東北白酒經(jīng)過了多年的曲折發(fā)展，目前大部分國(guó)企已經(jīng)完成轉(zhuǎn)制改革，搭上了民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的新列車，東北白酒企業(yè)也正在經(jīng)歷著新一輪增長(zhǎng)。目前東北白酒企業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)達(dá)到65萬噸，約占全國(guó)市場(chǎng)份額的16％，雖然無法與白酒大省相比，可與歷史相比，產(chǎn)量、利潤(rùn)、產(chǎn)值等綜合指標(biāo)都有了質(zhì)的進(jìn)步。同時(shí)我們也不難發(fā)現(xiàn)東北白酒在產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)提升、品牌定位和管理以及營(yíng)銷綜合能力等都存在著巨大的尚需彌補(bǔ)的短板，整體形勢(shì)依然嚴(yán)峻。　　

　　巨大的市場(chǎng)消費(fèi)量使白酒企業(yè)趨之若騖，使出渾身解數(shù)想占領(lǐng)東北白酒消費(fèi)一隅。為謀生存和壯大發(fā)展，省外白酒企業(yè)和東北本土企業(yè)展開了劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和廝殺，隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步推廣，這種競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是各有所得，也都很受傷。　

　　東北白酒一路滄桑走來，雖然沒有經(jīng)歷過魯酒輝煌與沉淪間的大起大落，也沒有遭受類似于晉酒的假酒風(fēng)波之重創(chuàng)，但步履卻總是充滿著幾多艱辛和坎坷。雖然目前，東北地產(chǎn)白酒居主導(dǎo)，而且低檔酒大量充斥市場(chǎng)，多年來的飲酒習(xí)慣還未能讓中高檔酒形成氣候，但東北白酒市場(chǎng)始終未能在白酒版塊當(dāng)中形成霸主地位，未來的形勢(shì)和地位也充滿懸念和不確定性。　　

　　東北白酒市場(chǎng)有其自身的優(yōu)勢(shì)，但整體市場(chǎng)表現(xiàn)一般，酒水品牌呈現(xiàn)出一種混亂、無序、低端市場(chǎng)拼搶激烈地格局表現(xiàn)，缺乏振臂一呼的地產(chǎn)品牌，也缺乏良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。同時(shí)短板也是顯而易見，如何讓東北白酒騰飛，獲得一次質(zhì)的飛躍，在中國(guó)的白酒版圖上有自己發(fā)言權(quán)的地位，需要東北白酒企業(yè)持續(xù)不斷的努力，打造高效的營(yíng)銷體系，營(yíng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，并且持續(xù)不斷地把酒文化的精髓溶入到每個(gè)消費(fèi)者的心中。因此我們從關(guān)注這個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)的初衷出發(fā)，研究和剖析一下東北酒。　

　　一：三省營(yíng)銷概況總結(jié)　

　　１．遼寧省營(yíng)銷概況：　

　　遼寧擁有大小十四個(gè)城市，人口4203萬，酒水主要消費(fèi)城市為沈陽(yáng)，大連、撫順、營(yíng)口、丹東、鐵嶺、鞍山、本溪。其中遼寧省省會(huì)沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)開放，高檔酒雄踞天下，地產(chǎn)酒表現(xiàn)不俗。　

　　沈陽(yáng)白酒市場(chǎng)很大，哪個(gè)品牌來沈陽(yáng)容易生存，但是如果想做品牌影響力，覆蓋率達(dá)到30%是非常難的。高檔酒中，五糧液、茅臺(tái)依靠品牌影響力，市場(chǎng)銷量不錯(cuò)，其中五糧液子品牌中五糧至尊銷售情況在餐飲和禮品贈(zèng)送渠道也有一定銷量。地產(chǎn)的高檔酒國(guó)窖1573基礎(chǔ)扎實(shí)，上升勢(shì)頭很猛，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過水井坊和瀘州老窖，在商超、煙酒店、餐飲都有銷售，但其主銷渠道還是餐飲渠道，其中，52度的產(chǎn)品銷售情況更好一些。年份酒中，五糧液和茅臺(tái)的年份酒是賣的最好，但是沈陽(yáng)市場(chǎng)上年份酒很多，魚目混珠，公信力較差。在100元以上的中高檔市場(chǎng)，作為地產(chǎn)酒的老龍口推出了大青花、小青花系列，被人簡(jiǎn)稱為“青龍”。其主銷渠道為餐飲酒店，餐飲終端售價(jià)為150元，批發(fā)商出貨價(jià)為68元，促銷員開瓶費(fèi)為20元。　

　　中低檔在40元以下的中低產(chǎn)品中，金六福曾經(jīng)是領(lǐng)軍品牌，但市場(chǎng)有所下滑，日常走量相對(duì)平穩(wěn)，主要在婚宴市場(chǎng)走量很好。作為劍南春的系列品牌，銀劍南銷量不錯(cuò)，其中，灰盒產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)近40元，紅盒產(chǎn)品則為20多元。遼寧地產(chǎn)品牌中，道光廿五系列中的道光宴和道光佳釀走量較好，二者二批出貨價(jià)在85元/件，市場(chǎng)零售價(jià)在20多元，餐飲渠道稍高一點(diǎn)兒。另外，黑土地也有一定銷量，其主銷產(chǎn)品是市場(chǎng)零售價(jià)在20多元的產(chǎn)品。　

　　而消費(fèi)量非常大的光瓶酒中，老龍口、三溝、鳳城老窖、鐵剎山等占有優(yōu)勢(shì)，其中，老龍口銷量最好，批發(fā)價(jià)為58元/件，市場(chǎng)零售價(jià)為5元。鐵剎山和三溝的批發(fā)價(jià)在50元左右，比老龍口要低，而鳳城老窖的價(jià)稍高，達(dá)到80元/件。　

　　大連的高端市場(chǎng)依然以茅臺(tái)、五糧液指揮若定，劍南春、金六福、口子窯拼搶中端，大連酒廠生產(chǎn)的地產(chǎn)酒穩(wěn)占低端市場(chǎng)在高端也有一定的影響力。以大連老窖為代表的地產(chǎn)酒在旅游商機(jī)中找到了自己的“藍(lán)海”。　

　　鞍山市場(chǎng)中檔和中高檔白酒市場(chǎng)較成熟，消費(fèi)潛力大。目前劍南春面臨假貨的危機(jī)，銷量一路下滑，而瀘州系的評(píng)價(jià)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)而如日中天，一路領(lǐng)先，國(guó)窖1573也很受市場(chǎng)歡迎。　

　　丹東白酒市場(chǎng)不夠成熟。其核心競(jìng)爭(zhēng)地帶集中在中低端，以鳳城老窖系列、銀劍系列為主，其中，地產(chǎn)酒鳳城老窖系列市場(chǎng)份額占到50%以上。其他檔次的市場(chǎng)則處于一種萎靡狀態(tài)，對(duì)白酒市場(chǎng)沒有太大影響力。由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，丹東中端以上市場(chǎng)發(fā)展不夠成熟，中端以上產(chǎn)品有價(jià)無市；中低端產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，操作空間小。　

　　在本溪，地產(chǎn)品牌鐵剎山市場(chǎng)占有率達(dá)到60%，處于一種絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。它利用自己由高到低的產(chǎn)品布局，掌控了本溪市場(chǎng)。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)最明顯的是在中低檔產(chǎn)品上，高檔酒依然是茅臺(tái)、五糧液和劍南春的天下。　

　　撫順市場(chǎng)消費(fèi)者比較喜歡瀘州系產(chǎn)品，而茅臺(tái)酒的醬香型不被撫順消費(fèi)者接受。　

　　在營(yíng)口，除中低檔之外其他白酒銷售情況都一般。高檔酒有價(jià)無市。地產(chǎn)酒宴王酒銷量最大，鐵嶺市場(chǎng)容量小沒有領(lǐng)軍品牌也沒有地產(chǎn)品牌，朝陽(yáng)市白酒市場(chǎng)基本被地產(chǎn)酒凌塔壟斷，在阜新，地產(chǎn)酒三溝非常強(qiáng)勢(shì)，三溝酒可以占到70%的市場(chǎng)份額。錦州屬于中型規(guī)模城市，地產(chǎn)酒道光廿五始終占據(jù)著50%的市場(chǎng)，但近來在餐飲渠道暢銷多年的道光藍(lán)袍和黃泡有所下滑。五糧液和茅臺(tái)領(lǐng)袖高檔酒市場(chǎng)，國(guó)窖1573、瀘州老窖在餐飲渠道銷量很穩(wěn)定。 　　　

　　２．吉林市場(chǎng)概況　

　　吉林省位于東北中部，人口2699多萬，其中長(zhǎng)春、吉林、四平、延吉、松原是幾個(gè)較大城市。　

　　在長(zhǎng)春市場(chǎng)中，地產(chǎn)酒居于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占到了總份額的７０％以上。在高端酒中，五糧液、茅臺(tái)在超市和專賣店銷量穩(wěn)定，劍南春、榆樹錢走俏餐飲渠道，其中榆樹錢在餐飲渠道銷量最大。在中低端酒中，吉林三秀“洮兒河、洮南香、榆樹大曲”銷量最好，而德惠大曲風(fēng)光不再。　

　　而吉林市、延吉市和四平市市場(chǎng)主要銷售一些低端的地產(chǎn)酒，中檔酒以榆樹錢、龍泉春、金六福為主，松原市場(chǎng)中高檔市場(chǎng)被榆樹錢、洮兒河、洮南香把持，而在低檔酒市場(chǎng)除洮兒河、洮南香外，地產(chǎn)郭爾羅斯也極為暢銷。　

　　３．黑龍江市場(chǎng)概況　

　　位于東北最北端，人口3813萬。酒水銷量大的城市有哈爾濱、齊齊哈爾、大慶、牡丹江、佳木斯。　

　　目前，哈爾濱白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)兩種變化：首先，地產(chǎn)酒割據(jù)相較于前兩年發(fā)生了一定變化，龍江龍市場(chǎng)下滑，富裕老窖呈現(xiàn)一種上升趨勢(shì)，玉泉市場(chǎng)地位穩(wěn)定，在2005年糖酒會(huì)之后，黑土地在哈爾濱情況很好，但火了一年，其管理上出現(xiàn)問題導(dǎo)致了黑土地市場(chǎng)的沒落。其次，高檔酒中五糧液、茅臺(tái)、國(guó)窖1573、水井坊都有一定銷量，其中茅臺(tái)因?yàn)闈q價(jià)等因素下滑很快，瀘州系酒復(fù)興，瀘州老窖特曲換裝提價(jià)，六年陳頭曲和百年系列正在受到一定消費(fèi)者的追捧。　

　　大慶市場(chǎng)以黑土地、富裕老窖為首的"地產(chǎn)軍團(tuán)”穩(wěn)居六成份額，以五糧液、金六福等為主的"川酒軍團(tuán)”也表現(xiàn)不俗。川酒在大慶市場(chǎng)一直有著良好的基礎(chǔ)，消費(fèi)者比較認(rèn)可其中的大品牌。據(jù)了解，五糧液等高檔酒在商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)中的比例很高。金六福則在中低檔領(lǐng)域占有一定的份額。　

　　齊齊哈爾的富裕老窖、牡丹江的牡丹江大曲、佳木斯的北方佳賓等等都在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)不凡，地產(chǎn)酒的低檔酒以北大倉(cāng)、玉泉大曲等盤踞市場(chǎng)。在高端酒水市場(chǎng)、茅五劍瀘傳統(tǒng)名酒都有銷量，但總量不大，而且主要是節(jié)慶消費(fèi)。