網(wǎng)絡(luò)營銷
訂貨會－－方便面通路占倉的有效方法
一、訂貨會的形式：
1、以開會的形式，召集客戶參加訂貨、聚餐；
例如：東北地區(qū)的人存在那種“重客情”“要面子”的特性。因此副食經(jīng)銷商一般在農(nóng)歷11月下旬會請轄區(qū)內(nèi)二批到飯店聚餐，并將所代理產(chǎn)品擺在展示臺。制定合理促銷。并請銀行工作人員到場收款定貨。隨后再舉行抽獎等帶動。這就是所謂的邊喝邊訂，各廠家同時(shí)派出業(yè)務(wù)人員陪二批喝酒，套客情，推廣產(chǎn)品等。
2、無會議形式——直接用傳單到客戶處訂貨：
例如：華東地區(qū)目前主要注重“實(shí)際受益”也即是說。訂貨會是個通路促銷。廠家給點(diǎn)政策，并制定好傳單，下到二批處，二批根據(jù)實(shí)際情況訂貨。并交相應(yīng)的貨款。隨后做產(chǎn)品配送等。。。
二、方便面行業(yè)淡、旺季不同訂貨會操作特點(diǎn)：
1：旺季前訂貨會主要在每年3月份8月份12月份進(jìn)行操作，這時(shí)正逢酒水，飲料接近淡季，通路資金比較充足。提貨時(shí)間要求在一個月內(nèi)。主要操作特點(diǎn)是提前搶占通路庫存。快速的在學(xué)生9月開學(xué)前進(jìn)行壓貨。
2：淡季訂貨會一般可考慮在每年4月份5月份進(jìn)行操作，提貨時(shí)間可以延長到4、5、6、7四個月。由于臨近飲料旺季，通路資金在四月會轉(zhuǎn)移到飲料上。因?yàn)橹贫ㄩL時(shí)間訂貨會，實(shí)際是為了在漫長的淡季更有效的捆住二批。
3：根據(jù)以上目的再結(jié)合市場情況，訂貨會在訂貨時(shí)間上的選擇也要快于其它同類竟品廠家才能減少資源投入，贏取更高效益。
三、筆者所操作過訂貨會實(shí)案：
案例一：K市場（旺季訂貨）：
（1）客戶背景：經(jīng)銷商是商貿(mào)公司，客戶實(shí)力雄厚。酒類，飲料，方便面，餅干等多原化經(jīng)營。擁有配送車輛13臺。城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)健全。月銷售額在70萬左右。
（2）市場及訂貨時(shí)間概述：定貨時(shí)間12月份。由于臨近年關(guān)，整個通路資金正向酒水，糖果等年貨轉(zhuǎn)移。方便面從氣候上說正處于銷售旺季，但由于通路資金大部分向年貨轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致出現(xiàn)短時(shí)間的淡季。
（3）訂貨方式：聚餐+產(chǎn)品展示+現(xiàn)場訂貨；再根據(jù)訂貨量分別做坎級返利。
（4）優(yōu)點(diǎn)：此類訂貨會由于聚餐及多元化產(chǎn)品的展示，更好的整合資源。參與訂貨客戶積極性較高，同時(shí)客情得到更好維護(hù)。
（5）缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，必須經(jīng)銷商實(shí)力較大。附帶品牌多。由于做返利訂貨，必須在活動結(jié)束，客戶提貨后馬上調(diào)整盤價(jià)。防止盤價(jià)拉下，起反效果。
（6）實(shí)際操作流程
會前安排：
| 時(shí)間 | 會前安排 | 執(zhí)行事務(wù) | 負(fù)責(zé)人 | 備注 |
| 12月3日 | 廠商溝通 | 制定促銷，申請政策及銷售目標(biāo)制定等 | 廠方代表及經(jīng)銷商 | 一般廠方會給予1到三個點(diǎn)的政策支持，并制定銷量目標(biāo) |
| 12月4日 | 選擇會議地點(diǎn) | 一般會在轄區(qū)內(nèi)知名飯店 | 經(jīng)銷商 | 會議地點(diǎn)必須有150平方以上大廳，可供產(chǎn)品展示及會餐等 |
| 12月5日 | 會前通知 | 下發(fā)邀請單 | 經(jīng)銷商 | 一般會請轄區(qū)內(nèi)實(shí)力較好，銷量較大客戶 |
| 12月5日 | 制定訂單 | 經(jīng)銷商 | 根據(jù)訂貨會產(chǎn)品訂價(jià)格政策、訂貨人資料、訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)表等 | |
| 12月7日 | 會場布置 | 擺好產(chǎn)品展示臺 | 廠方業(yè)務(wù) | 各廠家會根據(jù)產(chǎn)品分類擺放，用POP，地圍，價(jià)格牌等廣宣品做各自展臺裝飾。營造產(chǎn)品氣氛。 |
會務(wù)進(jìn)行：
| 時(shí)間 | 會務(wù)進(jìn)行 | 執(zhí)行事項(xiàng) | 負(fù)責(zé)人 | 備注 |
| 9：00 | 客戶到場 | 分發(fā)訂貨小冊及引導(dǎo)入場 | 經(jīng)銷商人員 | |
| 9：20 | 客戶觀摩產(chǎn)品 | 各廠方業(yè)務(wù)員引導(dǎo) | 各廠方業(yè)務(wù)員 | 業(yè)務(wù)員會在各自產(chǎn)品展示臺前推廣自己產(chǎn)品，爭取定貨量 |
| 10：30 | 客戶訂貨 | 填定貨表，交款，及填寫配送日期 | 客戶 | 客戶會根據(jù)自己所需填寫好之后到前臺交款 |
| 12：00 | 聚餐 | 經(jīng)銷商 | 經(jīng)銷商致祝酒詞，業(yè)務(wù)員分桌陪酒 | |
| 12：20 | 抽獎 | 主持人 | 參加訂貨客戶均可參加，獎品有電視機(jī)、VCD機(jī)等 |
7）訂貨會效果評估：
此次經(jīng)銷商現(xiàn)場收款127萬，其中方便面系列為13萬取到良好的效果。隨后經(jīng)銷商一月主要工作在于完成配送。搶占了二批的節(jié)前庫存。為廠家及經(jīng)銷商創(chuàng)造了利益。通過活動，更加深了廠家，經(jīng)銷商與通路客戶的客情。另外在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向經(jīng)營年貨的同時(shí)，由于已經(jīng)屯貨完畢，不會因?yàn)橥焚Y金問題而使方便面銷量下滑。
案例二：H市：
（1）客戶背景：經(jīng)銷商產(chǎn)品單一，主做方便面。經(jīng)銷商與通路客戶合作中已形成良好信譽(yù)。擁有配送車輛3臺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)，礦區(qū)學(xué)校等特通網(wǎng)絡(luò)較好，屬開發(fā)中市場。月銷售額在20萬左右。
（2）市場背景：夏天的到來，方便市場容量縮小。通路資金大部分向飲料系列轉(zhuǎn)移。方便面系列在通路倉庫占有率越來越小。方便面市場競爭激烈。給此類發(fā)展中市場帶來更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較弱，產(chǎn)品品牌認(rèn)知度仍未很好形成。這些無疑給經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員帶來很大的困惑。怎樣制訂更合適的促銷順利渡過淡季，變成一種反復(fù)的思考。
（3）訂貨目的及時(shí)間：為順利渡過淡季，淡季仍能占據(jù)通路庫存，確保銷量。趕在竟品前做出大動作，穩(wěn)定通路占有率。選擇在4—7月份以訂貨會形式做長促。
（4）：訂貨方式：以傳單形式直接在二批處定貨，并交訂金（例如1元/件）。按訂貨量分別送微波爐，電視機(jī)等獎品。
（5）優(yōu)點(diǎn)：此類訂貨會優(yōu)點(diǎn)在于簡單化，費(fèi)用投入少，政策制定靈活。中途可根據(jù)市場及客戶情況快速做出調(diào)整。通過價(jià)格不是很透明促銷品做獎品，更有利淡季產(chǎn)品盤價(jià)的維護(hù)。
（6）缺點(diǎn)：客情維護(hù)不夠明顯，部分二批客戶抱怨經(jīng)銷商及廠家“掙得多”等等。但只要適當(dāng)?shù)模`活的根據(jù)實(shí)際給予客戶一些小禮品，便能解決以上問題。
D：實(shí)操流程：
時(shí)間 會議流程 執(zhí)行事務(wù) 負(fù)責(zé)人 備注
4月5日 訂貨政策制定 市場目標(biāo)制定，訂貨會下發(fā)政策及坎級制定 廠方代表及經(jīng)銷商 一般廠方會給予1到三個點(diǎn)的政策支持，并制定銷量目標(biāo)
4月6日 制定所需表單 制定詳細(xì)政策宣傳單及定貨協(xié)議書 廠方代表 協(xié)議書主要內(nèi)容是防止客戶惡性砸價(jià)及定金收款事項(xiàng)等
4月7日 經(jīng)銷商人員培訓(xùn) 訂貨方法，特性，賣點(diǎn)做介紹 廠方代表及經(jīng)銷商 灌輸1、價(jià)格政策必須宣傳到位
2、簽好定貨協(xié)議書
4月8日 訂貨進(jìn)行 收款 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商人員會根據(jù)政策宣傳到客戶處，隨后便根據(jù)客戶訂貨數(shù)量收取一定定金及簽定協(xié)議書
4月13日 配送 經(jīng)銷商 根據(jù)客戶訂貨數(shù)量及要求做配送
此類訂貨會是直接將政策下放到通路。速度快，收取少數(shù)定金（例如1元/件）而使客戶訂貨資金壓力減小。在竟品未收到市場信息的前提下快速的，全面的給予迎頭痛擊。又同時(shí)整個淡季捆住客戶。快速的，低廉投入。鞏固網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)銷量。本次活動方便面訂貨金額為110萬，能達(dá)到在順利度過淡季的同時(shí)提高銷量。
訂貨會在搶占批發(fā)通路庫存的功能上，確能起到立竿見影的功效。做為國內(nèi)方便面行業(yè)巨頭“華龍日清”在06年9月全國市場促銷案做過此類活動，很好的穩(wěn)定通路網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)占市場份額。大部分方便面生產(chǎn)企業(yè)也均在各區(qū)域行銷過程中執(zhí)行過此類促銷。均能取到良好的批發(fā)通路占倉效果。但值得注意的是，訂貨后的一些后期跟蹤工作必須到位。例如獎品兌給、極小部分客戶提貨量相差較小的做特殊處理及必須將產(chǎn)品按時(shí)、按量、保質(zhì)送至客戶處。完善好售后服務(wù)，才能使訂貨會取得完美的結(jié)果。
隨著快速消費(fèi)品競爭的日漸增大。各大廠家可能更注重于品牌建設(shè)，人海戰(zhàn)略等類似跨國企業(yè)但又需要長線投資的市場操作模式。逐漸向正規(guī)軍轉(zhuǎn)移。忽略了散打兵的戰(zhàn)斗力。在實(shí)際運(yùn)用中采取散打兵的傳統(tǒng)通路市場操作模式，不同時(shí)期，不同打法。也能很好的以低廉的投入帶來業(yè)績的快速上升等。畢竟，以低廉的費(fèi)用投入使銷售更上一個新臺階是硬道理。
中國營銷傳播網(wǎng)， 作者: 許丹陽