所謂攻略，就是具有戰略意義上的品牌拓展和營銷。那些為了機會來掘金，為了生存來拼運氣的酒企業們，不在本“攻略ABC”的建議和范圍內。

　　綜合全國諸多名酒和強勢品牌，依據不同類別可歸納為以下四種攻畋手段：

　　A、高舉廣拉、戰略制勝。此策略適合全國性的大品牌。

　　高舉兩面旗，形成廣拉效應：市場布局上，高舉戰略核心市場長沙這面旗，整合各種營銷資源，強勢奪取長沙市以核心消費者為圓心的各類渠道核心，打造長沙強勢品牌勢能和市場銷量勢能。為了更好地奪取制勝高平臺市場長沙的目標，在廣告宣傳上還要高舉另一面核心旗幟——湖南衛視，將一切廣告宣傳的力量聚焦為湖南衛視第一強勢廣告品牌能量。這樣通過第一強勢廣告品牌勢能與長沙渠道終端強勢勢能的相加，可在制勝長沙制高點市場的同時，湖南衛視在全省的廣拉效應與戰略核心市場長沙強勢銷勢的輻射勢能，融合成一個極強的品牌勢能，進爾向全省其他各網點進行縱深發展和全面覆蓋。

　　B、聚焦重點、榜樣拓展。避開戰略市場長沙和高風險核心媒體湖南衛視，在其它十幾個地級市場中尋找適合自己品牌資源的某個市場作為重點突破口，集中一切營銷資源，在這個重點市場上整合推進，爭取在各目標營銷項上都成為強者，無論是在媒體的選擇和組合上，還是在終端的搶占和對核心消費者的攻關上。這種策略適合于區域性強勢品牌。在這個重點市場沒有成為第一品牌前，決不到其它市場上去開戰。要讓這個重點成為真正的第一和令其它市場艷羨的榜樣和標桿。這樣，其它市場就必定會有品牌客戶主動要求代理在其所在區域的經銷權。接著，就可以對目標客戶群的個體市場進行逐一評估，在評估中進行對比，找出最適合于自己品牌開發的市場。分階段逐個拓展，加強榜樣市場隊伍，碉堡推進，一步步走向縱向發展。在最適合自己的時候奪取長沙，最終完成對湖南市場的圍殲。

　　C、縱橫互動、陀螺擴張。

　　這種策略適合于特色品牌、區域性品牌或暫時無實力采用A或B策略攻打湖南市場的品牌。該策略綜合來說，是找到縱，跟進橫，形成縱橫互動。尋找對自己的產品香型、品牌文化或者產地等有著獨特嗜好的、不需要對其進行消費習慣培養的那一類核心消費群。此是縱。找到這部分核心消費者最集中的區域并具體到其經常消費或購買的核心渠道，將相應的產品跟進去，此是橫。找到這類消費者是縱，圍繞這些消費者擴充產品渠道是橫，這種以核心目標消費者為核心的渠道跟進，就是縱橫互動。并以縱橫互動為核心，聚焦一切資源展開相應的廣告促銷和公關活動。這樣，逐漸形成以縱向核心消費者為盤中盤、向上游渠道陀螺式放大旋轉，逐淅形成由小到大的螺旋式發展。可概括為渠道緊跟著核心消費者轉，產品緊跟著核心渠道轉，廣告促銷與宣傳緊跟著進產品轉。這樣也就實現了另一種策略的整合營銷。

　　D、ABC策略組合拳。

　　（1）ABC組合拳：由A帶動BC，在運用A策略的同時可同時展開B和C策略，前提是在運作A策略時仍有節余的營銷資源。

　　（2）AC組合拳：在運用A策略的同時展開C策略，會使A策略的執行推廣更加快捷和精確。

　　（3）BC組合拳：在B策略的推廣中導入C策略本身就是B策略整合營銷的有機組成部分。

　　攻略ABC的共性：六大精確定位

　　然而無論采用以上那種策略，要獲得最高效的大成功，都必須做到下面六大精確定位：

　　1．核心競爭優勢的精確定位：在湖南眾多品牌中找到與自己類似的品牌，在對比中找到自己品牌的核心優勢，惟有在對比中處于第一強勢地位的優勢才叫精確，否則就是假優勢。沒有找到優勢精確定位或找到假優勢的品牌，注定是死路一條。

　　2．核心產品的精確定位：先確立目標價格帶，在自己的產品組合中找到能夠代表你品牌形象和表達你精確優勢的產品，就是精確定位的核心產品。

　　3．市場布局的精確定位：找對最適合的目標市場，并進行最大效能的整合，就是市場布局的精確定位。

　　4．宣傳策略的精確定位：無論是選擇高舉廣拉或是廣告緊跟渠道走，惟有那些既實現了對目標市場的占領和有效覆蓋，同時又不浪費資源的宣傳策略才算做到了精確定位。

　　5．執行機制的精確定位：在什么時候、什么市場、采用什么樣的執行機制是不同的。如，是采用客戶負責配送和服務、廠家負責品牌推廣的廠商結合的執行機制還是全部交由客戶操作、廠家只是監督的執行機制，并沒有一定之規，哪種更能達到“穩、準、狠、快”的營銷效果就采用哪種執行機制。

　　6．資源投入策略的精確定位：市場攻略屬于長期性的戰略營銷，資源的投入在不同的階段投入的方式和比重也有所不同，不僅要有預先投入和可持續投入的投入規劃，還要有不同階段投入比重不同的科學預測和分配，否則在可持續營銷的過程中就會出現斷檔。

　　以上六大精確定位不是孤立的，而是相互作用，相互依存的。惟有將以上六個精確定位作到位，ABC攻略才會達到更有效的市場結果。一切斷章取義或精確定位要素的缺失，都有可能導致營銷策略不同程度的失敗

　　原載《糖煙酒周刊》2007年8月