福建是葡萄酒消費的大省，在不少地方葡萄酒的消費已經下沉到鄉鎮，在這樣的情形之下，葡萄酒也成為了婚宴市場上的主角。現在在福建的一些地方，年輕人結婚擺酒席，葡萄酒已經成為“主角”之一。據一位福建經銷商介紹，在他們當地，城鎮中已有50%的婚宴用葡萄酒直接替代掉了白酒，桌上擺的是葡萄酒和洋酒。在農村，這種情況的比率也達到了30%。

    但是，你知道嗎，福建酒商為了推廣葡萄酒到婚宴也是用了不少時間的探索，才形成了當前的高普及度。筆者采訪了幾個當地的經銷商，總結出了福建酒商挖掘葡萄酒婚宴渠道的幾大方法。

    方法一：因地制宜，給足面子

    做婚宴市場比較好的福建經銷商紛紛表示：想在婚宴市場做好葡萄酒的銷售工作，那就必須先做好婚慶市場的分析調查，做好充足的準備。因為婚宴渠道不同于其他渠道，每個細分市場都有自己的消費特點，每個區域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費特點，這些特點集中表現在包裝的顏色、主銷價格帶等方面。在聚飲性消費的婚宴場合，了解區域婚宴市場的消費習慣和心理太重要了。

    婚宴酒水是婚禮上的重頭戲，在中國都把參加婚禮說成是“喝喜酒”。婚禮一輩子就一次，家喻戶曉，婚宴的場面很大，邀請的都是領導、至親摯友，選擇大品牌、有品質、銷售量多、口碑好的酒會讓婚禮不掉面子，而且這杯酒是賓客承載著對兩位新人的祝福與愛意來喝的“情深意濃”的酒。

    所以，葡萄酒做婚宴市場，必須要讓被選作婚宴用的酒要么具有鮮明的個性，要么知名度較好，在當地成為被認可的品牌。

    方法二：跨界聯合

    強化婚慶相關渠道拓展

    當前，婚慶已經是一種一條龍的服務項目，婚宴用酒是其中的一環。葡萄酒商可以選擇與當地民政局、主流酒店、主要的婚紗影樓、婚慶公司、家電城、喜鋪、家紡城、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開展聯合促銷，大大地帶動葡萄酒進入婚宴的幾率。

    浙江泉州的一家葡萄酒商選擇和民政局合作，實現了不小的突破。該經銷商介紹說，他們公司聘請民政局的主要登記負責人為自己品牌的婚慶顧問，每月給予發放固定的工資，或者根據推薦產品的多少給予提成。另外還在登記現場擺放自己的婚宴用葡萄酒、相應的廣宣品、政策單，以便于婚宴客戶信息的收集和產品推介作用，提高產品交易的成功率。

    除此之外，和婚紗影樓聯手合作也是不少酒商的成功秘訣之一。比如，在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點標示，品嘗酒及產品陳列，以及聯合促銷政策廣宣品：婚宴用xx酒達到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優惠，在本店拍婚紗，購買xx婚宴酒可享受幾折優惠等等。

    方法三：“回頭客”帶“回頭客”

    服務質量是企業生存之本。雖然泉州婚宴酒市場很大，不過隨著大量進口葡萄酒的涌入，搶奪蛋糕的人也越來越多，想要在這種環境下分到蛋糕，除了酒質有保證外，如何讓顧客感覺到你的服務到位也很重要，能否留住回頭客就要看一個企業的服務質量。

    莆田的一位經銷商告訴筆者：“我們現在的不少客戶都是在此前的婚宴上喝過我們的酒，覺得口感與價位都還不錯，便自己找上門來購買。”他還說，“我們就是靠服務來吸引消費者的。每次簽了婚宴渠道的訂單，我們都會派幾個服務員到現場去，為婚宴現場的消費者提供開瓶、斟酒等貼心服務。此舉讓潛在客戶看到后，不少客戶認可并且愿意選擇我們。”

    據了解，在福建的一些區域，為提高宴席市場開瓶率，有的酒商不僅會派業務員到現場為終端消費者侍酒，有的縣級城市的消費者愛猜拳，酒商還會派銷售人員到現場陪客戶玩骰盅，以增加宴席的體驗式服務。

    另外，很多經銷商為了做好服務，還會為客戶定制專門的婚宴方案。比如客戶在婚宴中希望用紅葡萄酒寓意“紅紅火火”，又希望婚禮氣氛能夠更加輕松愉悅，那么酒商就在消費者購買紅葡萄酒的基礎上加送起泡酒，讓消費者既得到實惠又感受到體貼。

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