張周虎：西鳳酒靠打硬仗重回一流
高粱紅透九秋霜，泥窖深藏日月長。最是柳林風起處，千家萬戶釀春光。一方水土成就一壺好酒。站在今日柳林鎮的土地上，你呼吸到的每一絲酒香，都沉淀著秦嶺雪水的清冽、周原高粱的飽
“高粱紅透九秋霜，泥窖深藏日月長。最是柳林風起處，千家萬戶釀春光。”一方水土成就一壺好酒。站在今日柳林鎮的土地上，你呼吸到的每一絲酒香，都沉淀著秦嶺雪水的清冽、周原高粱的飽滿、老窖泥中微生物的神奇以及酒海荊條上的滄桑。
西鳳酒始于殷商，盛于唐宋。作為中國四大名酒之一，它延續著悠久酒文化底蘊與鳳香型白酒的獨特基因。當現代科技遇上古法匠心，三千年傳承的鳳香型白酒如何書寫新的傳奇？《企業家》雜志為此專訪了陜西西鳳酒股份有限公司（以下簡稱西鳳酒）總經理張周虎。
張周虎陜西西鳳酒股份有限公司總經理
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六大戰略攻堅“重回一流”
《企業家》：西鳳酒近年來提出“重回一流名酒序列”的戰略目標。為此，制定了哪些舉措?
張周虎：“重回一流名酒序列”是我們矢志不渝的戰略目標，為達成這一目標，公司全方位布局，實施了一系列切實可行的舉措。
一是高端化突圍。全力打造“紅西鳳”這一聚焦千元價格帶的核心單品。嚴格把關品質，采用優質原料與獨特釀造工藝確保酒質上乘；在品牌營銷方面，通過舉辦高端品鑒會、參與頂級行業活動等方式，提升產品的知名度與美譽度，強化西鳳酒在高端市場的競爭力與品牌形象。
二是全國化布局。對全國市場進行精細化管理與開拓，根據不同區域的市場特點和消費需求，制定差異化營銷策略，強化市場推廣與渠道建設。
三是品質升級。為保障產品品質的穩定性與持續性提升，公司在“333”工程的基礎上，規劃了10萬噸優質基酒擴能項目，從源頭確保基酒供應充足、質量可靠。同時，主導制定鳳香型國標，進一步規范鳳香型白酒的生產標準，鞏固西鳳酒在鳳香型白酒領域的領軍地位，提升行業話語權。
四是品牌重塑。深度挖掘西鳳酒的歷史文化底蘊，打造特色文化IP。通過開展文化活動、建設文化博物館、推出文化主題產品等方式，將文化元素融入品牌建設的各個環節，增強品牌的文化內涵與吸引力。目前，西鳳品牌價值已達到3336.83億元，品牌影響力顯著提升。
五是管理改革。引入多元化資本與先進管理理念，搭建數字化中臺，利用大數據、人工智能等技術手段，實現信息的快速傳遞與高效分析，敏捷應對市場變化，提升運營管理水平。
六是產業鏈建設。建成60萬畝原糧基地，從原材料種植環節嚴格把控品質，確保釀酒原料的優質、穩定供應。同時完善產業鏈布局，增強產業協同效應，提升企業整體競爭力。
在推進這些舉措過程中，我們取得了諸多階段性成果。2023年，集團收入突破100億元，實現了穩健增長。“紅西鳳”已成長為具有強大市場影響力的戰略大單品，省外市場占比有效提升，全國化布局成效斐然。
《企業家》：您將今年定義為西鳳酒的“營銷改革突破年”，這場硬仗怎么打？
張周虎：我們繼續堅持“高端化、全國化”，以“穩主品價格，保商家利潤，擴核心終端”為核心工作，深化管理體系改革，創新市場營銷模式，提升戰略落地效能，夯實百億市場基礎，進一步強化管理升級，持續做好消費者培育，聚焦產品和區域，強化價格管控，保護經銷商利益，管好產品生命周期以及戰略落地，實施“1257”戰略：即圍繞“一個中心”，實施“兩大聚焦”，落實“五大精細”，打贏“七場硬仗”，實現營銷工作的管理優化、模式轉型。
當前我們的基礎網絡建設相對薄弱，品牌張力釋放不足，一定會遇到挑戰。出現問題并不可怕，最重要的是如何快速發現問題，并快速找到解決思路和辦法并予以調整。我們對行業發展形勢、市場存在問題進行了深度剖析，同時進行戰略澄清、戰略解碼，找問題、找方法，實施營銷系統改革，確保營銷管理全面升級升維。
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戰略解碼的新認知
《企業家》：您提到了找問題、找方法，進行戰略澄清、戰略解碼。對此，西鳳酒有哪些新的嘗試？產生了哪些新認知？
張周虎：在西鳳酒邁向百億時代的征程中，我們嘗試打開思路，找專業的團隊一同前行。在行業面臨下行壓力的形勢下，西鳳酒秉持“戰略積極進取、戰術穩扎穩打”的策略，高潛咨詢公司的戰略解碼體系在此過程中，助力西鳳酒實現了“戰略—組織—執行—文化”的全鏈條升級。
在戰略落地的過程中，我和高管團隊深刻認識到戰略落地并非一蹴而就，而是一個系統工程，需要戰略、組織、執行和文化各個環節緊密配合。戰略是方向指引，組織是實施保障，執行是關鍵動作，文化是凝聚團隊力量的精神內核。只有這四個方面協同發展，才能真正讓戰略落地生根。同時，打硬仗不僅僅是應對外部競爭和市場壓力，更是對企業內部管理、團隊協作和創新能力的全面考驗。這要求我們不斷提升團隊的執行力和應變能力，在實踐中持續優化戰略和執行方案。
《企業家》：戰略解碼為西鳳酒帶來了哪些可量化的成果和積極變化？
張周虎：在市場策略精準度提升方面，合作過程中我們深入剖析市場，明確了市場分級的精準施策方向。對不同區域市場仔細分類分級后，針對重點市場精準投入資源開展營銷活動。從市場布局優化的邏輯來講，后續極有可能轉化為銷售額增長，實現銷售業績的大幅提升。
另外，數字化營銷提效也是一大成果方向。如啟動“西鳳鳳香薈”項目，借助數字化工具實現終端數據分析，精準觸達圈層營銷目標客群，這將降低營銷過程中的無效投放成本，提高營銷資源利用效率。
通過共同探討后百億時代的市場細分與競爭策略，我們清晰界定了西鳳酒的核心目標和關鍵路徑，帶來的最直接變化就是公司上下對企業發展方向形成了統一認知。各個部門都能圍繞共同戰略目標開展工作，內部溝通成本大幅降低，從而提升了整體運營效率。
△西鳳酒不斷探索“數字+技術精細化”釀造工藝，將白酒品質穩定性和生產效能推向新高度。圖為西鳳酒智能化技改701制曲車間正在工作的機械臂機器人。
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數字化韌性+人文溫度
《企業家》：您認為企業家精神對白酒企業的長遠發展有何意義?
張周虎：西鳳酒擁有三千年傳承的釀造技藝，企業家精神在這份厚重的歷史積淀中體現為三個關鍵詞：創新、堅守與擔當。當下，AI技術正重塑白酒行業的競爭邏輯，企業家必須突破傳統思維，構建“數字化韌性+人文溫度”的雙重能力體系。
首先是技術洞察與場景落地的能力。西鳳酒的每一步發展都伴隨傳統技藝與現代技術的交融，西鳳酒致力于將千年釀酒技藝與現代科學技術緊密結合，讓人工智能成為打造新價值的增長點，引領傳統釀造行業提質增效。在品質管控上，西鳳酒啟動智能化生產變革，開啟白酒行業“工業4.0”進程。依托互聯網和人工智能，建設原料溯源、仿生人工制曲、自動化釀酒、智能機器人品評勾兌、智能灌裝和倉儲物流等智能生產體系，實現生產過程智能化全覆蓋，將白酒品控管理推上了新高度。
其次是跨界融合的生態思維。我們與江南大學、陜西科技大學、西北大學、陜西師范大學、中國食品發酵工業研究院等知名高校和機構共同投入釀酒原料的研究工作。同時成立了中國釀酒原料及品質安全研究院，以科技賦能白酒產業高質量發展。企業家必須成為資源整合的“連接器”，在技術、資本、文化等多要素碰撞中尋找新增長點。
再次是人文價值的守護者角色。AI越是深入產業，企業家越需強化人文素養。西鳳酒在數字化進程中始終堅持“兩個不動搖”：工匠精神不動搖，AI輔助品控，但勾調大師的感官評審仍是最終決策依據；文化表達不動搖，利用現代技術打造“西鳳酒文化博物館”，讓年輕消費者通過現代科技體驗并理解三千年釀造智慧。
最后是敏捷組織的構建能力。我們推行“前中后臺”敏捷架構，即前臺小團隊快速響應市場，中臺AI數據中心實時分析消費趨勢，后臺保障傳統工藝的穩定性。“傳統內核+數字外延”的組織形態，是應對AI時代不確定性的關鍵。
