12月26日，“因為有您，所以精彩”——2017汾酒經銷商大會在廈門舉行。汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜，汾酒集團黨委副書記、副董事長、總經理、汾酒股份公司董事長譚忠豹，汾酒集團黨委副書記、副董事長劉衛華，汾酒集團黨委委員、紀委書記高志武，汾酒集團黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長、總經理常建偉，汾酒集團總經濟師楊波以及部分助理級以上領導，各大區、省區經理，來自全國各地的經銷商，和各界媒體參加了大會，總人數超過1300余人。 2012年12月26日，“因為用心，所以百億”——汾酒經銷商大會在廈門召開，當年，汾酒集團提前三年殺入“百億俱樂部”，取得業績新突破。時隔五年，燃起“速度與激情”的汾酒再次把經銷商大會搬到廈門召開，讓行業讀到了汾酒記憶重溫、加速發展的意味。 “廈門是汾酒的福地！”李秋喜在上午大會上直言。12月16日，象嶼汾酒（福建）銷售有限公司在廈門成立，這是汾酒在營銷層面推進混合所有制改革的第三家公司，也是汾酒集團今年以來推進營銷改革的一次重大嘗試，具有非常現實的象征意義。 全年任務提前完成，李秋喜向“汾酒英雄”致謝 今年2 月23 日，汾酒集團與山西省國資委正式簽訂了2017年度及2017至2019年任期經營業績目標責任書，按照權責利統一、對標先進、正向激勵的原則，確定了汾酒集團未來3年的酒類收入及利潤考核目標，拉開了山西國資國企改革的序幕，汾酒勇當山西國企改革的先鋒隊、排頭兵。 這份責任書的簽訂，受到了全行業乃至全國國資國企系統的廣泛關注。從當初的簽訂，到今日在廈門召開2017汾酒經銷商大會，期間共計306天，汾酒人想法子，謀路子，付出了無數艱辛，也取得了靚麗的業績。 在2017汾酒經銷商大會上，李秋喜把今年的成績單亮了出來：截至11 月底，汾酒集團營業收入同比增長了14.01%，其中酒類收入同比增長40.68%，尤其是利潤指標實現了較大幅度的增長。 “雖然最后一個月的經濟指標還沒有完全統計出來，但是我可以告訴大家，今年的任務指標，已經提前超額完成”。李秋喜說。 對此，李秋喜向廣大經銷商朋友、汾酒營銷團隊，向汾酒集團公司、汾酒股份公司全體干部職工，表示敬意和謝意！他甚至稱，“你們是無愧于中國酒魂的汾酒英雄！” 對于被業界贊揚的“汾酒速度”的成功秘訣，李秋喜認為，現在不是我們回頭看的時候，而是發憤圖強。經過形勢研判和審慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作兩步走、三年任務兩年完”的新的奮斗目標，這意味汾酒用兩年的時間，要讓公司酒類收入和利潤實現翻番。 2017 年，僅僅是汾酒再創新輝煌的一個新起點。開局雖然很好，形勢依然嚴峻。面向2018年的工作目標和工作任務，汾酒集團已經部署了“得力而務實”的舉措。 李秋喜對汾酒營銷工作的6 個關鍵詞，提出要求。 ① 改革。2017 年汾酒集團卓有成效的改革，僅僅是一個良好的開端。2018 年營銷系統要圍繞四個方面深化改革。第一，把目前實施的“強激勵、硬約束”各項改革措施扎扎實實落實到位，不能雷聲大雨點小，更不能猶豫反復。第二，要把三項制度改革向一線延伸，讓干部能升能降、員工能進能出、薪酬能高能低成為營銷系統的常態。第三，要給地聘人員預留一定比例的晉升名額，為地聘人員打開上升通道，讓“英雄不問出處、有貢獻就有位”的理念成為營銷系統的共識。第四，是加快混合所有制合資聯銷公司的建設，成熟一家，成立一家。 ② 質量。中央經濟工作會議提出的新時代中國特色社會主義經濟思想，是高質量發展。汾酒集團簽訂的是每年增長30%的責任書，在這樣的速度甚至高于這個速度的情況下，發展的質量是要接受考驗的，是要高度重視的。 一定要把跑馬圈地與鞏固根據地結合起來，把匯量式銷售與單位產出比結合起來，把山西市場穩步增長和省外市場快速發力結合起來，要拿出相當大的資源和時間，在聚焦上下工夫，在鞏固發展成果和提高單位產出效率上下工夫，不要出現夾生飯，不要蘿卜快了不洗泥。 ③ 速度。質量在前，速度在后。汾酒集團鼓勵以發展質量為前提的速度，反對以質量為代價的速度。總的要求是“又快又好”。從市場格局來講，省外市場的速度比山西市場的速度重要；從產品格局來講，中端和高端產品的速度比簡裝產品的速度重要；從單個產品來講，戰略大單品的速度比匯量產品的速度重要。 ④ 團隊。經過2017 年的大規模擴容，目前汾酒的營銷隊伍已經突破3000 人的規模。根據市場的實際需要，2018 年還可能有所增加。 在團隊管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企業學習取經，把成功的團隊管理模式學到手。第二，結合實際情況，以提升“八個能力”為導向，建立起完善的汾酒營銷團隊管理制度。第三，要把有效、有力的績效考核機制、激勵和約束機制深入到整個系統，落實到每一個營銷人員身上。 ⑤ 文化。汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費者來展開。整個系列傳播把一切可以利用的媒體形式全部利用起來，以“品質、文化、歷史”三位一體為核心推廣內容，在與全國消費者溝通方面走出了創新之路。在消費者體驗方面，用傳統工藝現場釀酒，是汾酒體驗營銷的獨門暗器。汾酒生產的可視化，在白酒產業獨樹一幟，看得見的歷史、看得見的傳統、看得見的品質、看得見的工藝，所到之處，都會引起一場“汾酒旋風”，所以還要增加一部分投入，把核心消費者都請進來，體驗我們的現場。2018 年，還要把現場釀酒作為一個主要的消費者體驗形式，參與我們的釀酒過程，抽調一支專門的隊伍來做這件事情。 ⑥ 持續。2018 年，汾酒要把可持續發展作為一個硬指標。比如經銷商庫存，要確定一個合理的量。價格體系是企業的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎汾酒、老白汾酒、簡裝汾酒四個戰略產品系列，要高度關注出貨量與終端銷量的差額，要慎重把握促銷節奏，嚴守價格紅線，確保價格體系。守住了價格體系，才能保證廣大汾酒經銷商的利益，才能讓大家放放心心全力以赴做市場，共同把蛋糕做大。 2018年，汾酒集團全面部署“11233” 當天上午，譚忠豹作了《2017年汾酒經銷商大會主題報告》。他在報告中稱，2017年，汾酒突破自我，下大功夫在銷供產研一體化、優化產品結構、組閣式聘任、品牌傳播策略、深化合作模式上創新，實現了完美收官。 這份成績得益于廠商一體，得益于上下一心，得益于步調一致。他認為，汾酒的發展，是激流勇進式的，改革是任重而道遠的。 面向2018年，汾酒集團全面部署“11233”，即一個目標、一個方針、兩大任務、三重構建、三創發展。 首先是一個目標，就是“三步并作兩步走，三年任務兩年完”的目標。要進一步引進市場化用人機制，真正激活企業的內生動力和經營活力。 其次是一個方針。它又分為“133363”。“1”指一個總體指導思想。第一個“3”指三大任務，第二個“3”指三個指標，第三個“3”指三條紅線。“6”指六個四位一體。最后一個“3”指打贏三場戰役，即渠道攻堅戰、價格保衛戰、消費培育持久戰。 兩大任務，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發展困難戶”等長期存在的疑難問題。第二個是重點關注“穩中有進”和“進中求穩”的發展問題。 三重構建，第一個是指重點區域、重要產品、重大事件的戰略性構建。第二個是指重要機構、重要人才、重點工作的區域性構建。第三個是指重要項目、重要規劃、重大資金的規范性構建。 三創發展第一個是指創新營銷機制，第二個是創新發展模式，第三個是創新管理方法。 譚忠豹最后提出，“11233”，五個數字加起來，正好是象征圓滿的“10”，意為十全十美之意。雖然營銷工作從來沒有十全十美之說，但我們一定可以做到全心全意、用心用力。 只要堅定一個目標，牢記一個方針，做到兩大任務、三重構建，實現三創發展，用十足的信心做十分有把握的事情。汾酒的復興，一定會早日實現。 會議期間，汾酒集團總經濟師楊波宣讀了表彰決定，《華夏酒報》榮獲了“傳播時效獎”。下午，黃立坤教授進行了健康講座，陳年老酒收藏家曾宇進行了收藏講座。 文 | 華夏酒報\中國酒業新聞網記者 劉保建 尚青