文 | 酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)
“上承2017，下啟2018。”10月14日，茅臺(tái)醬香系列酒營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)三季度會(huì)議在鄭州召開(kāi)。

從建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒，到強(qiáng)基礎(chǔ)、抓動(dòng)銷、樹(shù)品牌。短短2年時(shí)間，茅臺(tái)醬香酒初顯崢嶸，品牌、渠道實(shí)現(xiàn)全面突破。會(huì)上公布了一組數(shù)據(jù)，茅臺(tái)醬香酒2017年?duì)I收預(yù)超55億，年度增長(zhǎng)速度第一，志在進(jìn)入中國(guó)白酒十強(qiáng)。

三個(gè)NO.1見(jiàn)證茅臺(tái)醬香酒崛起
PART ONE

會(huì)上，茅臺(tái)醬香酒用三個(gè)行業(yè)NO.1進(jìn)行了總結(jié)。

首先，茅臺(tái)醬香酒創(chuàng)造了中國(guó)大眾白酒的第一增長(zhǎng)速度。截至到9月19日，茅臺(tái)醬香酒公司實(shí)現(xiàn)銷售收入43.06億元，同比增長(zhǎng)226%；完成銷量2.035萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)153%，任務(wù)完成率78%；茅臺(tái)醬香酒公司提前100天完成全年43億銷售任務(wù)。

其次，打造了中國(guó)大眾醬香的第一大單品。截止9月19日，茅臺(tái)王子酒完成銷售7375噸，實(shí)現(xiàn)銷售額15.56億元，茅臺(tái)股份的第二個(gè)戰(zhàn)略大單品逐步成型，這也是懷仁市（茅臺(tái)鎮(zhèn)）第二個(gè)超過(guò)十億元的戰(zhàn)略大單品。

與此同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了名酒系列酒（茅臺(tái)醬香酒）的“量效齊升”。李保芳在近日接受媒體采訪時(shí)表示：“今年以來(lái)，茅臺(tái)營(yíng)銷工作取得了很大的亮點(diǎn)是獎(jiǎng)項(xiàng)系列酒實(shí)現(xiàn)‘量效齊升’，已基本與茅臺(tái)酒形成‘雙輪驅(qū)動(dòng)’的發(fā)展格局。相比茅臺(tái)酒，醬香系列酒面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們打破過(guò)去的思維觀念和營(yíng)銷方式，以‘同心謀事、齊心干事、一心成事’等思想為理論指導(dǎo)，專門(mén)研究部署，采取了多種舉措推動(dòng)系列酒發(fā)展。”

三大舉措聚焦大眾醬香消費(fèi)
PART TWO

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光分析，就醬酒行業(yè)而言，除茅臺(tái)外，真正進(jìn)行全國(guó)化布局的醬酒品牌無(wú)外乎三個(gè)，即茅臺(tái)醬香酒、郎酒和習(xí)酒。而茅臺(tái)醬香酒瞅準(zhǔn)大眾醬香行業(yè)機(jī)遇，在2016年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品戰(zhàn)略回歸，全面踐行133品牌戰(zhàn)略，布局大眾醬香，集中打造60—300元價(jià)格帶，探索300—600元次高端價(jià)格帶，完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)渠道下沉，讓更多消費(fèi)者消費(fèi)正宗好醬香。
 
千商工程+顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議：千商受益，打破東不入皖。為提升大商積極性，茅臺(tái)醬香酒公司于2016年年底成立顧問(wèn)團(tuán)，在上半年先后召開(kāi)兩次顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議（淄博/成都），梳理市場(chǎng)問(wèn)題，曬成績(jī)亮點(diǎn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。為推進(jìn)千商工程，先后舉辦3場(chǎng)千商峰會(huì)，行業(yè)震動(dòng)，經(jīng)銷商信心全面提振，實(shí)現(xiàn)了醬酒行業(yè)和經(jīng)銷商共振，打通了從茅臺(tái)醬香酒公司到經(jīng)銷商的重要環(huán)節(jié)，完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，進(jìn)一步釋放紅利。特別是合肥千商峰會(huì)打破白酒東不入皖，實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)醬香酒在安徽市場(chǎng)布局。

樣板市場(chǎng)建設(shè)：基礎(chǔ)夯實(shí)，萬(wàn)店獲利。下半年茅臺(tái)醬香酒順應(yīng)醬酒發(fā)展趨勢(shì)，推進(jìn)多省區(qū)聯(lián)動(dòng)式樣板市場(chǎng)建設(shè)，以門(mén)頭建設(shè)+終端陳列+宴席推廣+戰(zhàn)略聯(lián)盟商體系為核心扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，建立以茅臺(tái)信仰為核心的戰(zhàn)略聯(lián)盟商體系，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷，全面夯實(shí)茅臺(tái)醬香酒市場(chǎng)基礎(chǔ)。

千人品鑒會(huì)：西入川，醬粉狂歡。為實(shí)現(xiàn)終端商和消費(fèi)者深度互動(dòng)，茅臺(tái)醬香酒公司首創(chuàng)千人品鑒大會(huì)，踐行“茅臺(tái)醬香·萬(wàn)家共享”理念，普及茅臺(tái)醬香酒知識(shí)，傳遞茅臺(tái)醬香酒健康稀缺，挖掘醬香酒飲酒樂(lè)趣，探索獨(dú)具東方文化特色的飲酒儀式。截止9月，茅臺(tái)醬香酒推進(jìn)三場(chǎng)千人品鑒會(huì)（成都/貴陽(yáng)/鄭州），特別是成都千人品鑒會(huì)，打破白酒西不入川，在天府大地掀起醬香熱潮。

楊光表示，茅臺(tái)已成為高端醬香紅利的釋放者和最大受益者，而經(jīng)過(guò)2—3年的基礎(chǔ)運(yùn)作和品牌布局，茅臺(tái)系列酒將成為大眾醬香紅利的釋放者和受益者，茅臺(tái)醬香酒將會(huì)迎來(lái)品牌價(jià)值的進(jìn)一步爆發(fā)。

兩年成就茅臺(tái)醬香酒三大突破
PART THREE

行業(yè)增長(zhǎng)冠軍：2017年提前100天完成43億全年銷售收入任務(wù)，同比增長(zhǎng)226%，成為醬香領(lǐng)域僅次于茅臺(tái)的行業(yè)榜眼。茅臺(tái)醬香酒蟬聯(lián)行業(yè)第一加速度，是中國(guó)白酒行業(yè)增長(zhǎng)冠軍。

品牌熱度冠軍：通過(guò)上半年市場(chǎng)運(yùn)作，特別是千人峰會(huì)此起彼伏，茅臺(tái)醬香酒深受經(jīng)銷商追捧，千商工程提前完成；下半年千人品鑒大會(huì)，在全國(guó)各地掀起醬香熱，成功的把飛天茅臺(tái)的醬酒大勢(shì)承接下來(lái)，未讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘，實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)及茅臺(tái)醬香酒的無(wú)縫對(duì)接。

團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)冠軍：經(jīng)過(guò)近兩年的市場(chǎng)磨煉和優(yōu)化，茅臺(tái)醬香酒已經(jīng)形成一支600人年輕的、富有戰(zhàn)斗力的、最具成長(zhǎng)欲望的隊(duì)伍，是醬酒行業(yè)最具戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

反映到市場(chǎng)層面，茅臺(tái)醬香酒熱度不減。有白酒經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者表示，現(xiàn)在醬香越來(lái)越熱，十分后悔當(dāng)初沒(méi)有把握住茅臺(tái)醬香酒的機(jī)會(huì)。

另一位茅臺(tái)醬香酒的經(jīng)銷商告訴記者，每批貨都出的很快，主要靠品鑒會(huì)來(lái)樹(shù)口碑，現(xiàn)在醬粉越來(lái)越多了。

三個(gè)初步形成，未來(lái)需做好三大環(huán)節(jié)、三個(gè)強(qiáng)化
PART FOUR

“醬酒魅力是通過(guò)三次品鑒喝出來(lái)的；茅臺(tái)醬香酒的魅力在第三季度得到極致綻放。”在茅臺(tái)醬香酒三季度顧問(wèn)團(tuán)會(huì)議上，楊光作茅臺(tái)醬香酒三季度市場(chǎng)分析，提出三個(gè)初步形成和三個(gè)加強(qiáng)論斷。

三個(gè)初步形成：大眾消費(fèi)者關(guān)于醬香是更高品質(zhì)更好的香型的認(rèn)知初步形成；終端商關(guān)于好的醬香品牌作為未來(lái)利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)的認(rèn)知初步形成；關(guān)于茅臺(tái)股份公司出品的醬香酒更值得信賴的認(rèn)知初步形成。

對(duì)于茅臺(tái)醬香酒未來(lái)發(fā)展，他認(rèn)為要做好三個(gè)強(qiáng)化，打通三大環(huán)節(jié)。

做好三個(gè)強(qiáng)化：進(jìn)一步強(qiáng)化醬香品類更健康、更好品質(zhì)的香型；進(jìn)一步強(qiáng)化終端商把茅臺(tái)醬香酒作為未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)保障；進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者喝好的醬香就選茅臺(tái)醬香酒。

打通三大環(huán)節(jié)：讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，讓終端商挺價(jià)，讓消費(fèi)者買(mǎi)單。具體到運(yùn)作層面，楊光建議：讓全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，打造茅臺(tái)信仰，聯(lián)心體持續(xù)推進(jìn)，形成醬粉狂歡，舉行千人品鑒會(huì)+千人婚禮等。