售平臺與自由菜市場的報價方式實際上是異質同構的,也就是說模式是一樣,他們的模式是按照實時需求來調整價格,在一個博殺性的競價系統中同質化產品的價格只能下行,要不你必須退出,市場的現實是只能讓價格去適應需求,而不能讓需求去適應價格,這就是國美等企業頻繁調整價格的原因,很多因為連鎖企業殺價造成的虧損根本不能稱其為虧損,準確地講連鎖企業的價格變動造成的虧損只是對廠家出廠就會形成虧損的一種真實反映而已,也就是因為廠家的產品出廠就無競爭力,虧損是肯定的,只是自己不清楚,只有到市場上走一遍才能顯現而已.我個人認為連鎖企業的產品價格變動到現在看仍然不算頻繁,想象一下菜市場的價格變化我們就會明白,家電產品的價格變動正在超這個方向走,對家電制造與零售企業來說都應該做好充分的準備去迎接這樣的時代,此外,廠家做的準備不是從連鎖跑到傳統渠道里去,產品的競爭力弱的話在什么樣的渠道里都難以存活,廠家的工作重點應該是提高產品的創新能力,提高產品對用戶的黏度,這樣的話產品價格的抗跌性才能增強,產品價格的變動頻率才不會頻繁,廠家不理解的時候應該看一下蘋果公司的iphone手機的價格,它非常非常的穩定,而其他品牌的手機為什么每月的價格都要變動呢?
　三.記者:最近廠家自建渠道的聲勢很大,好象已經形成了潮流,廠家自建渠道會成為未來的趨勢嗎?

　　羅清啟:首先更正一下,其實廠家從來沒有大規模地去自建渠道,只是用自己的管理力量去組織自己的批發與零售代理隊伍而已,在連鎖業態出現之前廠家也是這樣做的,目前所謂的廠家自建渠道只是廠家產品競爭力弱,難以承受連鎖的流通成本之后開始了渠道的再自控化而已.我們認為廠家渠道的再自控化不僅不會成為趨勢還是一條錯誤的流通道路,這個只需要時間給出答案.站在廠家的角度看他們的流通到現在是越來越難了,其實,流通難從來都不是流通的事情,而是產品競爭力的問題,我們設想一下,如果我們推出一款沒有需求的家電產品,這樣的產品放在任何渠道中都是難以銷售的,那么一個結論就出現了:是流通渠道出現問題了,這當然是錯誤,我們的制造企業目前就在犯這樣的錯誤而不自醒,此外,我認為從來沒有孤立的流通成本的計算問題,因為產品沒有競爭力,任何低廉的流通成本都會變成高昂的流通成本,因為成本與利潤是對沖的,所以家電廠家所謂的流通成本高實際上反映出我們產品創新能力的不足,制造企業對產品創新不足缺乏認識,流通是面鏡子,但是就是這面鏡子照出廠家的不足,廠家反過來就在指摘連鎖流通的問題,這就是目前所謂的廠商關系的真相.

　　四.記者:那為什么說廠家自建渠道是行不通的呢?

　　羅清啟:中國From EMKT.com.cn家電連鎖業態的發育是中國家電產業近些年來最大的產業變革.中國連鎖零售平臺的拓展實際上讓中國家電市場形成了全球家電品牌面向最終用戶的招標比價系統,與外資品牌同臺競爭使處于追趕期的中國家電企業承受了巨大的國際競爭壓力,更重要的是這個招標比價系統實現了需求對供應的指導,它要求整個供應系統必須快速感知并快速滿足需求,連鎖渠道實際就是這樣的一個規模化的感知裝置,這個系統對廠家的創新能力和創新速度提出了前所未有的苛刻要求,如果你能利用好這個裝置,這個裝置就是個助力器,利用不好就這個裝置就是個包袱和絆腳石,產業現狀顯示中國的家電制造企業還不會利用這個裝置.這個裝置的第三個重要的職能是讓供應與需求準確對接,也就是我們通常所說的可以出現準確經濟,而分散的傳統渠道缺乏這樣的職能,它們的特點是讓過剩的供應來等待需求,供應減去需求之后永遠會有一個差,而這個差就是巨大的庫存,這個庫存可以把任何產業置于死地,自建渠道這條道路我們在上個世紀的整個90年代都嘗試過了,是行不通的是條死路,接下來廠家唯一要做的是快速實現與現代連鎖的組織對接,構建面向消費者的快速響應機制才是唯一的的科學發展道路.