光瓶酒正在成為酒業的新風口，目前除了茅臺幾乎所有的企業都再抓這個機遇，試圖分一塊蛋糕。不過要想實現這個目的還需拋棄簡單粗放的營銷思路，除了產品創新之外，還需要調整營銷理念建立光瓶酒的自信，以適應光瓶酒市場發展的需要。

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裸奔不跟風，是戰略定力的自信

業界公認光瓶酒市場潛力很大，但這個市場絕不是大眾澡堂子，誰都有資格脫光了去洗；也不是久旱逢甘霖，突擊耕種就可有收獲；更不是飄紅的股市，做個短線就立竿見影。

目前，許多企業基本是以機會主義的態度來對待光瓶酒市場的，沒有看到光瓶酒市場的性價比競爭、消費的理性回歸、價格的升級，品牌的競爭等等必然催生產品差異化、需求多極化、競爭品牌化、市場格局化的大趨勢。

因此，如果抱著機會主義的態度是難以在未來光瓶就市場競爭中占有一席之地的。所以，做光瓶酒必須要有戰略定力，要根據各自品牌及企業情況作出戰略規劃。

主要思路為：一是品牌規劃，確立光瓶酒在整個品牌家族中的地位及文化基因。二是產品規劃，建立多品類差異化的長短結合的產品線。三是市場規劃，根據SWOT 分析制定5-10年的市場開發計劃。

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光瓶不低價，是敢于捅破價格天花板的自信

傳統觀念是光瓶酒就是便宜，就是大眾消費，價格就不能高了。因此許多企業目前都把精力投在了30元以下的市場競爭中，形成了低端扎堆、中端冷清、高端沒人的局面。這是以靜止的思維方式看待光瓶酒市場的結果，沒有看到包材漲價、消費升級、產品個性化、乃至白酒國際化背景下光瓶酒價格必然逐步升級的大趨勢，這極為不利于光瓶酒的市場培育，也不利于提升企業的投入產出效果。

企業不敢升級推出中端乃至高端產品的擔心就是消費者不接受賣不出去，其實深層原因還是產品的性價比沒有做足，消費者覺得不值所以才不買單。比如，為何名酒的裸瓶品鑒酒大受歡迎？企業為何不敢把品鑒酒做正品來銷售？

所以，企業應該解放思想大膽進行升級，主要思路為：一是借盒酒升級占位，就是把成熟包裝產品去盒后同臺展示分別標價。二是復制老品提價，就是按照原始裸瓶樣式推出懷舊風格老產品，并按CPI上漲情況定價。三是個性化提價，主要是推出特殊風格的定制產品價格，目標客戶是中高端群體。四是順勢升級，主要是根據包材漲價幅度結合市場那個定位適度漲價。

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坦誠溝通不自我，是敢于亮真相的自信

就像一個男人或女人，敢于在大庭廣眾之下裸體取決于對自己身材的自信，既健美發達的肌肉和合理的三圍比例。做光瓶酒同樣也需要有自信，敢不敢拋棄奢華的外衣把真實的生產過程、品質檢驗乃至數據向消費者展現？其實這對企業是一個巨大考驗。諸如糧食的來源、釀造的過程、年份酒的比例，發酵和陳化的時間、蒸酒對應的窖池窖齡等等問題，企業對此都很敏感甚至諱莫如深避而不談。

如果僅靠降低價格而沒有值得信賴的品質保障，消費者還是不放心的，品質是光瓶酒的關鍵價值支撐，如何讓消費者真正相信和接受？

以往企業都是自說自話，我說你聽，相信就是了；或者隱瞞真相，我讓你看的都是我編造好的，反正你也不內行。這樣的話即便你能忽悠消費者，但你很難在與同行的競爭中勝出，因為生產企業彼此都很清楚對方的弱點，只要揚長避短直擊軟肋你就完了。

因此，必須要向消費者亮真相。具體思路應為：一是企業練好內功打造自信，邀請消費者訪廠參觀。二是從廣告說服轉向物聯網溯源，實現一品一碼的在線實時溯源，三是可通過網上視頻直播展現生產過程以及關鍵指標檢驗過程及數據。

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光瓶接軌國際化，是回歸酒本質的自信

不僅中國白酒初期時是裸體的，就是國外的洋酒經歷現代化社會發展其酒品包裝依然以光瓶為主，除了高端奢侈品外基本沒有酒盒，而且光瓶酒的產品印象已深入人心被社會廣為接受，無論什么重要場合基本都用光瓶，如果你的酒有盒子在吧臺貨架展示時也要給你去掉包裝，因為外國人認為酒盒是多余的，不能真實反應產品價值。對此筆者感觸頗深，當年操盤黑土地膠東市場，在進入韓國和日本料理店時店方把我們的酒盒都扒了，為此還發生了爭執。因為外國人不管你是什么名酒身價、包裝如何高大上，在銷售時與洋酒一樣都要裸瓶面對消費者。

如今在北京三里河三個老外開的百搭酒吧里，茅五瀘等高端名酒與洋酒都是同臺裸體亮相。所以，中國白酒開啟了國際化道路，若要占領國際市場必須具備裸體競爭能力。國際化的基本思路應為；一是回歸傳統去除奢華包裝大膽裸體亮相參與國際競爭，二是以工匠精神和品質自信大膽提價參與奢侈品酒競爭，三是將中國白酒包裝文化與洋酒消費文化融合，實施簡約包裝路線。