通過對過去6個月甚至更早之前的白酒類市場觀察，分析人士提出，酒業(yè)營銷已經(jīng)表現(xiàn)出4個方向的變革，即終端平價、渠道下沉、區(qū)域大包和買斷收手。其中終端平價和渠道下沉適合整個白酒行業(yè)，而區(qū)域大包和買斷收手，在五糧液身上表現(xiàn)明顯。這4大變革代表著白酒市場將來的營銷走向。

　　去年中期業(yè)績報告顯示，五糧液上半年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入43.43億元，較去年同期的44億元下降了1.31%；實現(xiàn)營業(yè)利潤16.94億元，較去年同期的12.50億元增長了35.52%；實現(xiàn)凈利潤11.44億元，較去年同期的8.19億元增長39.73%。這一成績的取得，有賴于近些年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品牌的收縮。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌收縮的主要手段就是買斷收手。而買斷經(jīng)營權(quán)模式，曾讓五糧液集團(tuán)在上個世紀(jì)90年代前期完成了全國市場的占有和規(guī)模擴(kuò)張。買斷經(jīng)營權(quán)“鼎盛”時期，五糧液擁有67個品牌200余種規(guī)格的酒。而在其他品牌紛紛跟進(jìn)，和自有品牌造成市場混亂時果斷出擊。 2001年，五糧液公司開始對金龍四海春、逍遙醉等近十個品牌進(jìn)行清理。2003年初，五糧液果斷砍掉38個品牌，重點(diǎn)培育10個名牌產(chǎn)品。而這一決策至今年早些時候，完成了調(diào)整。成功實現(xiàn)了對低端品牌的限量和高端品牌的重點(diǎn)培養(yǎng)。從產(chǎn)量下降而利潤增加的經(jīng)營業(yè)績來看，五糧液的選擇是正確的。

　　近幾年，我國居民生活水平逐漸提高，可支配資金不斷增長的直接結(jié)果是消費(fèi)產(chǎn)品開始走向高檔化。據(jù)預(yù)測到2010年，我國的高端酒將占到50%的市場份額。其實，這個趨勢，五糧液早在1980年代，就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從而成為中國市場經(jīng)濟(jì)酒類行業(yè)中“第一個吃螃蟹的人”——通過提價打造高端白酒。資料顯示在 1988年之前的瀘州老窖、茅臺、五糧液、劍南春等名酒，在價格上都比較接近。五糧液從1989年至1998年通過三次漲價，奠定了在老名酒陣營中的壟斷地位，增強(qiáng)了“品牌張力”，使品牌價值扶搖直上，彰顯出五糧液的品牌地位。上帝從來都會給勇敢者以機(jī)會，并最大限度措施其成功。1990年之后，五糧液當(dāng)之無愧地成為中國白酒之王。

　　高端白酒品牌的打造，最終還是要通過有效的渠道銷售出去，實現(xiàn)最終的收益。當(dāng)營銷理論界還在針鋒相對爭論終端制勝和渠道為王時，五糧液于2007年8月末，在宜賓召開的重點(diǎn)經(jīng)銷商會議。會后，五糧液集團(tuán)宣布成立由全國23家大型白酒經(jīng)銷商組成的“五糧液品牌運(yùn)營商顧問團(tuán)”，和五糧液結(jié)成品牌運(yùn)營聯(lián)盟。分析人士指出，五糧液再一次攥住了營銷的牛角。因為這23家白酒經(jīng)銷商年銷售額超過200億元，約占全國白酒市場份額的1/10，對五糧液的銷售額則超過30億元。

　　變革是痛苦的，因為變革意味著對已有運(yùn)營機(jī)制的揚(yáng)棄。但唯有變革才能進(jìn)一步發(fā)展壯大。五糧液主導(dǎo)的變革已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。我國是白酒消費(fèi)大國，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和居民生活生平的提高，對高檔品牌需求的增大。誰最先占領(lǐng)了高端市場，誰就把握了未來。隨著五糧液對企業(yè)文化的整合和發(fā)掘，國際化進(jìn)程的進(jìn)一步發(fā)展，相信以具有中國特色文化軟實力的支撐，在未來的市場上，在已經(jīng)邁出了非常重要的一步前提下，中國白酒之王必將享譽(yù)世界。