從最初的“糖煙酒三類商品交易會”到今天的“全國糖酒商品交易會”，歷經(jīng)50余年的風(fēng)雨洗禮，糖酒會至今已經(jīng)整整召開了75屆，一直以來可謂就是糖酒業(yè)招商的大舞臺，其在廠商之間所起到的重要橋梁作用我們不言而喻。但今天，這一享譽(yù)食品行業(yè)的“第一盛會”已經(jīng)顯得有些蒼老，從每年舉辦的春、秋兩屆全國糖酒會來看，其組織形式與服務(wù)功能已越來越不適應(yīng)行業(yè)的新發(fā)展與廠商的新需求，更多者感覺糖酒會就象“鬧元宵”一樣，會期廠家把展廳布置的五光十色，而經(jīng)銷商則是走馬觀花；短暫的幾天里，令人眼花繚亂的是鋪天蓋地的招商廣告與年輕美女的促銷攻勢，讓人享受的也只是“集體狂歡”而已。當(dāng)然，浮華的背后與喧囂聲中更隱藏著不和諧的音符，會期酒店寸土千金、瘋狂“宰客”；有的廠家笑里藏刀、設(shè)法“圈錢”；廠商合作往往多數(shù)是曇花一現(xiàn)，糖酒會上簽單稱上幾千萬的不少，可真正撈到“油水”的又有幾人？多數(shù)人的感覺恐怕是勞神又傷財！

　　面對日益激烈的市場競爭，糖酒會作為改善供求關(guān)系、連接產(chǎn)銷的平臺，其招商功能的日益薄弱已使糖酒業(yè)生產(chǎn)廠家不得不尋求建立新的招商模式以突破當(dāng)前的窘境，目前，這種轉(zhuǎn)化可以說已經(jīng)顯山露水，正朝著更貼近市場的精細(xì)化與專業(yè)化方向發(fā)展，值得業(yè)界人士進(jìn)一步探討與借簽！

　　網(wǎng)絡(luò)招商漸成氣候

　　互聯(lián)網(wǎng)以其傳播速度快、受眾率廣，目前已成為新形勢下廠家招商的一個重要平臺，與糖酒會相比，有的企業(yè)在專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一年的招商廣告也沒有在會期那短暫的幾天時間花費(fèi)多！因而這也是近幾年行業(yè)專業(yè)性門戶網(wǎng)站快速發(fā)展的原因之一。從目前網(wǎng)絡(luò)招商的發(fā)展情況來看，還主要是一些營銷意識比較超前、有一定資本勢力的中大型企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)招商平臺，而小型企業(yè)則涉足其間的較少，因?yàn)榫W(wǎng)站的有限界面也決定了小的投資肯定與大手筆投放的效果絕對不一樣。不過，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的招商效率正被更多糖酒業(yè)人士所認(rèn)可，一些中小型企業(yè)都相繼不斷在完善推廣自己的網(wǎng)站。正如一家企業(yè)老總所言：“網(wǎng)站不僅可以讓新產(chǎn)品得到長期的立體展示宣傳，且其獨(dú)具的聲效與三維動畫效果更能對各地的經(jīng)銷商產(chǎn)生強(qiáng)烈而持續(xù)的吸引，這似乎是糖酒會所達(dá)不到的”！那么，網(wǎng)站的招商效果又怎么樣呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱：“網(wǎng)絡(luò)從一定角度講，象糖酒會那樣廠商直接達(dá)成簽單的情況可能性不大，因?yàn)楫吘咕W(wǎng)絡(luò)還是虛擬的，但由于網(wǎng)絡(luò)面臨的普及范圍廣，且現(xiàn)在的經(jīng)銷商普遍在文化水平與營銷意識方面也明顯提高，所以，因上網(wǎng)感興趣打電話咨詢的經(jīng)銷商并不少，整體上普遍素質(zhì)都較高且經(jīng)銷能力強(qiáng)，廠家最后通過進(jìn)一步與來電經(jīng)銷商接洽，往往也能達(dá)到意想不到的良好招商效果”。

　　區(qū)域招商富有特色

　　目前，糖酒業(yè)市場產(chǎn)品多、種類多，但品牌產(chǎn)品不多，真正意義上的全國性品牌也并不多見，而更多的是一些地方品牌和區(qū)域性品牌，這就決定了多數(shù)企業(yè)需要有針對性地選擇區(qū)域目標(biāo)市場進(jìn)行招商，所以糖酒會的招商主流模式并不適合多數(shù)中小型企業(yè)。如：糖酒會在西安召開，但有的廠家如果連產(chǎn)品在本省都沒出去的話，那么，參加糖酒會對他們而言并沒有實(shí)質(zhì)的意義、只是一個觀摩活動而已！同時有的廠家由于離舉辦城市較遠(yuǎn)，對于參會也很不方便。現(xiàn)在看來，倒是一些區(qū)域性招商倍受廠家的推崇，比如每年山東的“地方糖酒會”就搞得不錯！因而，隨著目標(biāo)市場的不斷細(xì)化，廠商現(xiàn)都迫切希望糖酒會更具有區(qū)域性，這就好比準(zhǔn)備開發(fā)西南市場的廠家都希望在成都召開一樣。從區(qū)域性招商的發(fā)展來看，廠家同時還比較熱衷于地方性的行業(yè)專業(yè)展會，如葡萄酒展、副食調(diào)味展等。另外，為了主動出擊市場，調(diào)動目標(biāo)市場經(jīng)銷商的積極性，近年來，一些企業(yè)也相繼在各地舉辦“新品推介會”，按他們自己的話說，就是自己辦了個“小糖酒會”，在方式上一般選擇高檔豪華酒店，并設(shè)立自己的產(chǎn)品展臺，通常情況下是提前向目標(biāo)區(qū)域的知名經(jīng)銷商派發(fā)邀請函。雖然與糖酒會相比在客商人氣上差了點(diǎn)，但經(jīng)銷商更專業(yè)且比較對口，廠家也更容易掌握經(jīng)銷商的信譽(yù)等情況；同時，對有的廠家而言，在糖酒會上投入幾十萬元還沒有花十幾萬元搞一個區(qū)域性新品推介會的效果好的多！當(dāng)然，這也是糖酒業(yè)招商精細(xì)化、個性化發(fā)展的形式所迫！ 

 

　　聯(lián)誼招商備受青睞

　　相對過去展會的傳統(tǒng)交易方式，今天通過舉辦各種廠商聯(lián)誼活動進(jìn)行產(chǎn)品招商則顯得更具有個性化、人性化與情感化一些。目前，通過舉辦各種廠商聯(lián)誼會、經(jīng)銷商培訓(xùn)會已成了不少廠家招商的重要途徑。有位老總說得很實(shí)在：“會期人流如織，光顧你展廳的經(jīng)銷商又能停留多久！相互又交流了解多少！經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品是一知半解，他們更多時候是去觀摩那些大品牌去了，自己的宣傳冊被他們?nèi)拥嚼袄锪硕茧y說；而通過聯(lián)誼形式招商，能讓廠商之間實(shí)現(xiàn)真正的互動，經(jīng)銷商也能更深入得了解我們的產(chǎn)品”。目前，在競相搶奪經(jīng)銷商資源的情況下，不僅廠商之間經(jīng)常開展一些聯(lián)誼活動，就連代理商也不定期與自己的分銷商共享其樂！

　　糖酒會招商更具理性　　

　　在愛與恨的交織之中，對現(xiàn)在的廠商來說參加糖酒會就象啃雞肋一樣，是吃之乏味，丟之可惜！不過，今天多數(shù)的企業(yè)已逐漸回歸到理性的認(rèn)識狀態(tài)，為了擺脫“只開花不結(jié)果”的困境，大家已不再盲目跟從，隨心所欲；而是根據(jù)市場發(fā)展與產(chǎn)品開發(fā)計劃有針對性地參會。這方面主要體現(xiàn)在：首先會前對舉辦城市、競爭對手、自己參會目的都作了認(rèn)真的了解與分析，并制定了一套可行性強(qiáng)的招商政策；同時會期不再盲目攀比廣告，玩“燒錢”游戲，而是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)實(shí)力進(jìn)行針對性投放，有的也只是舉辦一個會期的聯(lián)誼活動而已；另外，代理商的選擇有的廠家不再盲目草率決定，有的在會后通過實(shí)地考察后還采取了競標(biāo)方法進(jìn)行對比淘汰劣勢經(jīng)銷商。

　　組合招商大勢所趨

　　在復(fù)合通路模式不斷呈現(xiàn)、市場競爭愈演愈烈的今天，單一的招商模式已很難從根本上解決糖酒業(yè)廠家的招商問題。從傳統(tǒng)的糖酒會招商形式來看基本上表現(xiàn)的是典型的交易模式，廠商在合作當(dāng)中更多的是權(quán)衡雙方的利益關(guān)系，而缺乏深入的溝通與交流，因此，這種招商形式所建立的廠商關(guān)系即不穩(wěn)固，更不牢靠！當(dāng)然，從另一角度講，在糖酒會從弱化到轉(zhuǎn)化的演變過程中，雖然未來招商趨勢已展露出精細(xì)化、專業(yè)化、區(qū)域化、個性化的發(fā)展方向，但無論是網(wǎng)絡(luò)招商還是聯(lián)誼招商都有它的不足之處；隨著流通渠道的不斷變革，以及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，招商工作將日漸體現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)；建立戰(zhàn)略目標(biāo)區(qū)域市場、組合各種招商戰(zhàn)術(shù)將是新形勢下糖酒業(yè)廠家招商的發(fā)展趨勢！也即是說，我們只有因地制宜、結(jié)合各形式招商，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，方能建立產(chǎn)品流通的“快車道”。因而，未來糖酒業(yè)的招商將根據(jù)新品的消費(fèi)特征，區(qū)域的競爭環(huán)境，企業(yè)的營運(yùn)實(shí)力采取不同的招商模式以及招商策略，同時，在商業(yè)廣告形式上，廠家根據(jù)受眾對象，還將采取招商區(qū)域主流媒體與行業(yè)專業(yè)媒體相結(jié)合，組合強(qiáng)勢廣告媒介方式。當(dāng)然，我們甚至可以預(yù)演：以后的糖酒會是經(jīng)銷商設(shè)展廳，廠家?guī)еa(chǎn)品并買票進(jìn)場來找經(jīng)銷商！