提要：  　四鈴集團(tuán)全力對產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理和規(guī)劃，在健康飲酒的大背景下，超干啤酒以其低糖度、更健康的理念日益受到市場的青睞。2009年，四鈴集團(tuán)將少量四鈴超干啤酒投入鄭州市場，小刀初試，鋒芒畢顯，也堅(jiān)定了四鈴集團(tuán)用超干家族占領(lǐng)鄭州市場的信心，并且把產(chǎn)品定位在零售價4元/瓶左右，市場接受情況良好。


　　“自己人！喝四鈴啤酒！”像一個集結(jié)號角震蕩著中原大地，為紛紛外嫁的河南啤酒業(yè)吹進(jìn)了縷縷春風(fēng)，這個始建于上世紀(jì)70年代的老牌國有啤酒企業(yè)，自2009年被平頂山順德集團(tuán)收購以來，逐步煥發(fā)出勃勃生機(jī)，以差異化的獨(dú)特視角，營銷中原商賈重地——鄭州。

　　產(chǎn)品：差異化定位

    　自2009年下半年以來，河南啤酒市場刮起了一陣陣“外嫁”風(fēng)，豫啤重新洗牌的呼聲一浪高過一浪，一些原本在鄭州銷售形勢頗好的啤酒企業(yè)也把戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了鄭州以外的市場。而此時四鈴的決策者們也心存疑慮，進(jìn)軍鄭州大市場，是全面開花，還是步步為營？是狂轟亂炸，還是突出重點(diǎn)。尤其針對主打鄭州市場的產(chǎn)品，他們進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)研。

    　鄭州市場上，低檔啤酒產(chǎn)品主要以地產(chǎn)的金星啤酒、奧克啤酒為主，約占低端啤酒市場60%的份額，600ml容量的零售價格在3元/瓶左右，華潤雪花啤酒在鄭州中低端市場也有一定的銷量。而中檔啤酒則以金星主打產(chǎn)品“新一代”和奧克的“一品鮮”為主，約占中檔啤酒市場50%的份額；維雪啤酒的箱裝產(chǎn)品在4元/瓶左右，約占鄭州中檔啤酒市場15%的份額，今年在鄭州市場上下降頗多；高端市場除夜場外，金星、奧克的純生啤酒幾乎與青島、哈爾濱、百威及其它的合資品牌或國外進(jìn)口產(chǎn)品四分天下，這個格局很難在短時間內(nèi)被打破。

    　四鈴集團(tuán)全力對產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理和規(guī)劃，在健康飲酒的大背景下，超干啤酒以其低糖度、更健康的理念日益受到市場的青睞。2009年，四鈴集團(tuán)將少量四鈴超干啤酒投入鄭州市場，小刀初試，鋒芒畢顯，也堅(jiān)定了四鈴集團(tuán)用超干家族占領(lǐng)鄭州市場的信心，并且把產(chǎn)品定位在零售價4元/瓶左右，市場接受情況良好。

　　2010年，在現(xiàn)有超干家族產(chǎn)品基礎(chǔ)上，四鈴又推出超干家族形象產(chǎn)品——金典超干，填補(bǔ)了超干家族中高檔市場空缺，同時升級精品超干和超干產(chǎn)品包裝，將精品超干作為四鈴啤酒的主力產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　市場：差異化開拓

    　在市場定位方面，“瞄準(zhǔn)競爭空位，占領(lǐng)市場高位，引領(lǐng)區(qū)域發(fā)展”。啟動鄭州市場的同時，決定了四鈴占領(lǐng)品牌高位的重要性，把四鈴啤酒從一個地方性品牌提升為中原區(qū)域性品牌。

    　在市場投入方面，四鈴啤酒堅(jiān)持“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的原則，力求市場持續(xù)性發(fā)展，減少鄭州公司的基礎(chǔ)性投資，打造完整利益鏈模式；在人才培養(yǎng)方面，四鈴前期堅(jiān)持“培養(yǎng)為主、空降為輔”，全力培訓(xùn)拉升熟悉鄭州環(huán)境、能全面把握鄭州啤酒市場的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)；在市場網(wǎng)絡(luò)組建與運(yùn)營方面，重在“尋找自己人、擴(kuò)大認(rèn)同感、培養(yǎng)忠實(shí)于公司的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)”，對于四鈴集團(tuán)鄭州公司各個市場，采取“培養(yǎng)一個、獨(dú)立一個”；在市場推廣與招商方面，采取“牽手四鈴啤酒、為您組建配送隊(duì)伍、提供配送面包車一部”，快速啟動鄭州市場的招商工作，在短期內(nèi)吸引最多的行業(yè)目光，達(dá)到眼球效應(yīng)，聚焦資源，為“我”所用，最終達(dá)到業(yè)內(nèi)轟動、完成招商的目的。

    　經(jīng)銷商的網(wǎng)路布局重點(diǎn)是“占領(lǐng)北部，蠶食城區(qū)，個個擊破，以點(diǎn)帶線，以線帶面，以面帶區(qū)”。從目前已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分析，其中核心市區(qū)占40%，非核心區(qū)域占50%，其它區(qū)域占10%。

    　談到下一步四鈴集團(tuán)鄭州公司市場建設(shè)時，四鈴集團(tuán)副總經(jīng)理張松亭告訴記者，在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)組建方面，四鈴將大力提高優(yōu)勢經(jīng)銷商數(shù)量，差異化做好核心市場；同時，引領(lǐng)外圍經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)向核心市區(qū)滲透，加大市場投入，協(xié)助客戶做好四鈴啤酒專場，在市區(qū)范圍內(nèi)大力開發(fā)“四鈴啤酒花園”等，集中資源，做形象，做品牌，做影響。