高端白酒的出路在于品牌價值的再塑造和渠道效率的再提高。歸根結底是針對消費群體的有效公關和整合，進而形成品牌忠誠者圈子的建設。以下將通過幾個案例，具體解讀如何打造高端品牌的消費者生態圈。

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　　酒廠游，品牌

與消費者的一次親密接觸

　　高端酒的困厄，有的人說是酒廠原來是用屁股對著消費者，臉對著政府。未來，面臨消費升級與商務消費的機會，如何抓住這一階段的消費特點，增加高端酒品牌與消費者的深度溝通是一種有效的途徑。

　　對此，浙江某家酒廠的做法值得借鑒。浙江某酒廠在2011年推出一款價值千元左右的系列高端產品，市場銷量很快達到公司營業額的30%，但是2012年之后由于白酒市場開始緊縮，高端酒的市場銷售下滑嚴重，給公司造成了很大的經營壓力。

　　既然走不出去，企業就設法把消費者“請進來”。該酒廠出售的高端產品價格，甚至高出茅臺在當地的市場價格，但因其主打有機糧食釀造理念和工藝獨特，吸引了大量金華、杭州、上海等城市的高消費客人前來采購。公司現在已經設計了“金牌顧客”體驗路線，從針對高端客戶的產品推介、邀請流程、酒廠參觀、工藝體驗到高端文化會所品鑒等十多個環節，這一措施的推出，經過前期的磨合和打造，已經形成了專業的團隊、渠道和服務流程。

　　在高端白酒銷售受阻的情況下，該酒廠高端酒的銷量不僅沒有下降，反向拉動了更多其它酒類的銷量。通過調整銷售模式，該酒廠銷售方式由原來的主要靠推介，到現在廠家的金牌客戶的體驗之旅，銷售難度大大降低，并為酒廠創造了近千萬元的收入。

　　線下活動，線上拉動，O2O模式激活超終端？

　　與服裝、3C產品一樣，消費者在網上購買食品的習慣也需要慢慢培養，未來高端酒類的網上銷售完全有可能達到甚至超越傳統渠道的銷售額。

　　筆者的朋友王總是一名在外企工作的金領，外企的工作環境影響了王總的生活理念，有一次筆者領王總參與了一次河北某酒廠的線下品鑒會，與其他品鑒會不同的是，該酒廠聘請了專業的侍酒師作為白酒禮儀招待，并為嘉賓詳細講解了該酒廠出產的某品牌酒的妙處。

　　品鑒會結束后，王總參加了幾次該品牌在線上的訂購活動，活動的內容是參與線上訂購的客戶可以免費送貨并享受九折優惠，王總對該品牌非常熱衷，并不斷向周圍的朋友推介，受其影響而加入該品牌網上會員的朋友多達十幾位。

　　目前，上線僅一年多時間的該高端酒品牌獨立網站已經擁有近萬名像王總這樣的會員，他們大都是北京本地的白領或者高消費人群。事實上，這些顧客中大多數是通過口口相傳了解該品牌的，因為你很少能看到該品牌的廣告。按照該品牌的操盤手，也是筆者的朋友彭總的說法，該品牌的突出優勢就是要讓人們品一口就能發現它的品質，來一次品鑒會就能深深感觸到該品牌的傳統、健康、高雅的生活理念，而營銷的途徑就是吸引那些追求高品位的客戶來網上購買。

　　筆者認為，通過線下品鑒會這種傳統的高端酒團購做方法，并輔之以線上平臺的持續性傳播和導購，這種O2O線上線下聯動，快速與消費者實現一對一、面對面溝通的營銷模式是簡單而直接的，而一切簡單而直接的模式都是有力量的。

　　大規模團購

　　大規模團購也成為當前高端白酒的出路之一。西鳳酒通過在各地開產品推廣會的方式進行高端酒的營銷突破，這種類似于藥品“會議營銷”的方式也在實踐中得到驗證。在上海一次推廣會上，參會人士百人不到的規模，最終達成近300萬元的訂單。

　　之后，該集團的會銷團隊又移師湖北進行產品推介，現場現金團購也突破200萬元，業績背后的秘訣是依托商會、協會和當地人脈圈子進行精準營銷，將這部分消費者發展成為賣酒客戶。
　　在今年秋季糖酒會期間，西鳳集團便與湖北廣東商會達成戰略合作協議，承銷1000萬元的超高端產品國典鳳香系列。除此以外，成都金華商會、江蘇的徐州、浙江的臺州、重慶等地的福建商會均已成為國典鳳香的代理商，通過商會密集滲透進入商務消費群。

　　筆者認為，超終端模式就是針對政務、商業人脈的營銷，通過搞定圈子領袖，集體決策下進行小群體集中性品牌推廣，是當前極為有效的營銷武器。而這一武器對于地方區域性品牌和名優白酒品牌是通用的，關鍵是靠營銷的執行以及背后的財務體系、業務體系、組織體系和文化體系“四位一體”的系統建設。

　　定制模式將成為高端酒未來的出路

　　瀘州老窖“生命中的那壇酒”活動的推出，在短短的時間內就走過了河南的7個市地，銷量也屢破新高。而近日，劉伶醉、西鳳、舍得、杜康等為代表的白酒品牌也紛紛推出大壇定制酒，一時間，大壇定制開始成為高端酒在困境中突圍的救命稻草。

　　過去，高端定制這種銷售方式，大都是廠家為提升品牌形象，穩定價格體系所采取的一種銷售策略。但如今高端白酒市場下滑大勢下，高端定制酒往往具備稀缺性、復雜性、藝術性和增值性等特性，既擁有珍貴稀有的酒體，又滿足了客戶個性化需求。隨著中國經濟的進一步發展，會有更多的中國高端白酒品牌進入定制酒時代，未來十年，中國白酒也將進入定制酒時代高峰期。

　　高端定制酒正在走近消費者，再加上后期個性化服務，或許可以成為一些高端白酒品牌突圍發展的新路徑。瀘州老窖的認購活動僅貴州酒博會期間的貴陽“認購大會”，便拿下約1500萬元的銷售額。

　　而從高端定制的消費者來看，企業長期耕耘開發的忠誠客戶成為定制的主力軍。這部分人擁有資金，對白酒行業也深有情感，私藏和定制的概念能為這部分擁有需求的客戶量身定制，還能滿足客戶收藏的情感需求。

　　筆者認為，高端白酒必須具備歷史屬性、文化底蘊、稀缺性和不可代替性等特點。同時提高對高端消費者市場細分的認識和加強高端消費者個性化需求的理解是這一模式的關鍵之所在。

　　白酒類金融化

　　高端白酒的類金融化在2011年開始興起，但過去一直被認為是品牌背書和拉升品牌位勢的舉動，不過在行業趨冷下，高端白酒的傳統渠道開始受阻，招商的局促與動銷的困難開始使高端酒的廠家們重新審視類金融化的策略，尤其是其在快速融資和快速回籠資金解決企業現金流問題的能力方面。

　　茅臺、瀘州老窖等品牌在這方面有開創性的推動，類似于貴州青酒等區域性白酒企業也嘗試以類金融化的措施加快回籠資金和提高品牌知名度。

　　以貴州茅臺為首，聯手華創證券旗下的貴州白酒交易所，貴州茅臺向貴州白酒交易所銷售200千升茅臺酒。200千升的茅臺投放到白酒交易所，預計有3億元的銷售收入。所謂“順境謀發展，逆境求生存”。在面對行業寒潮的時候，茅臺聯手白酒交易所，將白酒類金融化，迅速回籠資金，增加持續運營能力，不失為一種創舉。

　　瀘州老窖集團攜手北京金馬甲產權網絡交易有限公司共同推出的“國窖1573大壇定制原酒網絡交易”，交易與天津文交所的書畫“股票”類似，借用股票、期貨、大宗商品倉單交易的概念，模式更傾向于大宗商品的倉單交易。

　　名人定制&俱樂部定制

　　作為汽車愛好者的筆者，最記憶猶新的是在2002年，在伊麗莎白女王登基50周年金禧大典上，由賓利精心打造的“賓利元首級”（State Limousine）成為英國女皇的御駕。從此賓利便成為英國皇室的御用座駕及國賓車，使賓利品牌進一步超越了轎車的范疇，更成為一個國家及其文化的代表。除了皇室成員，賓利還擁有眾多巨星級的車主，在好萊塢或亞洲新興國家及地區，賓利已經成為社會新貴們不可缺少的身份象征。

　　除了豪華汽車以外，我們還常常見到各種手表品牌為某位名人特別定制的表款，甚至手機也開始了名人定制的路徑，前不久當紅明星韓庚和中國搖滾教父崔健都由手機品牌商推出其個人定制版手機。

　　不僅名人的明星效應可以與高端品牌聯姻，一些高端酒企業也正在與國際、國內一些頂級的俱樂部聯姻。在美國，2012年是美國費城老鷹橄欖球隊成立80周年，為了慶祝其80周年，該球隊與卡梅隆-休斯酒莊合作推出了一款限量納帕谷赤霞珠葡萄酒。消費者還可以在費城老鷹橄欖球隊的主場體育館林肯金融體育場購買此款酒。

　　在中國，瀘州老窖則推出了恒大俱樂部定制酒。在廣州恒大奪得亞冠聯賽冠軍當天晚上，瀘州老窖看中了這一吸引眼球的商機，宣布以國窖1573為基礎，推出恒大足球俱樂部定制酒，寄望維持高端價格切入慶功宴市場。那么高端白酒能否做名人定制呢？通過針對歷史文化名人或者當代名人的個人品牌影響力，打造其受眾群體獨有的名人定制酒？我們拭目以待！