經(jīng)銷商對(duì)于酒企來說就好像是動(dòng)脈中的血液一樣，對(duì)于企業(yè)來說經(jīng)銷商提供了產(chǎn)品流通中增值服務(wù)，不管是交易成本的降低還是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的放大，經(jīng)銷商在其中都起到了非常重要的作用。就如同青島啤酒的總裁所說的：固定化、優(yōu)質(zhì)化的經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)對(duì)于酒起到餓長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著非常重要的意義。

    在青島啤酒“永久經(jīng)銷商”的名單里，有一個(gè)酒水經(jīng)銷商在十年前只是開了一個(gè)小賣店而已，然而只是十年的光景，當(dāng)年的小賣店已經(jīng)發(fā)展成了深圳快速消費(fèi)行業(yè)規(guī)模最大的經(jīng)銷商，擁有者現(xiàn)代化的倉(cāng)庫(kù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)以及人才，光是送貨車就有176輛。經(jīng)銷馮宏偉說：我們能有今天的成長(zhǎng)永遠(yuǎn)都忘不了嚴(yán)總，永遠(yuǎn)都感謝青島啤酒。

    和他有著相同際遇的不在少數(shù)，在青島啤酒的經(jīng)銷商當(dāng)中和青島啤酒共同呼吸成長(zhǎng)十幾年，一直追隨者青島啤酒前進(jìn)腳步的經(jīng)銷商還有許多許多，有些加入較晚的經(jīng)銷商也漸漸的站穩(wěn)了腳跟，將產(chǎn)業(yè)逐漸的做大做強(qiáng)了。當(dāng)然青島啤酒的經(jīng)銷商在成長(zhǎng)的過程當(dāng)中肯定會(huì)遇到困難，和競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的時(shí)候，肯定會(huì)有一些摩擦，在進(jìn)入新的區(qū)域時(shí)候要面對(duì)消費(fèi)者不同的消費(fèi)習(xí)慣等等，從某個(gè)角度來說，每攻克一個(gè)市場(chǎng)都像是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，激烈的程度可以想象，可青島啤酒的經(jīng)銷商對(duì)于困難沒有選擇放棄，而是選擇了一直追隨。青島啤酒在香港的代理已經(jīng)有人做到了第三代，子承父業(yè)一直從事著青島啤酒經(jīng)銷商的工作。

    為了增加產(chǎn)品的銷量，重要的就是將渠道固定，青島啤酒在自己的“大本營(yíng)里山東省的市場(chǎng)份額當(dāng)然是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難望其項(xiàng)背的，可幾年前在開拓的華南地區(qū)的市場(chǎng)時(shí)候就遇到了瓶頸，通過排查問題發(fā)現(xiàn)主要的原因出在經(jīng)銷的鎖定上面，所以給予了經(jīng)銷商更大的利益升經(jīng)銷商的價(jià)值、固化渠道，成為青島啤酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共識(shí)。2009年，通過與經(jīng)銷商共同協(xié)作“抱團(tuán)過冬”，青島啤酒更加認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略資源的重要性。

    目前，青島啤酒正逐漸從“大客戶制”布局轉(zhuǎn)向“價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)”布局，對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值進(jìn)行重新定位，有條不紊地推進(jìn)青島啤酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。青島啤酒董事長(zhǎng)金志國(guó)指出：“如今，國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單一的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是以內(nèi)部供應(yīng)鏈和外部產(chǎn)業(yè)鏈為主體的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。”