從博弈對立到互通、互信，從單點競爭到生態協同，“茅臺鎮第二大釀酒企業”國臺酒業開行業之先河，以一套“通之商道模式”意欲打破白酒“內卷”迷局。

日前，“西安國臺通達商貿有限公司啟航盛典及新品上市發布會”隆重舉行，標志國臺酒業攜手經銷商，繼天津、成都之后成立了全國第三家平臺公司。

平臺公司的密集落子，表明國臺“通之商道”戰略構想進入區域深化實踐的重要階段。作為國臺新型廠商關系的核心載體，國臺平臺公司通過廠商合作、利益共享、風險兜底的深度合作模式，強化廠商協同，深度鏈接消費者，打破傳統白酒行業的廠商之間單純的買賣博弈關系。為構建更緊密、更具韌性的“廠商命運共同體”奠定基礎，也為白酒行業跳出內卷、探索生態化發展提供了國臺方案。

溯源“通之商道”：從廠商同心到生態共生

近年來，國臺酒業提出“國臺·通之商道”的戰略構想、頂層設計，成了中國白酒行業中少數完整的生態化商道模式。

追溯來看，國臺“通之商道”的提出并非偶然，而是源于國臺在多年發展中沉淀出廠商共創共享的合作基因。早在十多年前，天士力創始人、國臺數智酒業集團榮譽董事長、創新生產力總師閆希軍便提出了“通之道”理論。

成立早期，國臺酒業就確立了“共創共享、共有共贏”“經銷商是老大，廠商是一家”的廠商合作理念。再到近年來，國臺酒業圍繞懷酒、國臺酒·10等核心品牌成立產品平臺公司，持續深化“廠商共同運營”模式。這些實踐經驗為“國臺·通之商道”理念落地，奠定了基礎。

今年4月，國臺酒業發布了《國臺·通之商道》白皮書，為“國臺·通之商道”落地提供了體系化、標準化的行動指南。何為“國臺·通之商道”？即，構建“廠、供、商、端、消、景”一體化、聯盟化的中國新名酒通達生態圈，當中包括“廠商一體化、商商聯盟化、廠商端聯盟化、端端聯盟化、廠商端消融通化”五個重要部分，參與者皆可實現“價值共生、價值共創、價值共享、價值融通”。

結合當下的行業背景，“國臺·通之商道”模式具有顯著的行業突破性。白酒行業正處于深度調整期，供需失衡、價格倒掛、渠道壓貨三重矛盾疊加，傳統“廠強商弱”模式難以為繼。

對于上游廠家而言，讓經銷商從“貿易商”轉為“合伙人”，更有利于破解信任赤字，實現增量共享。從這一維度來看，國臺的商道模式就是從根本上改變了傳統廠商之間的存量博弈關系。

該平臺模式是當下行業環境下，避免打價格戰、渠道失衡、嚴重內卷的最有效方式，也是整合上下游形成利益共同體最直接手段，更是解決品牌發展受阻、合作伙伴信心不足、銷售增長乏力、渠道結構單一、錘煉鍛造團隊最有用的辦法。

據了解，國臺希望通過“通之商道”模式，與經銷商、煙酒店終端、消費者等，打造“利益共同體”來建立“共守規則、共創價值、共護生態、共享美好”的新秩序，實現價格戰到價值戰、單點競爭到生態協同、博弈對立到數字互信、脆弱鏈條到韌性網絡的轉型，最終構建起“全網通、全鏈通、全景通、全球通”的發展新格局。

“近年來，國臺一直在思考如何把廠商一體化進一步深入，提出了以‘共創、共享、共生’為核心的國臺通之商道，而平臺公司合作模式就是該理念落地的重要舉措之一。”，貴州國臺酒業銷售有限公司總經理湯旭在西安平臺公司成立儀式上談到，當下行業局勢呈現錯綜復雜的態勢，經銷商在選擇產品時，必須將品牌作為核心考量因素。目前，國臺始終專注于深化與廠商之間的合作關系，這一舉措將會為經銷商提供優質的產品及完善的服務，讓經銷商具備足夠實力去應對行業周期性所帶來的挑戰。

在西安平臺公司成立儀式上，西安國臺通達營銷管理有限公司董事長王化表示，這不是自己第一次遭遇行業調整期，2013—2017年也遇到過困難，當時正是靠無比堅定的信念和信心實現了突圍。如今，各方攜手，共同成立西安通達營銷管理有限公司，平臺公司各個股東、團隊員工將全力配合，讓國臺酒在西安穩步發展，把危機變成行業洗牌的戰略機遇。

構建廠商命運一體化新范式

國臺平臺公司作為“通之商道”的實踐，其運營模式具有獨到之處，對于白酒企業破局行業困局，有一定的借鑒意義。

據了解，國臺平臺公司模式的核心，在于構建了一套可復制的“四維運營體系”——股權結構、操盤模式、收益分配、配套支持，這四者相互銜接，形成了閉環生態。

國臺平臺公司是由國臺與經銷商合作，通過開放式股權激勵機制廣泛整合社會資源，由國臺原有經銷商聯合其他社會資源共同出資組建、獨家經營國臺公司產品的專營貿易公司。

在股權結構上，前期階段，平臺公司以城市為單位，吸納優質經銷商成為平臺公司股東進行運營。后期，則根據平臺公司業務發展和實際業務需求，不斷吸納社會資源，如優秀核心終端、合伙人，加入平臺公司成為股東。最終，平臺公司股東由經銷商股東、終端、團購、專賣店股東、合伙人股東組成。這種結構既保證了原有經銷商的積極性，又引入了終端和社會資源，實現了渠道與資源的互補，這種組合比單一經銷商單打獨斗強太多。此外，還設置了股權進入與退出機制，體現了動態平衡的思路。

為防止股權僵化，平臺公司每2～3年調整一次股權比例，依據是股東的銷售額、市場貢獻等指標。這種能上能下的機制，能有效激發股東的能力，讓全體股東都不敢松懈。

激勵各自能動性的收益分配，是看得見摸得著的共贏機制。平臺公司的收益分配打破了傳統經銷商“賺差價”的單一模式，構建了“經營利潤+股權分紅+貢獻獎勵”的三重收益體系。

這種分配機制的好處在于，將經銷商利益與品牌發展深度綁定。收益與貢獻掛鉤——終端股東的獎勵與動銷率綁定，合伙人股東與團購銷量掛鉤等，做到了多勞多得，避免了“搭便車”現象。

目前，國臺平臺公司已建成天津、成都、西安試點。以天津國臺通達管理有限公司為例，該公司今年5月正式開業，主要銷售國臺國標、國臺優標、國臺適宜酒等產品，并成立決策委員會負責日常經營，廠商協同，在銷售網點開發、消費者培育等方面取得不錯的成績，不到3個月的時間，開拓網點近400家，完成了較好的銷售業績。

國臺平臺公司在天津、成都、西安接連落地，證明“通之商道”模式的可復制性和生命力。

在行業深度調整期，國臺酒業正以“通”的哲學，打破傳統博弈、內卷迷思，未來隨著更多區域平臺公司成立，國臺酒業有望開辟出一條中國新名酒的高質量發展之路。

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