近年來，牛欄山二鍋頭在東三省市場上取得了突出的市場業(yè)績，市場銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，品牌知名度進(jìn)一步提高，產(chǎn)品銷量也穩(wěn)步增長。2005年前11個月牛欄山完成銷售額2051萬元，2006年同期完成3618萬元，增長幅度高達(dá)76.4%，而據(jù)初步統(tǒng)計，今年牛欄山二鍋頭在東三省的同期銷售額比2006年再次實現(xiàn)了大幅飛躍。
　　如此驕人的業(yè)績，離不開一個人的貢獻(xiàn)，他就是朱存林，北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司牛欄山酒廠銷售公司業(yè)務(wù)科科長。
學(xué)習(xí)讓賣酒人永遠(yuǎn)年輕
　　朱存林所在科主要負(fù)責(zé)東北三省以及赤峰以西內(nèi)蒙地區(qū)的產(chǎn)品銷售，自他擔(dān)任科長以來，始終堅持學(xué)習(xí)營銷知識，注重市場調(diào)研分析，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商，完善分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
　　 “ 市場在慢慢變化，消費者的需求也不盡相同，雖然我具有多年的銷售經(jīng)驗，但也要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，才能跟得上形勢的變化。”已過不惑之年的朱存林，在學(xué)習(xí)上時刻要求自己保持一顆年輕的心，他積極地學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷理論知識，注重營銷實例的分析，從中提煉出符合牛欄山二鍋頭實際的營銷策略，并將之結(jié)合到與客戶的交流過程中。
　　朱存林把學(xué)習(xí)與賣酒的關(guān)系解釋為：賣酒的過程中可以積累很多技巧與經(jīng)驗，但是如果離開了學(xué)習(xí)，這些技巧和經(jīng)驗將會慢慢陳舊，唯有通過不斷汲取新的理論知識，才能讓自身的老經(jīng)驗始終保持活力，不被市場淘汰。從這個意義上講，學(xué)習(xí)，讓賣酒人永遠(yuǎn)年輕。
“學(xué)以致用”讓牛欄山受益
　　朱存林認(rèn)為，整個白酒行業(yè)處于產(chǎn)品豐富期，尤其是東北白酒市場，地產(chǎn)酒更是風(fēng)起云涌，在這種背景下，如果還像以前一樣僅僅當(dāng)個“坐商”，等著機(jī)會上門，那么牛欄山在東北不會有今天的成績。朱存林經(jīng)常告誡自己，學(xué)習(xí)固然重要，但只會閉門讀書是不可取的，要想把貨賣出去，就得深入市場進(jìn)行調(diào)研，掌握第一手材料，從而把自己學(xué)到的東西轉(zhuǎn)化為實實在在的市場競爭力。
　　通過深入的調(diào)查分析，朱存林對各種酒所占的市場份額進(jìn)行摸底，了解各個階層消費群體的消費需求。之后，他結(jié)合自身學(xué)習(xí)所得，經(jīng)過縝密思考，向企業(yè)建議根據(jù)東北本地市場的消費狀況，有針對性地開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品一經(jīng)投放市場，就取得了很好的效果，牛欄山也成功地打開了市場局面，在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛艘粋€初期的消費群體基礎(chǔ)，產(chǎn)品知名度、美譽度也在不斷提升。接下來，朱存林又適時地強化中高檔酒的宣傳攻勢和促銷手段，隨著低檔酒的熱賣，中高檔酒也逐漸起量，形成了一個以低帶高的合理銷售格局。
　　在時機(jī)成熟后，朱存林又一改以前的市場運作模式，不再單一地依靠流通促進(jìn)銷售，而是因地制宜地采用終端拉動、帶動流通渠道的中高檔酒運作新模式，靠商超和餐飲終端帶動二批商的銷售，將東北市場進(jìn)行細(xì)分。
　　“在盤錦，牛欄山通過協(xié)助經(jīng)銷商建立終端網(wǎng)絡(luò)，取得了很好的成效，2006年，盤錦市場中高檔酒銷售額占總銷售額的70％以上；在哈爾濱，重點放在轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商銷售思路上，公司積極配合經(jīng)銷商，引導(dǎo)他們運作市場份額逐漸擴(kuò)大的大型連鎖商超，2006年已經(jīng)導(dǎo)入4家，2007年又有數(shù)家入盟，市場效果同樣顯著。”朱存林說。
    　有人對牛欄山在東三省市場上做出這么好的成績感到意外，實際上，這很大程度要歸功于牛欄山是一個注重學(xué)習(xí)的團(tuán)隊，正是通過不懈的學(xué)以致用，才讓牛欄山摸透了市場，打動了經(jīng)銷商，貼近了消費者。