“市場在變、政策、人文、以及消費觀念在變。 如果我們不做一些新的東西和沒有差異化的產品，就可能會被快速淘汰。像習大大說的：新常態的東西才有潛力。在同樣一個基礎的行業條件里做不一樣的產品，這就是新，新出來才有異，就形成差異化。”深圳萬達進出口有限公司（巴菲爾酒莊）總經理陳聲達對記者說。

    從制鞋到紅酒——“傲三哥”的跨界之路

    陳聲達，廣東汕尾人，一個典型的潮汕與客家人的結合體。眾所周知，潮汕人以做生意聞名天下，先于溫州人享有“東方猶太人”之美稱。陳聲達秉承潮汕人的商業血統，16歲他就辭別體弱多病的母親、背井離鄉到惠州市的惠東縣當制鞋學徒。兩年過后，勤奮刻苦好學的他就學會了鞋廠的制鞋流程和經營管理，便頗具魄力地開辦了自己的第一個家庭作坊鞋廠，當起了小老板，羨煞當年的同伴。而鞋廠在他的精心經營下不斷壯大，直至成為惠東鞋業領軍企業。

    但到2000年左右，受國際市場經濟下滑的影響，鞋廠外單開始減少，再加之當時陳聲達已定居深圳，每周都要奔波于深圳和惠州兩地。一次偶然的機會，得知家族成員在法國做橡木桶和軟木塞生意，其業務開始涉及到國內葡萄酒市場，而且很快就有不錯的收益，在家族親戚的幫助下，陳聲達用了2年時間關掉了經營24年的鞋廠和外貿公司，開始了他人生中的第二次創業。

    眼看著最近幾年中國葡萄酒市場的蓬勃發展，人們消費觀念的轉變，同時跟做酒行業的一些朋友一來二往的交流和探討后，他似乎更堅定了自己的選擇。他毅然“跨界”進入進口葡萄酒行業，實現人生后半生的華麗轉身，從此與葡萄酒行業結下有情之緣。對于“傲三哥”這個彼有江湖霸氣的稱號，陳聲達解釋說：“傲三哥”這個名字和我早期的創業有關，后來大家就一直這樣叫了。我覺得挺好，簡單好記，更能拉近人與人之間的距離。”

    官酒、商酒到民酒紅酒飛入尋常百姓家

    陳聲達從事葡萄酒行業以來，每年都會走訪國外一些大大小小的酒莊，但最近兩年，陳聲達的腳步卻更多的停留在國內一些產區的酒莊，密切關注著國內葡萄酒產業的發展。

    陳聲達告訴記者：“多在國內酒莊了解學習對葡萄酒產業的另一種操作模式。中國葡萄酒產品之間的對比、他們的營銷概念、市場定位、價格體系如何分列？中國葡萄酒的農業發展目前是否可以同國外條件達到一致的水平線？這些都是我們應該要掌握的訊息。現在做進口酒，日后也可能會做國產酒。了解國產葡萄酒行業的發展情況，預計同他們達到一種競爭，甚至共贏以后與其的整合才可能成為現實。”

    “何為創新，就是找差異化，沒有突出特色的產品或市場重新定位，很難在市場中立于不敗之地。從以前的官酒、商酒再到大家都在做的民酒，大家都在紛紛討論葡萄酒的價格趨勢。而我現在做的就是老百姓餐桌上的酒。”

    陳聲達很早就制定了推個人品牌的計劃。他說：“在2011年糖酒會之后，我的思維變化非常大，決定去報讀國家品酒師，先學習更多的專業知識”。陳聲達運用了很多新媒體平臺、教學平臺、評鑒平臺等，在同行中活躍度頗高，用最短的時間讓大家熟知了來自深圳的“傲三哥”。

    “我發現葡萄酒行業并沒有想象中那么簡單，初試牛犢先做了巴菲爾酒莊這個企業的品牌。”2012年便以參展商的身份參加了成都糖酒會，效果立竿見影。

    萬達一直以進口法國酒為主，現在慢慢在尋找些其他國家酒品，如新世界的澳洲、新西蘭、阿根廷和智利等國家的特色酒品。計劃從每個國家引進四五個單品，繼而根據目前的銷售渠道，針對現有的產品結構進行合理的調整和布局。

    WISE MONKEY智猴葡萄酒就是去年代理了一款新的品牌。這款來自智利TOTUM家族酒莊的系列酒品都是原瓶進口，產品以走百姓消費路線為導向，適合中低端消費階層，主流產品在檔次、價位區間性價比優勢明顯，市場銷售優勢比較強。

    OTO迎合紅酒行業新常態

    目前中國經濟的發展正面臨著進入增長速度的換擋期，結構調整的陣痛期，以及前期刺激政策消化期，即“經濟新常態”。在這個“三期疊加”的矛盾，無論是白酒、葡萄酒都將進入了一個低速增長的階段，回歸大眾消費。

    在陳聲達心里，酒行業也有一個新常態。他說：“政治、經濟都在講新常態，說到葡萄酒也要講新常態，葡萄酒也分名莊、中低端的。那么低端平民化的酒在新常態又是怎樣的走勢？市場又在哪？應該怎樣有效的推廣？我認為首先要接地氣，一定要落地。以前是80的產品吸引20的客戶，而現在恰好相反，一兩個品牌產品吸引80的客戶，把這一兩個品牌滲透到每一個分銷商或終端消費者。目的就是要把定位188元、138元甚至更低的價格賣給大眾消費者，不蒙不坑、公平公正，透明地經營這個產品。營銷模式也有一定的變革，不全是按常規操作，重點在于產品合理調配，產品價格、市場定位以及新的營銷模式。”

    “在新常態的大背景下，新媒體出來了。互聯網、移動互聯，現在科技發展，智能手機的出現，比傳統媒體更加活躍、方便直接。我在短短的4年時間轉型當中能把公司品牌及個人品牌快速的提升全靠新媒體的力量，新媒體，它迎合了新常態的變革和延伸。”

    對于酒行業出現的OTO模式，陳聲達有自己的理解：“TOT模式當中不單是線上線下一體化經營那么簡單，我個人認為線上更多的提供了一個好的交流平臺，一天的時間可以快速直接了解你個人信息以及你的產品、品牌或你的需求等，方便快捷。OTO模式不是給我們買賣產品那么單純，它起著線上牽線、線下互動，達到資源共享、深入合作機會等作用。線上（QQ、微博、微信認識）、線下（活動、互動認識）不一定非得要講產品。其實產品也好、價格、模式也好，都不如誠信重要，誠信才是所有事業的基礎，達到某種資源的整合。當然最終目的離不開資源整合，在尋求自身突破的同時我也會傳播葡萄酒文化精髓，達到共識在共贏的前提下，合作起來便順風順水。葡萄酒由零散的終端營銷網點過渡到營銷平臺化、網絡化、數據化，根據一線營銷數據及時調整產品品種。”

    酒賣價格，更要賣品位和生活葡萄

    目前，進口原瓶葡萄酒比國產同等品質的葡萄酒還要便宜。很多進口酒國家對葡萄酒的關稅都降低了，而且逐漸減免，這樣直接降低進口成本；其次國外有些酒莊銷售大幅度增長，中間減免了很多環節，有些酒莊就直接落地中國市場，參與到終端競爭中；第三，互聯網的興起，還有最關鍵環節——人民幣匯率的降低，將價格空間大幅度縮減，這幾個原因直接沖擊了國產葡萄酒的銷售。

    針對國產酒的困境，陳聲達說：“我走了很多酒莊，包括國外的。目前來看除了文化差異外，釀造技術、設備工藝都差不多（很多都可以引進），比較接近難不到國內酒莊；但氣候、種植、土壤以及葡萄樹品種、葡萄樹齡、葡萄酒品質及其他因素差異的多樣性等等，存在著許多差距。但是國產酒也有自己的優勢，一是國產酒多年建立起來的終端市場網絡，進口酒無法做到；二是國產親民化的政策也是進口酒所缺乏的，三是品牌的可信度等等”

    在全球特別是傳統葡萄酒消費國家市場呈現萎縮的情況下，中國葡萄酒市場在快速增長。面對競爭激烈的市場環境，不少業內人士表示，葡萄酒業的發展與文化和品位的提升息息相關，競爭的加劇能使葡萄酒從業者提供更精致的營銷服務，也能使葡萄酒文化發展得更專業、更健康。

    萬達公司現已實行體驗式營銷，他認為：“客戶體驗從本質上來講，是葡萄酒營銷從單點宣傳到真正拉近與消費者之間近距離的一次跨越。確實，在今天‘好’的服務已經成為保持競爭力的底線，將服務標準由‘普通’提升到‘好’是必須的。但面對遞減的回報率及消耗成本已微薄的銷售利潤，把控好各個環節，不能因為單純的形式而落于俗套，造成不必要的損失。”“新常態”經濟底下，我們一直處在不斷創新變革當中……

    “隨著國外許多品牌的入侵，葡萄酒營銷的競爭將更加激烈，不僅賣產品，更要賣文化；不僅賣價格，更要賣品位和生活，在渠道和品牌方面制勝。”

    談到萬達的品牌時，陳聲達笑著說：“擴大影響力，不斷調整，以快速適應市場。你的差異化能不能跟新常態貼合，以不變應萬變是在這個市場存亡的關鍵因素！”

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