目前，我國葡萄酒產區同質化、產品同質化、葡萄品種同質化、包裝同質化等問題，嚴重困擾著我國葡萄酒行業的快速健康發展。反觀目前市場上的葡萄酒產品，真正能夠擺脫同質化，具有差異性的產品屈指可數。隨著葡萄酒消費的普及，干紅葡萄酒成為眾多企業的主打產品，雖然干紅可以通過產區、品種、年份等方式予以區分，但消費者對此更多的感受是企業在炒作概念，尋求賣點，因為消費者很難從不同價位的產品中找出產品質量的差異，難以形成產品優劣的評價標準。
    　同樣， 干白葡萄酒、白蘭地、甜型葡萄酒等也存在這樣的問題。那么，葡萄酒的差異化到底應該體現在哪兒？企業如何塑造自己的差異化呢？
個性化產品最具競爭優勢
    　中法合資喀塔斯酒業控股方上海尚元實業集團副總裁、國家葡萄酒評委任昱連認為，差異化并不僅是口頭上的差異化，在企業的行動中必須要有所體現，其中具有個性化的產品最為重要。產品是企業與消費者溝通的最直觀體現，面對市場上成千上萬的產品，能夠讓消費者慧眼獨具，個性化是最具優勢的競爭力。
    　面對目前“全國山河一片紅”的現狀，喀塔斯酒業推出了差異化產品——仙人掌干紅和仙人掌干白，該產品采用法國朗格多克產區生產的AOC級赤霞珠干紅和墨西哥食用仙人掌發酵原酒為主要原料，口感上既有傳統優質果酒的典型風格，又有仙人掌獨特的品位和特色，個性化非常明顯。
    　任昱連說：“現在葡萄酒市場競爭非常激烈，作為一個年輕的品牌，喀塔斯與張裕、王朝、長城等強勢品牌無法抗衡。”他認為，主要體現在三點上，首先品牌價值上差距很大，消費者對于三大品牌的認知早已根深蒂固，一個新的品牌實現超越需要長時間的品牌打造過程；其次，市場網絡基礎差距很大，張裕、長城、王朝等品牌，經過長時間的積累，已經形成完善的銷售網絡，經銷商隊伍也較為健全，一個年輕品牌在建立銷售隊伍上還需要很長時間的摸索；再次，葡萄酒的消費群體有限，如果新的品牌產品與市場上現有產品一樣的話，就很難獲得消費者的認可。
    　“基于以上三點，一個年輕的品牌，只有走出自己的差異化之路，才可能在市場上與巨頭們并肩比鄰。喀塔斯用個性化的產品仙人掌干紅、干白，實現產品唯我獨有，用個性化的產品突出品牌的價值內涵，從而達到迅速傳播品牌的目的，使更多的經銷商、消費者通過個性化的產品了解品牌、認識品牌，達到市場的快速擴張。” 任昱連說。
    　通化葡萄酒股份有限公司也將產品個性化作為企業發展的根本出發點，用個性化的產品來續寫紅酒新的傳奇。通化作為一個老紅酒品牌，至今已有70年的歷史積淀，曾于1959年國宴時被國家領導人們飲用，成為通化葡萄酒人永遠的驕傲。面對激烈的市場競爭，通化曾經走過一段艱難的市場化發展之路。在新華聯集團入主之后，通化推出了全新的產品線，并將山葡萄酒重新定位，推出了具有個性化的特色產品。
    　通化葡萄酒股份有限公司總經理王曉鳴認為，目前市場上的葡萄酒最缺的就是個性，通化產區本身就有優良的山葡萄資源，生產山葡萄酒時間較長，若能將這一民族化產品發展創新，帶給消費者的將是全新的消費體驗。而且，中國消費者從口感上喜歡喝甜型酒，這種消費習慣是難以改變的，這也正是通化的優勢所在。
    　目前，通化葡萄酒已經形成了清晰的產品線，針對高端人群主推雅士樽冰酒；面對政務商務人群，國宴1959山葡萄酒將作為主打；而大眾家庭消費者，超級爽口起泡葡萄酒將成為他們的首選。這些產品都個性十足，賣點突出，國宴1959典藏添加了一定量的白蘭地，更加符合部分消費者對葡萄酒口感上的追求。2006年推出的超級爽口，則采用啤酒包裝，使家庭主婦能夠方便開啟，并不斷向消費者倡導冰著喝最舒服的紅酒理念，成為夏季葡萄酒飲用的新風潮。這些具有個性化的產品，使通化葡萄酒在目前市場競爭激烈的環境中，找到自己的特定消費群體，從而擁有廣闊的市場空間。
個性化運作方能快速發展
    　有了個性化的產品，企業在宣傳推廣和市場運作上也要有自己的獨到之處。喀塔斯葡萄酒定位于中高端，在企業有限的資源配置下，很難啟動全國化的市場運作和市場布局。在這種情況下，喀塔斯與法國朗格多克大區AOC葡萄酒監管協會聯手，啟動了“法國朗格多克大區AOC葡萄酒文化交流——喀塔斯中國行” 活動。
    　從8月20日的北京釣魚臺國賓館首發儀式開始啟程，活動在北京、南昌、廣州、東莞、汕頭、廈門、石獅、成都、武漢、寧波、杭州、蘇州12個城市舉行，歷時半個月的活動讓更多的人記住了朗格多克與喀塔斯。任昱連認為，在品牌得到傳播、讓更多消費者了解喀塔斯的同時，更重要的是，通過活動抓住了喀塔斯需要的特定消費群體，使他們能夠了解喀塔斯葡萄酒，為今后市場的發展打下了堅實的基礎。
    　“一個品牌或者幾個品牌不可能壟斷巨大的葡萄酒市場，很多強勢品牌只是在幾個區域表現強勢。我們并非與他們進行市場爭奪，而是共同做大葡萄酒市場的蛋糕，我們有自己的定位，因此我們也有自己生存的空間。這12座城市都是葡萄酒市場相對成熟的城市，葡萄酒的消費群體也很大，我們通過會議邀請的都是對葡萄酒知識和文化較為了解的經銷商和消費者代表，讓他們先期感受喀塔斯葡萄酒的魅力，從而通過口碑傳播，讓更多的消費者了解喀塔斯的產品。”任昱連表示。
    　喀塔斯聯手法國朗格多克，更是體現了喀塔斯宣傳上的借勢。朗格多克大區是法國最大葡萄酒產區，大區行政中心納波娜市是法國葡萄酒的源頭，全法國有1/3的葡萄園位于大區內，出產全法國40%的葡萄酒，全法國90%的葡萄品種出自該區。喀塔斯的原酒就來源于法國朗格多克圣埃斯丹佛酒莊提供的AOC級葡萄原酒，通過“喀塔斯中國行”活動，讓消費者更多地了解法國朗格多克之后，會對整個產區的葡萄酒有一個全新的認識，那么，喀塔斯也自然會培育出很大的市場消費群體。
   　 通化則通過“通化葡萄酒70周年廠慶”在成都、鄭州等地的一系列推廣活動，在各地發展了大量縣級經銷商群體。在鄭州的推廣活動上，廠家特意在背景板上寫上了“通化葡萄酒70周年廠慶暨百縣英雄會”，總經理王曉鳴的開場白就是感謝河南各縣城和鄉鎮的經銷商和消費者來參加此次會議，這表明了企業渠道下沉，增加一級代理商，減少中間環節的運作思路。
　　對于葡萄酒企業來講，找尋適合的經銷商群體一直是一件頭疼的事情。過去葡萄酒消費氛圍不濃厚、消費群體有限是制約經銷商隊伍發展的主要原因。但近幾年來，葡萄酒市場得到了快速擴張，經銷商對葡萄酒產生了濃厚興趣，擴大經銷商隊伍就成了葡萄酒企業市場推廣的重中之重。
    　通化葡萄酒在市場推廣上欲打造“三個一”工程，即“一群戰略客戶，鐘情一個主渠道，形成一批主力產品”。廠家這樣明確的市場操作思路增加了經銷商代理產品的信心。同時，對全國促銷員開展集中統一培訓的做法也讓很多經銷商感到廠家做市場的穩健，其促銷員“支部建到連隊”的做法贏得了經銷商的廣泛認可。因此，這樣個性化的市場運作，使通化的造勢會議結出了碩果，經銷商訂貨踴躍。
    　葡萄酒有了個性化的產品和運作思路，差異化才能真正體現出來，才能獲得消費者的認可。目前，葡萄酒行業能做到差異化的企業屈指可數，只有更多的企業去踐行差異化，才會使消費者獲得更多的消費體驗，才會推動整個葡萄酒行業的差異化發展。

來源：《華夏酒報》