大區經理在企業營銷管理中，具有舉足輕重的作用。從管理范圍上說，根據企業市場規模的不同，大區經理會管理一個或幾個省，最低限度，也會管理幾個地區級市場。從作用上說，與基層營銷主管不同的是，他們的業績直接決定著企業的業績，有時，他們的失誤，會使企業陷入困境。從職務上說，他們既可以是省級經理，也可以是分公司經理。

　　總之，在營銷組織中，大區經理是個十分最重要的角色，他們參與制定組織目標并領導區域營銷組織，是一個承上啟下的管理者，他們起著重要橋梁作用，那么大區經理這個角色在年終應該咋樣自我盤點打分呢？

　　大區經理是一個管理者，打分是“家常便飯”，給別人打分不能加入感情色彩， 否側不但不會佩眾也會失去領導威信，給別人打分關鍵是公正，而給自己打分關鍵則是客觀、肯定，不能出現模棱兩可的答案。

　　有的人都怕說出自己不足，因為他怕會影響到自己的發展和威脅到自己的尊嚴乃至人格，這種人一般是自戀或自信心不足；還有部分人不是怕說出自己的不足，而的確是找了半天難以找出明顯的不足，事實上，凡是這樣評價自己的人，都認為自己沒有缺點和不足。如果用這樣的態度評價自己的工作，尤其是一年的工作，是十分可惜的。一個將“不善于批評與自我批評”視為無足輕重的人，永遠也不可能得到大的發展。試想，既不善于影響他人（批評是影響他人的最尖銳的方式之一，善意的批評比表揚更能體現一個人的境界），也不善于嚴格要求自己的人，怎么可能成為一個優秀的管理者。由此可知給自己打分有多么困難，“不善于批評和自我批評”是多數管理者和企業難以進步的主要原因。

　　“知人者智，自知者明”。然而，金無足赤，人無完人，有缺點不可怕，可怕的是不敢承認自己的缺點，一代偉人毛澤東都說：知錯能改還是好同志。世界首富比爾蓋茨都需要一定的時間在無人打擾自己的情況下自己反思，我們也就沒有必要有什么畏懼，給自己客觀一個評價。

　　具有關資料統計，中國有6000萬名業務人員，約200萬名銷售經理，業務員有98%不合格，銷售經理有90%不合格，是井底之蛙。主要的原因是缺少針對企業實際需要的實戰技巧訓導及既關注接受性、有考慮提升性的新營銷理念教育。　

　　人的時間可以簡單地分為工作、學習和生活三大塊。它們分別決定了一個人的成就、進步和歡樂。一年過去了，我們有成就感嗎？進步了嗎？快樂嗎？　

　　Abraham Maslow說人的需求有五部分：生理需求、安全需求、關懷與愛的需求、尊敬與被人尊敬、自我價值的體現，這些你滿足什么？如果沒有，或者不夠滿意，那么，就需要認真給自己一年的作為打分了。

　　一個大區經理應從哪些方面給自己打分？

　　評價自己要不厭其細，最好能夠面面俱到。每個人都有自己的具體情況，可以自由掌握，我的建議重點做好如下幾個方面的檢討。　

　　第一：在過去一年中你的營銷計劃有那些是成功的？那些是失敗的？對區域市場的規劃是否合理？方案是否可執行？為業績增長做了什么？做一個全面的總結。

　　這些工作從公的方面講，是一個一名大區經理對企業的貢獻，從私的方面講，代表著一個管理者的進步。在評價一年的工作中，如果只看數字目標是否完成是非常狹隘的。實事求是地說，完成年度數字目標并不真正反映一個管理的能力與追求。很多時候，數字目標的完成更多地與市場基礎、銷售政策相關，數字目標中的進步是一個銷售管理者基本要求，團隊人員的整體的進步，區域內新市場的開發、新產品的推廣和提升薄弱市場中進步的也是一個領導是否優秀的標志，另外一個優秀的領導要學會看數據和分析數據，得出一個正確、合理和結論為公司提出建議和為來年做出你的區域市場合理并可執行和有效規劃與方案。

　　第二，對市場和行業的認識提升了解多少？　

　　“為業績增長做了什么”反映的是一個銷售人員的營銷技能，也可以認為是體現的銷售人員的能力。 “市場和行業的認識”是一個銷售人員知識積淀。如“營銷技能”是一個銷售人員的硬件部分，那么，“對市場和行業的認識”則是銷售人員的軟件部分。掌握營銷技能并不困難，銷售人員的差異最終是從“對市場和行業的認識”中形成的。“對市場和行業的認識”程度是決定了一個銷售人員在營銷路上能夠走多遠。　

　　認識市場的程度決定管理市場的水平，認識行業的程度決定駕馭企業的水平。對營銷技能的掌握程度決定一個銷售人員的業績；對市場的認識程度決定一個你的能力；對行業的認識程度決定一個你的發展。　

　　第三、大區經理是一個管理者、領導者，要懂得培育下屬，為公司培養人才，愛護下屬。

　　在區域市場中銷售數據的提升、市場的開發、經銷商的培養、方案的執行都是下面一線的業務人員，而不是領導，領導只是一個舵手，那么咋樣調動一線人員的積極性，讓一線的人員忠于公司，圍繞在以你為中心最終執行你的方案，達到公司目標，需要大區經理懂得培養和管理。管理是一門科學而非科學，實踐而非實踐的課題，它需要愛心更需要為他人著想，要做到嚴格與慈祥共存，要對人溫和，對事嚴格，以工作為重，公私要分明，通過指揮下屬來完成自己的使命和責任。

　　有這樣一句很有價值的管理格言：對人事、技術與管理事務都給以同樣的關注。

　　也就是說把你的興趣集中于目標的同時也應集中于員工。在提高工作效率及加快工作進度方面和使你的團體保持凝聚力、高昂士氣方面，你應該投入同樣多的精力。調查研究所證實，在那些以工作為中心的主管手下工作的員工要比在以員工為中心的主管手下工作的員工效率低。 但是，如果從學者的研究中得出“做一個好人就可以提高員工的工作效率，這樣的結論，那將是很危險的，事實上也絕非如此。從研究中得出的重要結論是：那些把全部精力投于工作而把個人利益和員工的發展置之度外的大區經理是不會到得他們想達到的目標的；相反，那些拼命想使員工的工作清閑、沒有原則的大區經理也同樣得不到好結果。在工作需要和職工利益之間有一個平衡點，找到并正確把握這個平衡點，是大區經理取得良好銷售業績和管理成效的關鍵。

第四、要注意工作與學習的均衡。

　　能力≠學歷，能力=知識+經歷+閱歷+反應等，能力是一個綜合的評價，但是能力的組成部分經歷、閱歷在隨時光的變遷而變化，知識又是無邊無際的海洋，要領導別人和自己立于不敗，就需要不斷的學習補充，為自己充電。

　　第五，對自己的行動控制加強。　

　　如你認為時間都是企業的你自己不必管理，因為我們需要用它為企業工作。偷懶也就有了十足的理由。但事實上，時間永遠是自己。

　　大多的企業要求管理團隊年輕化。根據統計調查發現，大區經理一般具有以下特征：年齡在25～35歲之間；擁有5～10年的工作經歷；他們的共同特點是在過去的工作中比其他人實現了更好的業績，同時也表現出了更多的管理才能。但是由于年輕化和工作時間較長，有許多的東西發生了變化。（1）、年輕就貪玩。好多的人認為要么工作要么耍，但不可無所事事，這本無可厚非，但對銷售人員或一個管理者來說，則應該明確地追求工作生活質量。要做到這一點，必須有能力控制自己的行動。標準衡量主要有兩項指標：一是是否用最少的工作項目完成工作任務。找最有意義、最有價值的事情，也就是說，要牽到“牛鼻子”，而不是眉毛胡子一把抓；二是用最少的時間完成工作任務。（2）、工作時間長產生惰性。　

　　第六、通過“擺兵布陣”提高團隊的整體能力。 （1）、記得在上小學時學過一篇課文叫“田忌賽馬”，我覺得這是最好的例子。領導還有一個最要責任是擺兵布陣。營銷團隊與營銷個體最重要的區別就是，前者通過合理的搭配與組合，能夠放大后者的能力。比如將工作進行分類，讓合適的人去做合適的事，而不是要求每個人都是全才。大區經理如何用最佳的方式配置人力，對團隊的業績至關重要。

　　（2）、通過過程調整改變局勢。 球賽中教練經常出于改變局勢的需要，打出暫停的手勢，要求臨時換人，大區經理也可借鑒此法。但在現實中，大區經理很少用到這方面的技巧。一般情況是，不到萬不得已不會動人。當然，這也許與大家的認識有關，也許與報酬體系、管理體系有關。如果過程調整方面存在障礙，大區經理就應該設法清除。　

　　營銷管理人員往往將行動管理視為提升業績的手段，事實上，行動管理做好了是件雙贏的事情。用更少的工作和更短的時間完成目標，無論是對企業還是對業務員，這都是一個新課題或者新話題。　

　　第七，你的簡報水平和審閱水平提高了嗎？ 這是一個忽略了的問題。　

　　簡報能反映出一個銷售人員對市場、對業務的把握程度，也能反映出一個銷售人員的思維和邏輯能力。 許多企業的營銷力提升太慢與營銷管理人員對敷衍塞責的發言、應付了事的報告視而不見、聽之任之有很大關系。不總結、不思考、不提煉，我們就很難有進步。大區經理是一個領導者，不但要自己寫好簡報，同時也要審核和管理好下屬的簡報。

　　第八、你將多少自己能力轉化成了下屬的能力？　

　　領導是在帶領一個團隊，而不是一個集體，要讓集體成為團隊首先是要共同的目標、統一的行動和凝聚力，同時也不是說你領導自己有多大的能力，而是你這個領導能帶出多少又能力人員來。

　　第九，你的情況，公司真正了解嗎？　

　　大家都知道銷售工作是一項以溝通為主的工作，外部溝通決定你的業績，內部溝通則決定晉級、晉升和團結。大區經理因為一個中層的領導，一定要上下，內外一定要做到溝通，出現溝而不通需要反復溝通，不要把溝通變成談話，對上（領導）溝通可以得到支持，對下（下屬）溝通讓他們明白你的意圖、想法，讓他在執行后的結果離你的目標更近一步，對內（企業）溝通可以讓企業更了解市場，生產更好和更適合市場和消費者的產品，有助于你在市場的進一步運作，對外溝通可以宣傳企業，進步樹立企業在外界的形象。

　　第十、在工作中各個角色扮演的如何？

　　大區經理是一個“百變星君”，在工作中由于責任的要求，扮演著教育、培訓、扶持等多個角色，這就要求大區經理要多方面發展，扮演好每一個角色。

　　大區經理是中層管理者也可說是一線的管理者，而非職業，它是成為職業管理者的基礎，大區經理已經進入職業管理者的隊伍，他們的重要屬性已經是“通過管理他人完成組織的目標”。　　 大區經理已經進入最高管理層的視野，因此，如果他們的工作卓有成效，將有助于他們成為管理層的重要一員，并有可能最終成為最高管理者。不過，這條路走起來并非易事，常常是漫長得讓人痛苦，并且極容易因為某些失誤被撂置起來。他們比基層營銷主管風險更大。但總的來看，還很少有人經過長時間的苦苦等待后又在極短的時間里從大區經理直接成為高級管理人員：循序漸進是大區經理提升的惟一途徑。

　　因為大區經理崗位很重要，所以高級管理者傾向于選拔高素質的人員來充當這個角色。多數企業設立了選拔標準。既然是這樣的一個角色，在這歲末年初的時間好好的給自己打一次分，揚長避短，盡快彌補自己的不足，讓自己成為一名高層領導之路縮短。