河南南陽的劉世華經理在2004年秋交會期間看到一個不錯的新品。洽談的時候，該廠家銷售經理向劉經理強調他們的產品前景十分良好，很多市場的銷售正在升溫，有的市場已經很火爆。銷售經理熱情邀請劉經理到他們的樣板市場考察，廠家負擔劉經理的往返費用.

　　考察了廠家的樣板市場后，劉經理感覺銷售經理說的沒錯，樣板市場的確很火，終端熱銷場面給劉經理很大的鼓舞，回來不久和就廠家簽訂了60萬的銷售合同。

　　然而，劉經理的市場運作很不順利。盡管劉經理做了充足的準備，為此專門調配資金，組織了一班人馬，仿照樣板市場的運作模式來啟動市場，廠家銷售經理和幾個業務員也一直參與市場鋪貨、策劃促銷和規劃渠道，但是市場卻怎么也啟動不了。劉經理很上火，為什么樣板市場那么火，套用了同樣的模式，他的市場始終沒有起色。眼看一個旺季過去了，進終端鋪貨、市場費用也花出去不少，倉庫里還有一多半貨。劉經理不知道問題出在了哪里？　

　　點評：很多廠家都會有自己的樣板市場，經銷商如果單純看廠家的樣板市場，很容易被“忽悠”，因為經銷商不明白，樣板市場是在特殊情況下打造的。樣板市場淪為廠家的“秀場”。廠家通過打造樣板市場積累市場經驗，并用成功的模式增強廠家和渠道成員的信心，擴大影響力。但是現在很多廠家打造樣板市場完全是招商的目的，就是為了給招商一個由頭，讓潛在的、可能成為客戶的經銷商們看。樣板市場成功運作，可以比銷售經理的誘導更有說服力，可促使代理商早下決定，迅速確認合作、打款、進貨，大大縮短談判和交易時間。所以，絕大部分樣板市場是廠家的“秀場”。另外，影響市場成功的關鍵因素很多，比如廠商之間的配合，廠商之間的資源整合能力等等，這些因素常常具有偶然性，所以這也決定了樣板市場的局限意義。因此經銷商選擇廠家，切不可只看樣板市場。

　　新品的誘惑

　　江蘇老王糖酒會上看到一款新品，這個產品主要在網吧銷售，包裝很時尚，并且口味獨特。據廠家介紹，這個產品已經申請了專利，在市場上沒有競品，并且公司承諾在央視上投入廣告，首批打款20萬者，年底有返利。同時廠家強調，由于是新品賣點獨特，所以要廠家和商家共同培育市場。這句話，著實打動了老王，想想廠家愿意和自己一起做市場，還有什么擔憂的啊！并且，通過了解，這個廠家也有生產基地，于是老王就打了20萬的款。操作了一個月之后，老王一直就盼著廠家央視廣告下來，能起點作用，但過了兩個月廣告遲遲沒看到。老王有些心慌，就和廠家聯系，這時告訴老王，他們做這個產品，也不知道將來能不能被市場接受，只是嘗試一下，如果經銷商打款多，就好好做做。但是最后算算，經銷商的款和糖酒會廣告費基本持平，所以就沒有后續資金做廣告了，經銷商只能自己想辦法了。想想廠家的難處，老王想反正產品也在手里，靠自己的力量也能推，于是就做了各種活動來啟動市場，可是一直沒有效果，老王認為是自己的推廣方式有問題。

　　點評：現在經銷商朋友們被“騙”得越來越精明，靠那種攜款潛逃的騙術，越來越沒有技術含量了，因此一些沒有誠信的廠家，迎合經銷商需要支持、需要有賣點的產品等心理，空口承諾，最后使經銷商造成損失。也許廠家的初衷也是想把市場做好，但由于種種變故，承諾的東西無法兌現。站在廠家的角度，這也許算是一種手段，算不上“騙”，但站在經銷商的角度，這就是個“騙局”，因為承諾沒兌現，自己遭受了損失。對于貌似有賣點的新品，經銷商要謹慎，多方考察，比如在糖酒會期間可以問一下廠家業務員，是什么時候進入公司的，如果進入市場短，說明廠家招商是倉促上陣，沒有周密的規劃；另外看好了新品，也要小批量打款，先進行試銷，然后在根據情況，逐步引進。

　　掛羊頭賣狗肉

　　山東青島的章延慶是做副食品的一個經銷商，在連續幾年的糖酒會上，都會看到河南的一個飲料品牌在大肆炒作。產品品質不錯，廠家運作也很規范，產品廣告的投放也很到位，不少經銷商對這個產品都很看好。為進一步了解這個廠家，他還專程到廠家的基地去考察，發現這個廠家的生產基地也很大、很規范，兩年前剛剛被一個實力雄厚的上市公司所收購，目前派駐了職業經理人來運作這個品牌。

　　章經理對這個產品非常滿意，覺得很有前景，必定會給自己帶來巨大的利益。目前這個廠家在很多地方都已經找到了合適的合作對象。王經理覺得機不可失，要搶先占下這樣一個好品牌。一個月后，章經理和廠家簽訂了合作協議，并打款80萬，這在章經理的經銷商生涯中這樣的大手筆還是第一次。

　　廠家的銷售經理和業務人員也很快到位了。但是，讓章經理感到奇怪的是，總覺得這個廠家在運作當中，哪里出了問題。廠家的各個運作環節似乎都慢了半拍，廠家對經銷商的計劃和建議很不熱心，對經銷商的要求也大多置之不理。產品多數堆積在經銷商的倉庫里，沒有促銷力度，沒有渠道規劃和分銷計劃，任憑經銷商怎么努力，廠家都無動于衷。

　　章經理終于坐不住了，他一次次造訪廠家高層，希望可以通過深度溝通找到問題出在哪里，但是卻讓他常常失望。要么是找不到人，要么就空許諾。在一次次碰壁之后，終于一個業務員看不下去了，告訴章經理，這個廠家的高層根本沒有做市場的打算，他們之所以花這么大的力度招商、打廣告，做宣傳，是為了提高產品的知名度，把一個不知名的廠家包裝成一個知名的廠家，然后轉手賣掉。章經理碰到了一個更加高明的“巨騙”。

　　點評：對于廠家的變故，經銷商總是最后一個知道，因為廠商信息不對稱，經銷商無法真正了解廠家的內幕，廠家到底是不是賺錢，高層會不會變動？因此，經銷商除了要埋頭做市場外，還要多關注廠家的內部變革，多和不同地區的經銷商、廠家內部人員多溝通，及時調整經營策略。

　　由以上案例可以看出，隨著市場的發展和進步，商業合作中的騙局也在進步，騙術越來越隱蔽，越來越高明，讓你難以看破，防不勝防。要想在這樣的環境下不受騙，除了提高警惕性，對合作方知己知彼外，經銷商還必須用各種必要的技能和知識武裝自己，煉就一雙“火眼金睛”，識破敵人的“三十六變”。比如，如果具備相應的營銷From EMKT.com.cn知識，就不會被企業的樣板市場迷惑；在渠道的管理上就不會過分依賴企業派駐的銷售經理，也就不會被人“移花接木”；如果熟悉超級賣場的經營流程，就不會被超市的“套兒”套住，諸如此類。總之，騙術在進步，要想不被騙，你就要掌握主動，要掌握主動，就必須主動學習、提高自身、強身健體，否則就要被動挨騙。騙子們尚且在學習，經銷商們還有什么理由不學習？　　

　　原載：《糖煙酒周刊》