面對新的酒業市場競爭格局，洋酒如何獲得比較競爭優勢？這是每一個洋酒公司和洋酒經銷商、渠道商面臨著的生存和發展問題。是做永遠的跟隨者？還是做行業布局者？洋酒品牌應該重新思考自己在中國的出路了。

困境之一：營銷方式的較量進口酒關稅的下降意味著中國酒業市場的競爭和產業格局的變化和發展。無論是洋酒品牌，還是國內土品牌，都必須創造全新的營銷思維和商業模式。

洋酒進入中國市場，面臨著品牌傳播、消費者定位、消費者培育、文化沖突、渠道沖突等問題，中國酒業市場早已是競爭激烈的市場，一個洋酒品牌要占領中國市場，首先要成為布局者就顯得愈發重要。

國內消費者關于進口酒價格偏高的偏見，不僅導致廣大中低收入者對洋酒望而生畏，影響了其消費普及和市場培育，同時也導致了消費者對低價洋酒品質的懷疑，使代理商們陷入窘境。

人頭馬進入中國市場非常早，它也是世界最有名的白蘭地，"男人最喜的心得"、"人生得意，享受之時"等廣告語幫助人頭馬打開了市場。除此之外，人頭馬在中國影響最深遠的一句廣告語是"人頭馬一開，好事自然來"。雖然人頭馬前期市場開發比較成功，但由于市場環境的變化，消費者目前更喜歡嘗試新的洋酒品牌，其他洋酒品牌的業績增長對人頭馬形成了很大的壓力。

品牌高端化、市場區域化、產品多樣化，這是中國酒業未來發展的營銷三大趨勢。洋酒要開拓中國市場上，通過兼并、收購、參股中國本土知名的酒業公司等方式，也許是一種快速擴張進軍中國市場的方式之一，這樣可以借助本土公司對中國市場的了解，借助他們的渠道網絡、營銷手段、人才資源等，實現雙贏。

困境之二：渠道資源的爭奪隨著國內酒企業的快速發展，酒市場競爭也愈演愈烈。為了打擊競爭對手，為自己騰出更大的發展空間，酒類經銷商將"買斷經營"成功嫁接。這一"買斷經營"以建設終端的銷售方式，更讓無數洋酒渠道梗阻。

中國酒業渠道中太多的潛規則，是洋酒品牌無法跨越的障礙，高額的進場費、躲躲閃閃的開瓶費、頻繁的促銷推廣活動等等，這些是洋酒品牌一下無法適應的游戲規則。只有借助熟悉中國國情和文化的本土酒類代理商，才能做到事半功倍。

洋酒由于高質量、高品位的特性，以前在高檔酒店、娛樂場所的渠道優勢比較明顯，但目前這些高消費渠道開始受到威脅。目前國產酒類品牌開始花費巨資"包場"或"買斷"：大型A類餐館30萬進店費，高星級酒店如買斷全年酒類專銷權則需要200-300多萬元。國產酒此舉讓洋酒代理商們深感憂慮卻又無可柰何。

洋酒代理商不僅在高檔渠道優勢漸失，其在大型商超更是"勉強度日"。要進入各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內酒銷量較大，而價格稍高的進口酒基本沒有什么收益。在中國消費者心目中，進口葡萄酒的品牌知名度不高，品牌缺乏傳播力。而這幾年國產酒注重培育品牌知名度，使消費者形成了"中國品牌不比外國品牌差"的認識模式。洋酒的優質品質因為沒有品牌的依托，宣傳號召力顯得很單薄，加上利潤空間較大，仿冒產品隨之出現，反過來更使消費者信任度下降。

困境之三：假冒洋酒的吞噬由于洋酒進入中國市場的時間很短，世界各大知名洋酒品牌如人頭馬、軒尼詩等大公司普遍缺乏對市場的控制管理，再加上廣大消費者乃至一部分執法人員對洋酒認識的匱乏，給了不法商販可乘之機，造成了假冒偽劣洋酒的大量出現。

洋酒的普遍進貨價格在100-800元之間，其中法國人頭馬X.O中國地區統一價格為780元，芝華士為 175元，杰克丹尼為155元，皇家俱樂部為120元，夜場的零售價格一般到300甚至上千元，而假冒偽劣洋酒其成本不過幾元。巨大的利潤空間使假冒偽劣洋酒迅速占領了洋酒類市場。

前不久，上海社科院流通經濟研究所完成了一篇有關上海酒類產業的研究報告。數據顯示，上海市場一年的酒類消費為150萬噸左右，而流通市場中的假葡萄酒和假洋酒，竟然超過50%。而湖南省2006年夜場洋酒銷售總量的80 %竟是假冒偽劣洋酒。廣東省酒類專賣局最近7個月，共查獲假酒貨值接近3000萬元，打掉制假窩點28個，在查獲的假酒中，國產名優酒占60％，進口洋酒占30％，其他品牌占10％。公開數據顯示，超過70％的洋酒都在酒店、酒吧、K TV等夜場渠道中流通。目前假洋酒的造假技術非常先進，過去稽查人員通過肉眼、口感便能辨別真假，現在的假洋酒幾乎以假亂真，必須請專業人士或通過科學儀器才能鑒別。

前景：經銷商的不懈努力盡管進口酒在實際運作中困難重重，但他們并沒有放棄努力。他們在做市場的同時培育中國的洋酒文化。目前已經有一些洋酒公司通過自建連鎖店的方式構筑自己的銷售網絡。

為了糾正消費者的誤區，引導消費者理性消費，更多洋酒經銷商努力進行品牌建設，不定期地開展一些免費的評酒會，召開洋酒講座，讓消費者在試嘗中體會洋酒的品質，認識和了解洋酒，進而打開市場和銷路。