前不久，拉圖、白馬等頂級(jí)酒莊的莊主親自帶著私家珍藏到浙江杭州開起酒會(huì)。“為新年打底。”杭州歐博酩莊的負(fù)責(zé)人胡先生這樣評(píng)價(jià)這輪年底年初的紅酒熱潮，而在這些紅酒大鱷們來去匆匆的身影背后，是杭州紅酒店的集中開業(yè)。
    　歐博酩莊在清波商廈的新店開幕沒多久，建國路上，九加九以及明得酒屋靚麗登場。一年前開出第一家店的利客滿風(fēng)風(fēng)火火地在杭州組建起一支強(qiáng)大隊(duì)伍。據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，杭州去年新開10多家紅酒店，總數(shù)達(dá)20余家，而在兩年前，這個(gè)數(shù)字是2家。
各國酒商削尖腦袋往杭州涌
紅酒經(jīng)銷商拼命學(xué)法語
    　在去年，陸續(xù)來杭州考察市場的國外經(jīng)銷商以及莊園主多達(dá)幾十位。前腳法國白馬酒莊的人剛走，后腳澳大利亞的莊主又來了，曾經(jīng)在一周內(nèi)，來自法國波爾多、博艮地和澳大利亞的5位莊園主一起來杭州。不少紅酒經(jīng)銷商不得不拼命自學(xué)法語這種紅酒界的通用語言。
    　“法國酒依然是追捧的老大，澳州酒的勢力也逐漸增長，第三位則是意大利酒。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，“阿根廷、西班牙、匈牙利、智利、南非以及美國酒在杭州市場上都能找得到。利客滿總經(jīng)理張道順扳著手指說：“現(xiàn)在利客滿的進(jìn)口紅酒品種已近800個(gè)，包括了新老世界的不同酒莊。”這都是經(jīng)銷商們引進(jìn)各國酒莊酒的結(jié)果。
體驗(yàn)時(shí)代，終端決定成敗
批發(fā)酒商浮出水面
    　做進(jìn)口紅酒，一夜爆發(fā)的可能性太微小。如今在杭州拋頭露臉的幾個(gè)大經(jīng)銷商實(shí)際上是潛水多年，醞釀后的產(chǎn)物。“換句話說，如今是老商人浮出水面，新商人跟著涌入，所以有一種突然繁華的局面。”做了近10年紅酒的明得貿(mào)易老板謝偉說。“我最早做的是批發(fā)，集中在星級(jí)酒店等高端場所和一些大團(tuán)購。任何一個(gè)行業(yè)，把握了終端客戶才是真正長久發(fā)展的關(guān)鍵。但這樣的模式離終端消費(fèi)者有點(diǎn)遠(yuǎn)，于是我們轉(zhuǎn)向零售。”
    　相關(guān)資料表明，最近幾年，高檔葡萄酒的年均銷量增長50%，酒莊酒的銷量年均增長達(dá)100%。利客滿總經(jīng)理張道順表示：“現(xiàn)在消費(fèi)趨勢體現(xiàn)為兩極，一是200元以下的低端酒很受寵，證明普通消費(fèi)者已跟進(jìn)這個(gè)潮流，但另一方面，高端酒的需求也是潛力很大，而針對(duì)這些普通消費(fèi)者的紅酒消費(fèi)，都需要越來越多的門店來支撐。”難怪一位業(yè)界資深人士稱：“對(duì)于紅酒商來說，沒有門店，就沒有未來。”
    　而更重要的是，杭州似乎已進(jìn)入體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代。《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》說“體驗(yàn)事實(shí)上是當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺。”“香港有位著名的紅酒商人，公司只有3個(gè)人，但年銷售卻有2億元。”一位業(yè)內(nèi)朋友說，“他的辦公室有一半面積是廚房，那些高端客戶都是通過在現(xiàn)場品嘗的體驗(yàn)過程中，逐漸接受紅酒。”這也是目前杭州的紅酒經(jīng)銷商們急切希望通過店鋪增加來達(dá)到的目的：與終端消費(fèi)者的直接溝通。
當(dāng)美好感覺成為消費(fèi)動(dòng)力
個(gè)性設(shè)計(jì)消費(fèi)流程
    　在西湖大道的歐博酩莊里，吧臺(tái)是純白色的。這個(gè)特別的設(shè)計(jì)是為了方便酒客搖杯賞色。
    　如何讓體驗(yàn)的“美好感覺”長久地留在消費(fèi)者的記憶中，成為消費(fèi)的動(dòng)力，杭州的紅酒商們有自己的生存講究。與服裝店、家居店不同，它們更注重個(gè)性化設(shè)計(jì)消費(fèi)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
    　歐博酩莊目前正在幫資深紅酒客去尋找一些另類和稀少的紅酒，比如現(xiàn)在世面上不太能見到的好年份的法國酒，這些都需要專人去法國甚至世界各地的紅酒藏家手上淘來。個(gè)性的品酒會(huì)也是紅酒店的一種推廣方式。據(jù)了解，有的把試酒會(huì)放在西溪濕地的戶外嘗酒，有的則安排在博物館讓酒客體會(huì)中西合璧的滋味，精心設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)就是為了抓住酒客的心。“有新客人過來，我們會(huì)先讓他喝上五六種不同的紅酒，讓他自己感覺，哪種最適合自己，而不是以前那樣我們來推薦。”王一涵笑著說。有時(shí)一晚上開掉20來瓶酒，其中不乏名莊酒甚至連很多人名字也沒聽過的珍稀的酒，這種派對(duì)在圈里已經(jīng)司空見慣。
    　“1年前，他給你喝100來塊一瓶的澳州酒，我不會(huì)介意，但1年后，他還在給你喝這樣的酒，那就是一種退步。大家對(duì)酒的感覺都在提升，我們怎么能原地踏步？”名莊傳奇的老板謝建江一邊打趣身旁“負(fù)責(zé)開瓶”的副總，一邊對(duì)記者說。
    　此外，配合紅酒的市場服務(wù)也出現(xiàn)了，如法妮亞正著手建立一套完善的紅酒標(biāo)簽視覺識(shí)別系統(tǒng)，讓酒客們對(duì)于酒莊、正牌、副牌、等級(jí)等要素一目了然。利客滿則推出會(huì)員專屬的試酒師服務(wù)。“如果會(huì)員購買了高端紅酒，我們會(huì)讓專業(yè)試酒師帶上專門的醒酒器、水晶杯上門，幫他們嘗到最佳狀態(tài)的紅酒。”
    　實(shí)際上，從你在酒莊門口停車開始，到你買下心愛的紅酒回家，直到酒莊的專業(yè)試酒師到你家里為你和家人來一次小小的紅酒盛宴，酒商們都會(huì)為你營造出不一樣的愉快體驗(yàn)，因?yàn)樵诰粕虃冄壑校氵@次的愉快就成為下次消費(fèi)的動(dòng)力。