近日，由北京國鼎中利商貿有限公司代理的茅臺國紅葡萄酒特許經營在北京宣布啟動，北京4家特許商獲得特許經營牌匾并正式開張，這標志著茅臺葡萄酒探索銷售新渠道獲得成功。

　　國鼎中利商貿公司總經理張淑平向《華夏酒報》記者介紹說，其運作模式主要以直營為主，兼顧團購，產品價格從幾十元至1680元不等，代理商方面還將輔以4萬元的產品支持，目前已在全國設立了多家直營店面。

　　從建廠之初的大幅虧損，到2007年的首度盈利；從最初的產品捆綁銷售，到主流經銷商代理和特許經營，茅臺葡萄酒的銷售渠道正在尋求轉變。

　　中投顧問食品行業首席研究員陳晨認為，茅臺葡萄酒只有在銷售渠道上尋求轉變，才能在市場上進一步突破。

　　2002年7月30日，在“中國釀酒葡萄之鄉”和“中國干紅城”河北省昌黎縣，由貴州茅臺酒廠有限責任公司與香港通寶葡萄釀酒有限公司共同孕育的茅臺葡萄酒有限公司誕生了。

　　自2002年進入市場以來，茅臺葡萄酒的表現一直比較平淡，無論是品牌知名度，還是市場銷售情況，都無法讓人感到滿意。


　　自建廠至2006年期間，茅臺葡萄酒一直處于虧損狀態。

　　從2007年下半年，茅臺葡萄酒虧損狀態開始好轉，中投顧問發布的《2009—2012年中國葡萄酒市場投資分析及前景預測報告》顯示，2007年，茅臺葡萄酒在廣東市場銷量還不足400萬元，但2008年卻迅速突破了1000萬元。銷售增長的背后其實是茅臺產品銷售戰略上的轉變。   

　　茅臺一直希望憑借白酒的名聲來帶動葡萄酒的銷售，最初，茅臺葡萄酒采取和茅臺酒捆綁銷售的方式。在拓市初期，茅臺葡萄酒除了禮盒裝稍有走量外，大部分產品都是“叫好不叫座”，其中，渠道因素是主要原因之一。

　　2006年，茅臺葡萄酒將營銷中心遷至鄭州，加快市場反應速度的同時也降低非營銷成本，2007年茅臺葡萄酒的非營銷成本比去年降低了30%—40%；在外部市場，茅臺葡萄酒在短時間內對三分之一的經銷商進行調整，進一步完善銷售渠道。2007年7月，茅臺葡萄酒新政實施，改變了國內葡萄酒廠商合作的一貫模式，與經銷商的合作實施費用前置模式，下半年，茅臺葡萄酒虧損狀態開始好轉。

　　進入2008年，茅臺葡萄酒方面開始下大力氣對原有渠道進行改革，除了借力原有的分銷商渠道之外，茅臺葡萄酒開始與山東新星、江蘇蘇糖等大經銷商合作，借助他們拓展團購、商超等渠道。

　　除了整合傳統渠道外，茅臺葡萄酒還把名煙名酒專賣店資源整合成“茅臺葡萄酒直營店”，大力發展團購資源以及零售渠道。

　　調整銷售渠道讓茅臺葡萄酒嘗到了甜頭，從2008年下半年開始，茅臺葡萄酒銷售同比增長率超過50%，進入初步盈利的階段。

　　張淑平表示：“投資葡萄酒領域，正是看到了該行業未來發展的朝陽勢頭，消費者對葡萄酒的消費熱情高漲，而與茅臺牽手，源于企業品牌的互相認可。隨著直營店的逐步發展，我們還將在香港上市，把茅臺國紅葡萄酒進一步做大。”

　　目前，國內葡萄酒市場正在漸漸回暖，上半年，葡萄酒累計產量為39.88萬千升，增速5.37%，比1月—5月的增速上升3.17個百分點，環比繼續回升。隨著經濟回暖和消費能力上升，下半年葡萄酒的產銷將繼續回升。

　　業內專家認為，在此環境下，茅臺葡萄酒2009年的市場銷售額計劃突破1個億，將不是難事，在產品結構調整和渠道結構進行改進后，茅臺葡萄酒的增速勢必發生較大的變化。