文丨 酒業家團隊

9月21日，酒業家記者獲悉，茅臺醬香酒公司提前100天完成全年營收任務，截至9月19日，實現銷售收入43.06億，同比增長226%。其中，茅臺王子酒完成銷售7375噸，實現銷售額15.56億。
 
今年以來，醬香酒公司做的最亮眼的一件事是“緊緊抓住消費者”，呈現出兩大漂亮的數據跨度是，營銷網絡從去年7月不到600家擴充至目前的2000多家，醬香團隊由去年的200多人擴展到目前的600余人。雙節旺季前完成全年任務，醬香酒公司做對了什么，未來又將邁向何方？

內修團隊，外建網絡，量變如何引起質變？
 
雙節旺季之前完成全年任務，亮眼的成績背后，可以看到，在清晰的戰略思路指導下，茅臺醬香酒公司的發力是從“量”開始的。
 
數據顯示，茅臺醬香酒營銷網絡已從去年7月不到600家擴充至目前的2000多家。而與擴充網絡相伴隨的是對市場得規范和管理，“擴容+規范”助推量變引起質變。
 
據了解，今年以來，醬香酒公司主要通過5+5市場傾向于地縣建網絡，提出了一個城市一個經銷商一個品牌，對經銷商進行優勝劣汰，對違規經銷商輕則取消計劃，重則取消經銷權。

 
在今年7月28日舉行的茅臺醬香系列酒營銷顧問團二季度會議上，茅臺醬香酒公司董事長李明燦表示，今年上半年市場管理力度很大，下半年還要加大，對于三次違規的經銷商，減其計劃或取消合作。自7月份起，若經銷商不按計劃嚴格執行，輕則取消計劃，重則取消經銷權。
 
在對外大力度推進營銷網絡的同時，今年以來醬香酒公司不斷加強組織建設和團隊建設，據醬香酒公司副總經理鄭悄然介紹，通過不同方式對外招聘，醬香酒公司的團隊建設已由去年的200多人擴展到目前的600余人。
 
正一堂戰略咨詢機構董事長楊光接受酒業家采訪時表示，營銷團隊的擴容改變了醬香酒公司過去經銷商主導的模式，實現了廠家主導。
 
同時，今年以來，醬香酒公司對內部機構進行了改革，從四個部門改成了十四個部門，設立了首腦機關、運營中心，運營中心又下設了六大事業部，根據市場情況動態制定和實施各類營銷方案、營銷組合策略、競爭策略，為省區一線營銷工作提供作戰方案和行動指導。

重中之重：緊緊抓住消費者
 
從2016到2017，茅臺醬香酒公司九字方針由“建網絡、抓陳列、搞促銷”，轉變為“建網絡、抓陳列、搞品鑒”。有業內人士對酒業家記者表示，概括來說醬香酒公司今年只做了一件事，即：夯實基礎，培育消費。
 
該業內專家表示，茅臺醬香酒公司從2014年成立至今，可以說經歷了翻天復地的變化。從2016年“建網絡、抓陳列、搞促銷”九字方針得提出，再到2017年“建網絡、抓陳列、搞品鑒”，可以看出醬香酒對自己得定位非常清晰，因此，無論是上半年的千商工程，還是下半年千人品鑒，醬香酒公司的發力可以說是從終端和消費者著手、厚積薄發的過程。
 
楊光也認為，醬香酒公司以李明燦為首的領導班子戰略非常清晰，抓住了品質提升、經銷商整合等戰略要點，并實施了有效的戰術，強化網絡建設，通過千商工程等有效措施擴容和整合了經銷商隊伍，同時以“九字方針”為指導，將品質有效傳遞到終端和消費者，下沉工作做得非常好。
 
同時，楊光表示，醬香酒公司的漂亮業績離不開茅臺集團的全力支持，無論是袁仁國董事長還是李保芳書記，集團領導對醬香酒公司高度重視。
 
據了解，今年以來，茅臺集團主要領導多次到市場一線，走訪調研，推薦站臺，展現出助推系列酒2017年再上新臺階的決心。
 
楊光還表示，品牌熱度高，醬香隊伍戰斗力強，今年醬香酒團隊擴容非常迅速，且表現出昂揚向上的強大戰斗力，這對醬香酒公司發力至關重要。
 
左右腦策略咨詢機構總經理、醬酒行業專家權圖也認為，醬香酒公司業績的提前完成，是茅臺提升醬香酒戰略、普茅價格猛漲后補位、團隊專業化運作的三重結果。

風口之下，邁向何方？
 
在消費升級的大環境和茅臺的強勢提振之下，“醬酒熱”成為不爭的事實。

 
“未來中產階級喝什么酒，什么酒就會銷量最大”，楊光此前在接受酒業家采訪時如是說，“消費升級是最大的行業紅利，目前，中國中產階級尚不足1.8億，但到2026年中產階級人群將達5億。
 
楊光認為，茅臺醬香酒承接了消費升級的紅利，符合消費升級趨勢下消費者對高品質產品的追求和青睞。在此基礎上，醬香酒公司對消費者主權時代的適應非常到位，通過萬人品鑒、萬人共享會等大量的品鑒活動，緊緊抓住消費者，可以說走在行業前列。
 
李明燦此前表示，2016年銷量比2015年翻一番，2017年比2016年翻一番，2018年醬香系列酒的銷售原則上不再增加計劃量，按照2017年的市場容量進行投放，不增量不增商，茅臺系列酒經銷權格外稀缺。
 
有業內人士認為，未來醬香酒公司面臨得主要挑戰是產能的限制和經銷商的管理問題，未來茅臺醬香酒公司將傾向于優化產品結構、優化渠道結構、優化經銷商結構。
 
而權圖對酒業家記者分析表示，醬酒市場正在由高往低滲漏，中高端醬酒市場也逐步放量，茅臺系列酒有戰略性的大機會。除目前的渠道布局、品牌提升外，還得強化消費者的培育工作，需要更長的耐心和持續的投入。