在開發(fā)市場進行酒水招商的過程中，酒水招商的業(yè)務(wù)人員往往吹的云山霧罩，承諾在區(qū)域酒水市場要有大動作，但實際上是沒有兌現(xiàn)的。這也就導(dǎo)致了酒水代理商對酒水招商企業(yè)的消極應(yīng)付。那么酒水商最關(guān)心的是什么呢？  

    酒水商最關(guān)心的是：產(chǎn)品。環(huán)繞著這個開始命題，又會分析出酒水商關(guān)心的三個問題。產(chǎn)品能賺錢嗎？產(chǎn)品品質(zhì)如何？每次到貨能否及時？這三個問題要有滿意的答案才能讓酒水商賺錢。后續(xù)他才會關(guān)心廣告投入、返利、售后等等一系列問題。為什么？我們返回原點思考考問題，經(jīng)銷商是干什么的？經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品經(jīng)銷賺錢的，他將錢打給廠家將貨提回來之后，就是希望第一時間加價后賣出去，然后賺取利潤。我們先說第一個問題，產(chǎn)品能賺錢嗎？

    這就要求廠家開發(fā)的產(chǎn)品是市場需求的，有利潤空間的，Iphone4、王老吉、洋河都是屬于類似產(chǎn)品。如果廠家出手不慎產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定位出了問題，開發(fā)出來的都是些滯銷產(chǎn)品，即使經(jīng)銷能力再強，后續(xù)的動銷也會很難。因為產(chǎn)品本身有問題僅僅依靠渠道力、終端力是很費勁的，經(jīng)銷商夾在廠家和消費者中間是很難受的。

    第二個問題，產(chǎn)品品質(zhì)如何？產(chǎn)品品質(zhì)非常重要，售后服務(wù)只是亡羊補牢，好品質(zhì)的產(chǎn)品長盛不衰。比如，內(nèi)衣中的三槍、空調(diào)中的格力、酒水中的茅臺等等，經(jīng)銷商依靠這些產(chǎn)品或掙得盆滿缽滿或構(gòu)建了自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷隊伍，在區(qū)域或全國市場成就了自己的一番事業(yè)。劣質(zhì)的產(chǎn)品不僅玷污了廠家的品牌，更影響了經(jīng)銷商在區(qū)域市場的聲譽，打擊了經(jīng)銷商的信心。劣質(zhì)產(chǎn)品的殺傷力是很大的，售后服務(wù)是不能消除已造成的不良影響。第三個問題，每次到貨是否及時？  

    能不能及時到貨，從這個問題經(jīng)銷商能判斷出廠家的客服能力、生產(chǎn)能力、資金鏈、信用等綜合問題。到貨是否及時也影響到經(jīng)銷商的日常運營。因此，這三個問題也就決定了經(jīng)銷商是觀望還是發(fā)力。  

    管理經(jīng)銷商成為廠家一個頭痛的問題，也用盡了招數(shù)，但是許多廠家往往還是感覺經(jīng)銷商不聽話，不能按照廠家的思路和要求去開拓市場、管理終端。但是廠家又離不開經(jīng)銷商的支持，因此廠商之間的博弈就成為一種常態(tài)。

    廠家對經(jīng)銷商不能總是在“管”上下功夫，如果想有一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷吸引更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商加盟，讓經(jīng)銷商自發(fā)自愿的去完成自己角色的使命，廠家必需了解經(jīng)銷商最害怕什么？最關(guān)心什么？并合理的滿足經(jīng)銷商的核心需求，方能建立起和諧共生的新型廠商關(guān)系。