將王老吉定位成“預防上火”的飲料，將六個核桃定位成“健腦飲品”，下一步是如何將定位植入到消費者心智中，并讓消費者完全理解。
        在中國傳統養生文化中，存在“藥食同源”的認知——天然植物本草、五谷雜糧、五禽五菜五果都有一定的養生保健功能。針對中國消費者定位，傳達比較有效的方式是：狀態對接法。消費者在什么情況下，該飲用這款飲料，自我情景狀態描述的越簡潔明了，就越有力量。
        王老吉用“怕上火”三個字，簡單、清晰地表達“預防上火”的顧客心理狀態。吃火鍋、燒烤、川湘菜、熬夜、唱K歌、高溫戶外運動、秋冬干燥等時都有這樣的心理負擔。六個核桃用“經常用腦”四個字，簡明扼要地傳到出有“健腦”需求的生活狀態。
        在學業、事業的關鍵點上，顧客會自動把這類需求放大。
        如何凸顯類功能性？
        類功能飲料有了精準的定位和巧妙的表達后，就需要全面考量影響消費者心智的方方面面，重組營銷戰術，聚焦定位，全面發力。
        1.包裝：包裝形態直接影響類功能飲料的功效聯想。紅色罐體、黃色商標的310ml鐵罐傳達出了：王老吉屬于傳統的、有歷史的認知聯想，這很符合涼茶始祖、廣東涼茶非物質文化遺產的身份。六個核桃矮罐240ml包裝體現出：能量足、少量珍貴的特點。
        2.價格：不同于一般飲料的定位，如果是真材實料就需要合理的價格來突顯功能的價值。王老吉310ml鐵罐超市終端3.5元、餐飲5-8元的價格，是普通碳酸、茶飲料的2-4倍。六個核桃的終端價格是普通植物蛋白飲料的1.5倍。通過這樣的定價，一方面保證了企業能采用真材實料，確保產品功能達到定位承諾；另一方面消費者也通過價格差，幫助自己判斷選擇高質優價的產品。
        3.可信度：為了進一步達成顧客對類功能的確信，就需增加產品的可信度營銷元素。王老吉一開始采用的“上央視”來傳達，然后逐步增加非物質文化遺產、人民大會堂宴用飲品、亞運會高級合作伙伴等，其間還穿插“中國第一罐”、“銷量超世界第一品牌可口可樂”等公關新聞。六個核桃則通過區域熱銷的形式，向顧客傳達核桃乳健腦被認可的市場狀態。
        4.渠道：產品在什么地方賣，消費者在什么地方買，同樣是類功能飲料營銷戰略的核心。成功的勢能渠道，就是撕開市場的口子。搶先占據勢能渠道，對后期的市場影響、口碑傳播、招商等都有很好的示范作用。王老吉的湘菜、川菜、火鍋店的率先突破，很好地樹立起了“預防上火”的形象。六個核桃在北方三省，在傳統節假日，針對老年人學生家庭的禮品消費的熱銷，也間接地強化了“健腦飲料”的認知。