面對全國性啤酒大品牌的進攻，很多二、三線企業在防守上顧此失彼，漏洞百出，怎么辦？事實上，二、三線品牌的市場不大，但是病態市場和病態做法卻不少。
　　與強勢品牌比較，弱勢企業的品牌力不足是不爭的現實。但是，品牌僅僅是“勢”，“勢”要轉化成“能”，必須依托渠道和營銷體系作為轉換平臺，而這個平臺就是企業的精細化管理的“內功”。如果沒有內功，任何新奇的促銷方式都只能是花拳秀腿式的“招數”，過分的強調“招數”難度，不僅會閃了自己的腰，還可能會自絆跟頭！

尋找廠商合作的“度”

    　如今，我們處處可以聽到渠道革命、終端制勝的論調，很多企業，尤其是二、三線企業在轟轟烈烈進行著“砍二批、直面終端”等運動，那么渠道真的變了嗎？
    　啤酒行業的物流分散、低毛利等特點，制約了企業全面直供的可能，物流配送，連接消費，這就是渠道的本質作用。在這種本質不變的前提下，渠道，能變嗎？

    　一批依然是一批，二批依然是二批，送貨收款，日復一日，年復一年。從當初的代理商，到今天的配送商，從配送商又到運營商；廠家的業務人員從少到多，從多又到少，各種版本的營銷模式在風云變換，目的都是在尋找一個答案：廠商分工，尋找傳說中的步調一致！

    　深度分銷、通路精耕、盤中盤、直分銷……到底哪個是當前最高水平的“武功秘籍”呢？
    　在N年前，企業控制的重心在生產倉庫，賣方市場決定了生產為第一原則。后來，企業的控制重心開始“渠道為王”（管理成百上千個點），當渠道出現“客大欺店”之后，企業控制重心開始向“終端制勝”過渡（管理上萬個點）。

    　在這中間，企業的控制能力在逐步擴大，但是，渠道的物流配送本質始終沒有變，兵權（促銷支配及市場控制權）卻在潛移默化中逐步減小。

　　隨著企業控制范圍的逐步深入，以深度分銷為基礎的營銷模式在被企業熟練應用的同時，也在影響著一批又一批的經銷商，一些企業開始將市場管理的功能逐步按照企業意志還原給經銷商，由企業和經銷商共同建設業務員隊伍，由廠家幫助管理。

    　比如雪花啤酒的協作型專營的分銷模式，這個模式是在深度分銷的基礎上，企業和經銷商一起建立一支銷售隊伍、一體化經營，雙方按照企業設計的方式去管理終端，廠商之間形成戰略合作的伙伴關系，營銷渠道的穩固性進一步增強，廠商關系更加緊密，忠誠度和信任度進一步提高，企業對渠道的控制力顯著增強。

    　不論怎樣，啤酒市場上的競爭因為最佳配送半徑的限制，造成啤酒的地產情結依然明顯，很多市場競爭呈現犬牙交錯的特點。品牌雖然是公認的第一利器，但是在沒有灌裝分廠作為攻擊平臺，任何品牌都很難完成狂奔突襲。

    　所以，在二、三線品牌的存活期之內，渠道依然是其賴以生存的基礎。只有避實擊虛借助渠道，用渠道換取品牌建立的時間或者是被收購的談判砝碼。
    　不論大品牌怎么折騰，作為二、三線品牌都不要輕易砍掉你的網絡。
二、三線品牌的病態做法

 
    　企業對渠道的覆蓋是以組合為主，任何一種渠道模式或管理模式都不可能上下通吃。中國獨特的城鄉分布格局，決定了企業必須擁有復合多變的渠道模式。

    　如今，很多企業在致力于打造有效的渠道模式，不同企業的著眼點不同。比如：青島啤酒的微觀管理系統重點關注的是控制終端，期間強調單元格劃分、小區域配送等，這決定了青島啤酒細化管理的特點。
    　反觀雪花啤酒，在其完美的分銷模式“八爪魚”系統理念的指導下，在強調渠道作用的同時，根據市場特點，靈活應用多種分銷模式。

    　比較二者的特點，青島啤酒強調在自身強大的品牌拉力前提下，體現自身強大的終端控制能力，弱化渠道的跡象是個不爭的事實；而雪花啤酒則充分利用渠道的作用，同時給予渠道以完善的運營模式指導和管控，強調管理而非弱化。
    　渠道，沒有優劣之分！正如招數相同，不同的人施展會有不同的效果，原因在于“內功”不同。相比于這些全國大品牌，二、三線品牌的市場不大，但是病態市場和病態做法卻不少。

    　保守市場：只做分銷，忽視直供。
    　如果在居住集中的城區成熟市場上，分銷比例過大（比如超過80％），無疑就是一個坐在火藥桶上的市場。因為，一旦競品針對我方分銷渠道發起進攻，將會出現整片市場的連鎖反應，甚至會出現通路不暢，導致“心肌梗塞”。

    　激進市場：只做直供，忽視分銷。
    　直供的特點是價盤穩固，秩序井然，但是在一個局部市場上要全部直供將會是“只啃骨頭，不吃肉”，累死累活又很難做大。直供是“骨頭”，那么分銷就是“肉”，只有骨頭的市場吃不飽，而只有肉的市場未必能“站”得起來（受制于分銷），骨肉結合才會是一個活生生的市場。

    　具備成熟深度分銷系統應用、擁有完善線路管理的大企業，在終端投入上往往占據明顯的優勢，不是因為整體費用投入上大于對手，而是在于精確的渠道規劃和準確的渠道“點殺”。

    　所謂渠道“點殺”，就是在進攻中根據終端影響力，對終端分級管理，并對單店個性化投入，在迅速提高品牌影響力的同時，帶動其他渠道低費用跟進，始終將對手壓制在“低洼地帶”無法抬頭。

    　在財力、品牌、管理等都技不如人的情況下，以“壓倒性條件下取得壓倒性勝利”，永遠只能是二、三線品牌的癡心夢想。
對策一：分渠道進攻

    　在線路管理的支持下，分渠道進攻的優勢在于化有形為無形，在一個市場上全渠道進攻，長期打不開局面，那么可以選擇在單一渠道上進攻，在這個渠道尋求突破后，帶動或繼續尋找下一個單一渠道。