提要：張銘新說，“泰山生力源”堅持在已經開發的市場上實行“1+1”的營銷模式。而在山東省外新市場的開拓上，也仍然將延續“1+1”的營銷模式。當然，具體問題具體對待。隨著市場的拓展和競爭環境的變化，“1+1”營銷模式在表現形式上還會不斷改進，不僅要推廣到省、地級的代理，而且要把這種模式推廣到全國范圍的縣級市場，在一個縣級市場只找一個總代理。

　　多年來，魯酒雖然在中國白酒業占據著獨特的地位，但是，魯酒企業的個體實力并不強，缺乏“航母企業”。山東白酒企業的“領軍人”正以怎樣的視角，看待魯酒在行業發展中的地位？同時，魯酒應從哪些方面重點發力，以真正實現突破式的發展？針對上述問題，日前，記者獨家對話山東泰山生力源集團股份有限公司總經理張銘新。

提升品牌集中度

    　“要實現魯酒的突破式發展，需著力提升魯酒的品牌集中度。”張銘新對記者強調指出。

    　張銘新認為，擁有幾千年歷史的白酒產業，伴隨著華夏文明的發展而進步，業已形成了獨具特色的消費文化。以此看來，白酒產業還會持續擁有廣闊的市場前景。如今，受消費多元化的影響和出口的制約，未來5年—10年，甚至在更長的時期內，白酒消費總量不太可能呈現較大的提升，將會保持相對穩定的消費量。

    　消費的多元化對白酒產業造成的影響表現為：一方面，啤酒、葡萄酒、黃酒等酒種市場占有率將呈現不同程度地增長，勢必會繼續蠶食一部分白酒市場份額；另一方面，消費觀念的改變將導致白酒的消費群體產生分化。40歲以上的消費群體對白酒的認可度比較高，但作為未來消費主流群體的80后、90后，大多沒有消費白酒的習慣。

    　受經濟發展水平、生活方式、消費觀念、市場推廣等因素的影響，進口酒加速進入中國市場已成事實；而中國的白酒卻無法大踏步地邁出國門。即使一些白酒品牌出口到國外，其主要消費群體也是海外的華人，總體出口量不大。而中國的白酒要想真正“走出去”，還需要強化宣傳，將中國傳統文化等元素滲透到白酒的消費文化中，以國外消費者樂于接受的形式，強化白酒的海外推廣力度。

    　隨著各類技術的發展，酒類行業的營銷方式也層出不窮，與網絡的結合，與體育的交織，到如今與漫畫的融合，這些高明又不失創新的營銷方式，極大地促進了消費者的認知能力。而白酒要想抓住年輕主流消費群體，提升白酒產業的發展潛力和市場價值，必須與時俱進、強化自身建設，在不斷變化調整中取得穩步提升。

    　張銘新認為，白酒產業需在兩個方面強化：一是提升品牌的整體價值，強化品牌集中度，大力發展名優品牌；二是強化白酒產業集群建設和實現區域企業的抱團發展，提升白酒企業的整體戰斗力。

變通，才能發展

    　近年來，魯酒進入了發展快車道，泰山生力源、景芝、古貝春、扳倒井、蘭陵、孔府家等多個優秀品牌，各自在根據地市場牢牢扎根，并逐步向外圍布局；山東作為全國白酒產銷大省，綜合競爭力在各白酒板塊中已經顯露無疑。

    　不可否認的是，多年來，相較四川、江蘇、貴州、安徽等主要白酒發展板塊，魯酒雖然在產銷量、銷售收入等指標上排名靠前，但魯酒至今依然缺乏叫得響的全國品牌。如何在提升魯酒兵團整體戰斗力的同時，提升魯酒企業的核心競爭力，真正實現魯酒特色品牌的再崛起，是每個魯酒企業的核心領導層不得不思考和面對的問題。

 　張銘新向記者指出，近年來，魯酒在調整產品結構、實現魯酒復興戰略中，取得一系列可喜的變化。但困擾魯酒發展的問題依然很多，品牌多而雜、企業小而弱的局面長期存在。要想實現魯酒的振興，首先需要提升魯酒品牌的整體知名度，其次需要企業在發展山東省根據地市場的同時，加大全國市場的推廣力度。在未來5年內，比較強勢的魯酒企業可能會在全國的部分區域市場有所突破，同時還會形成3—5個在山東省內市場占有率較高的魯酒品牌。

    　正所謂，“窮則變、變則通”。魯酒企業要從根本上有所突破，必須摒棄“常規思維”的束縛，在不斷變化的市場形勢中，研究新對策，形成新策略，應對新變化。

    　張銘新表示，魯酒企業必須要根據企業自身的發展階段、產品市場占有率等現實狀況，制定迎合市場需求、消費需求的企業發展規劃，夯實企業的發展基礎，才能從根本上實現“厚積而薄發”。

創新，才能突破

    　在紛繁復雜的市場環境中，營銷無定式。

    　面對現實不斷變化的市場格局及未來發展形勢的把握，張銘新可謂胸有成竹。

    　近5年來，泰山生力源實現了快速持續發展，尤其在浙江、廣東、江蘇等幾個重點市場上，保持了連續10多年成為當地最暢銷的優秀品牌之一的業績，創造了備受專家和行業贊譽的“泰山現象”。深度挖掘“泰山現象”的背后，則是“泰山生力源”創新實施的“1+1”營銷模式。

    　張銘新告訴記者，所謂“1+1”營銷模式，就是指在某個區域內，廠家只與一個經銷商進行緊密合作的營銷模式。他形象將這種模式比喻為“一夫一妻制”。通過“1+1”營銷模式，泰山生力源與杭州新友貿易有限公司、吳江市泰山經貿有限公司愉快合作十幾年，成就了廠商的共同發展，實現了廠商的共贏。

    　張銘新說，“泰山生力源”堅持在已經開發的市場上實行“1+1”的營銷模式。而在山東省外新市場的開拓上，也仍然將延續“1+1”的營銷模式。當然，具體問題具體對待。隨著市場的拓展和競爭環境的變化，“1+1”營銷模式在表現形式上還會不斷改進，不僅要推廣到省、地級的代理，而且要把這種模式推廣到全國范圍的縣級市場，在一個縣級市場只找一個總代理。近幾年，在山東省內市場，“泰山”在縣級市場推廣時采取了“1+1”的營銷模式，取得了良好的銷售業績。在一年多的時間里，企業已成功開發了山東省內外縣級近70家新代理商，而且合作都實現了良好的效益。