目前該區域市場之中除云集了紅酒品牌的三大巨頭、二線區域性紅酒品牌之外，一些洋葡酒品牌也將目光投向或踏上了這塊硝煙彌漫但又充滿誘惑的‘戰場’，并加大了市場運做力度，試圖狠切割一塊‘蛋糕’。在葡酒市場品牌日趨集中、鄭州葡酒市場市場尚未成熟的背景和現狀之下，洋酒品牌如何發力，切入市場？近日筆者在為河南鄭州一家多品牌洋葡酒品牌代理企業做策略診斷之余，通過分析，總結如下幾點：
　　逐本舍末，聚焦推廣

　　洋葡酒，不同于其它價值十幾二十元的低檔葡酒，給消費者的很直觀的印象即是一種價高物優的有層次、有身份有地位的人才能享受的奢侈品，是一種精神追求價值和物質滿足價值雙重體現的情感溝通與交流的載體。如果一瓶洋酒定價在幾十元，相信很少人會心動的和產生購買行為的；相反，如果價格定在百元以上，很多消費者反倒覺得理所當然，價實相符。這種前提下的產品形象和品牌定位，一開始就決定了其面對的不是大眾化消費群體，而是特定的少數的目標群體。由此，在推廣中，一些洋葡酒企業逐漸明白：我的酒不是所有人都能像喝飲料一樣喝得起的，我的酒也沒有必要讓所有的消費者都知道；所以我只需將我的酒的相關賣點信息告訴給我的目標消費群體即可。特有的產品，圍繞特定的時間、渠道和地點和特定的人群，開展聚焦化的營銷推廣成為洋葡酒企業的一個顯著的營銷特征。

　　避芒就隙，差異問道

　　目前鄭州市場葡酒品牌云集，繁雜，從各個企業的內外資源優勢來看，各有強弱。在鄭州市場，筆者在與河南一家洋葡酒企業代理商溝通交流中，分析認為：葡酒市場目前的品牌集中度較強，僅國內三大葡酒巨頭張、王、長就已占據近54%左右的市場份額，剩余一小半的市場被國內外眾多的其它二三線品牌所紛爭。在鄭州市場同也如此，以三大巨頭為主要品牌的葡酒品牌，依托自身的多年的精耕細作，牢固占據各大渠道、終端，并通過各種渠道資源優勢，將各自相關的系列的產品很直觀地擺放在了消費者面前，這一點對其它一些二三線葡酒企業而言企業是艷羨不已的，但實現這些的背后，是需要高昂的費用和雄厚的資金實力做后盾為支撐的；張裕作為龍頭老大，憑借實力和強大的推廣力度，胃口很大，高中低端產品一應俱全，在近乎半成熟的市場中，低端酒獨領風騷，但走量較好的其它價位的酒價格也僅在百元以內；長城、王朝兩個品牌，以主推干酒為主，通過近一兩年不遺余力的持續運做，銷量穩中有升，但走勢較好的產品價格也徘徊在百元左右；以河南為主的民權、通化為主的東北品牌、莫高為主的西北品牌的二三線葡酒企業，近幾年來產品檔次和形象缺乏進一步的提升和改觀，在鄭州市場基本除莫高的冰酒和黑比諾外，基本以甜型葡酒為主，仍停留于30元左右的低端品牌形象，在干紅占據鄭州葡酒近70%的市場份額下，發展空間明顯有限。通過上述分析總結發現洋葡酒無論從產品形象還是從市場定位上看，都與目前市場上的葡酒品牌錯開了一定的距離。盡管鄭州葡酒市場還處于一種初級階段，缺乏葡萄酒的消費氛圍，但隨著消費水平的提高，市場前景依然看好，尤其是高端紅酒市場。筆者通過長期以來持續的關注和分析發現：洋葡酒品牌的差異化主要表現在：一是產品包裝和外觀上，更能凸顯自身的產品形象和品牌內涵，從外觀上足以與產品的市場定位極相吻合；二是渠道運做上，交叉聯合分級代理和分銷商、渠道代理商，共同運做和強占市場終端；三是品牌推廣緊密結合招商，竭力借助政府與企業的資源，多途徑、多方式的宣傳和推介自身品牌；四是在價格制定上結合鄭州本地消費水平和三大巨頭高端的產品靈活定價，以貼近市場，降低價格成為遏止自身產品銷量的關鍵因素。
　問渠借道，強勢出擊

　　對任何一個依靠渠道實現產品流通和銷售的企業來說，沒有渠道意味著產品就走進不了消費者的視野；消費者看到和了解了產品形象，而看不到或買不到產品，將是企業資源最大的浪費。在此條件下，渠道的重要性可窺一斑。據河南一家洋葡酒企業駐鄭州機構的負責人介紹：受品牌認知度、客戶意識、市場半成熟環境現狀以及消費能力等諸多因素的影響和制約，目前洋葡酒面臨的渠道優勢不強，除依靠高檔酒店、夜場、西餐廳、商超、團購等主要推廣渠道外，更多的工作是在聚集和整合渠道資源優勢，在加大這些渠道運做力度的同時，團購、禮品渠道、夜場渠道將是公司未來一兩年發力的重中之重。據筆者了解，夜場作為洋葡酒實現利潤和銷量主要渠道，長期以來頗受葡酒品牌企業青睞，鄭州本地前幾年雖然致力于打造酒吧夜場一條街，但經過摸索和實踐收效甚微，一直沒有形成聚集效應和帶動當地夜場業的發展，尚未形成強勢氛圍，施展的空間和平臺受限，無法使洋葡酒品牌放射出更大的能量。據了解，鄭州市有關部門擬將重新打造和發展鄭州的夜場業，而名為‘星光大道’的夜場一條街也在緊鑼密鼓的招商之中。對此，該負責人躊躇滿志地表示：如該夜場一條街一經成功，將全力搶占夜場終端，實現渠道拓展的新突破。

　　以譽助銷，品宣先行

　　經過近幾年的發展，國內匯集了諸多洋葡酒品牌，筆者以前通過分析發現：洋葡酒相對國內葡酒企業而言，在品牌推廣上，明顯缺乏力度。除烈性酒以及法國、意大利等幾個國家的個別常見品牌外，消費者很難再能說出其它的品牌名稱。在品牌名稱尚未能使目標消費人群完全熟知的情況下，更別說了解和感受不同國度的情感文化內涵了。葡萄酒作為情感化、浪漫化的產品，所獨具的正是一種獨特的、差異化的文化情調和內涵，缺少了這些支撐，對消費者來說豈不是覺得喝法國葡酒和喝意大利葡酒一樣，除了酸澀之外，再無別的差別可言。筆者以為，不同國度的紅酒應圍繞區域文化特征和品牌內涵全方位的向消費者灌輸和傳遞一種文化信息，從情感上打動消費者。目前，很多洋葡酒企業已經意識到了這一點，紛紛借助各種有利時機，如：產品推介會、客戶聯誼會、商務高峰會及對口的媒體等，宣傳自身的產品和品牌文化內涵。前不久，筆者在參加法國意大利紅酒、法國卡斯特的紅酒莊園俱樂部聚會時欣然發現洋酒品牌企業同省級代理商在品牌宣傳方面的做的比較到位，從聚會的開始到結束，渾身上下不覺間感受到了兩種國度的文化氛圍，備受活動中所邀請的目標消費群體一致好評。

　　抓主帶次，階梯培養

　　前不久筆者曾寫了篇以葡酒企業如何培養消費領袖為主題文章，主要表達的思想也即是通過口碑傳播促進和實現以點帶面的品牌宣傳成效。在葡酒市場日趨競爭激烈的今日，口碑傳播的重要性日益凸現。如果說今日誰擁有強勢終端誰就有了發展保障的話，那么，誰最先培育和擁有一批消費輿論領袖，誰就搶占了市場忠誠培育的先機。洋葡酒面對的是高端人群，而該部分群體的消費特征之一就是社交廣，影響力大，從中切入分階段、分區域的培育一部分消費領袖并通過他們的宣傳和引導，將更利于忠誠消費群體的培育和提升銷量。筆者曾在同河南某洋酒品牌代理企業一負責人溝通中得知：該公司目前已將這方面工作做了領先一步。在一個進入了僅半年的二線區域市場，就已密密麻麻的建立長達了長達數十頁的目標消費群體的客戶檔案，小到消費者生日、愛好、對產品的感覺，大到消費者的工作單位、工作職務、家庭成員等，一一盡詳。該負責人同時向筆者介紹：不同時間內，公司組織專人對客戶進行分類，制定階梯傳播和推廣計劃，有步驟、有計劃的促使目標消費群體盡快完成由認知到好感到購買到傳播的推廣任務，每個階段制訂不同的激勵政策，提高傳播的時效性和有效性。

　　合縱聯橫，終端釋放

　　品牌宣傳再好，消費者知道你品牌的再廣，但如果沒有強勢終端展現、推廣和銷售，只能說明以前所做的種種努力付之東流。合縱聯橫，終端釋放是鄭州洋酒市場實現終端落地的顯著特征。筆者在調研中發現：以河南智霖洋葡酒代理公司為主的本地化洋葡酒品牌代理機構，一方面繼續加大挺進常規的商超、餐飲、夜場、團體等渠道力度的同時，另一方面采取省會重點渠道直營、次要和特殊渠道分產品代理和二線市場開設品牌專賣的形式，交錯使用多方渠道和終端資源，謀求終端能量的高效釋放，整體通過實施 “鞏固鄭州，提高周邊地級市場，深度發展縣級市場”的中原開發戰略，在鄭州市場的發展勢頭強勁。