經銷商警惕“現代騙局”
這個牌局有意思之處在于，游戲在看似公平的規則下進行，實際上，牌局的設計者已經破壞了游戲規則，而入局者毫不知曉，反而把失敗歸于運氣。現在酒水、食品行業中，也有類似的“牌局”，我們稱為“騙局”。這些“騙局”更加“高明”、“隱蔽”，是“現代騙局”，其特點是：在貌似公平的規則下進行，最后經銷商受了損失，反而埋怨自己沒有做好。
超市設的三個“套兒”
在今天超市比較強大的前提下，要想和超市打交道，那么就要遵循超市設置的游戲規則，但對于經銷商來說，無論怎么熟悉規則，也不免會鉆進超市設置的“套兒”。河南的趙經理，講述了他做超市遇到的三個“套兒”。
第一個“套兒”，是超市開展的特價活動。按說超市不定期舉辦特價活動，吸引人氣，也是合情合理的，但往往其中藏有陷阱。一天，超市負責人找到趙經理說“老趙啊，你看我們準備做特價活動，準備安排你的飲料限量100件，每瓶8毛錢特價”。老趙想，做就做唄，于是就隨口答應了。結果超市特價活動一做，賣得就不是100件了，四天下來賣了600件，眼看沒貨了，超市負責人給趙經理打電話“老趙，沒貨了，該送貨了”。趙經理說“還有600多件啊，怎么沒有了？”超市負責人說“貨賣得快啊，我已經給你免費登了超市DM了，如果不送，給超市造成損失了”。趙經理想，貨都沒了，如果不送，就斷檔了，還是送吧，要不影響市場啊！實際上，趙經理忘記了當時談的是限量100件，最后反而怕自己送貨不及時影響了超市銷售。
第二個“套兒”是和超市談判。趙經理當時和一家連鎖超市談進店，超市要的價格是一家店1000塊錢，四家是4000塊，趙經理認為太高，準備把價格談到2000塊。最后談完了，該簽合同時，趙經理發現四家店進店費變成了8000錢元。超市強調說，是趙經理理解錯誤，超市的理解是一家店2000元。合同已經訂好了，就差簽了，趙經理懊惱自己沒把話說清楚。實際上，這是超市設置的一個“套兒”，從字面上做文章。
第三個“套兒”是超市所說的質量問題。這種事情很少，大多是超市的故意為難。一家超市曾讓趙經理賣超市的自有產品，但被趙經理拒絕了，超市當時也沒有深究。后來，又一天，超市通知趙經理其代理的速凍食品出了質量問題，要求趙經理退貨，趙經理馬上趕到超市，發現的確是自己的食品變了質，于是就退出了超市。實際上，出現質量問題的原因，是超市的冷柜出了問題，為了轉嫁責任，就直接推給了和超市不配合的趙經理。
點評：經銷商和超市打交道難，主要根源在于規則都是超市設置的，超市擁有“最終解釋權”。規則的設計者，往往是最大的受益者，在這種情況下，經銷商要想不在受規則之騙，就需要專門招聘熟悉這些規則的超市人員，來和超市交道，避免不必要的損失。
渠道“移花接木”
河南某地的經銷商王經理，2005年代理了一個白酒品牌。廠家派駐了一個能干的區域經理和他共同開發市場。這個區域經理深得王經理的信任，和王經理的業務員打成一片，吃住在一起，而且因為人聰明能干，還格外得到王經理的垂青，帶著他一起跑分銷商和終端。一年以后，這位區域經理對王經理的渠道網絡已經全面介入，給分銷商和終端的服務、客情維護、產品分銷、政策制定都在這個區域經理的參與下完成，王經理對廠家的這個區域經理也越來越依賴。
然而，王經理和廠家的關系卻因為意見的不合而越來越緊張。廠家對王經理的要求越來越高，而政策的兌現卻越來越苛刻。2006年3月，因為壓貨的問題，廠家給王經理下了最后通牒，要求他必須在規定的日期內打款壓貨，否則就終止合作。看著壓在倉庫里的小山一樣的貨物，王經理決定和廠家分道揚鑣。這些貨物也都在區域經理的操辦下退給了廠家。
讓王經理意想不到的是，2006年5月，廠家在王經理所在的市場成立了直銷分公司，區域經理搖身一變成了分公司的總經理，迅速召集人馬，憑借對王經理的網絡的深度掌握。該白酒非但沒有在旺季到來前影響到市場，反而在廠家大力扶持下，迅速打開了市場。
2006年底，該白酒在當地市場的銷售翻了一番，而且看勢頭，2007年會有更好的收獲。事后王經理才明白，原來他信賴的這個區域經理從中作梗，不但“撬走”了他的渠道網絡，而且坐享了他兩年來的心血和努力。沒有前兩年的基礎工作，就不會有市場的爆發，廠家之所以遲遲不給支持，原來是早就謀劃好的，王經理被廠家著實“騙”了一把。但是，讓王經理郁悶的是，他目前沒有任何這個白酒的“庫存”，即使想報復和擾亂一下市場都沒有機會，這是多么完美的一場“騙局”啊，騙得王經理心有不甘卻又無可奈何。
點評：“借雞生蛋”、“借船出海”來形容這類騙局最合適了。廠家進入一個區域市場，需要付出很多，而借用經銷商資源就容易得多了。對于經銷商而言，的確需要廠家的扶植，但除了借用廠家的支持外，更多和廠家要學的是經營理念和操作手法，借此完成廠家化改造，提高運作水平。如果單純靠廠家幫你做市場，那么最終會被拋棄。