白酒

誰說醬香型白酒老掉牙？新形勢(shì)下的醬香大有商機(jī)

中國糖酒網(wǎng) 2017-02-04 16:34 白酒

可以說，茅臺(tái)一直是一個(gè)很難對(duì)標(biāo)的品牌。不管從民族屬性、產(chǎn)業(yè)地位來看，還是從品類屬性、品牌分類來看，茅臺(tái)品牌是成就了醬香品類的。特別是在限制三公消費(fèi)后，茅臺(tái)品牌價(jià)值才真正得到了本質(zhì)彰顯，也為醬香品類帶了新的商機(jī)。

這里主要結(jié)合中國酒業(yè)趨勢(shì)從五大方面看醬香商機(jī)：

第一，新消費(fèi)。

“品質(zhì)消費(fèi)”在不斷升級(jí)，醬香品類也在不斷擴(kuò)容。品質(zhì)化消費(fèi)變革即將爆發(fā)。所謂品質(zhì)化消費(fèi)是介于“屌絲經(jīng)濟(jì)”和“符號(hào)型消費(fèi)”之間的消費(fèi)態(tài)度。這一類的消費(fèi)群體，他們極具品牌意識(shí)，注重產(chǎn)品帶來的自我認(rèn)同感，高品質(zhì)的消費(fèi)過程對(duì)于他們而言是一種表達(dá)自我，體現(xiàn)身份和社會(huì)地位的手段。醬香的確是白酒香型中的“貴族”，但必須要注重“性價(jià)比”的構(gòu)建，顧客需要的不是漲價(jià)，而是“性價(jià)比”。

第二，新市場(chǎng)。

新市場(chǎng)=價(jià)格品牌化+品牌價(jià)格化。所謂價(jià)格品牌化，就是消費(fèi)者在一個(gè)主流價(jià)格或價(jià)格區(qū)間，會(huì)越來越集中選擇主流品牌的主銷產(chǎn)品，例如飛天茅臺(tái)、普五、水晶劍。而品牌價(jià)格化則體現(xiàn)在，一個(gè)白酒品牌的成功是以成功占位一個(gè)標(biāo)桿性價(jià)格為里程碑的，例如紅花郎、藍(lán)之藍(lán)、古井貢獻(xiàn)禮版。可以說，定價(jià)定未來，細(xì)分分市場(chǎng)。

第三，新零售。

新零售=“健康”+“便捷”。健康，毫無疑問是醬香白酒的獨(dú)特賣點(diǎn)。便捷，是酒業(yè)渠道商業(yè)模式創(chuàng)新機(jī)遇點(diǎn)。而且新零售酒商正在呈現(xiàn)快速的規(guī)模化。第一類是以1919、酒便利、琳林酒速到等為代表的O2O連鎖體系，主要是解決了消費(fèi)者“快”的場(chǎng)景需求；第二類是以酒仙網(wǎng)、1919購酒網(wǎng)、也買酒等為代表的垂直電商，主要是解決了消費(fèi)者“全”的選擇需求，并且基于大數(shù)據(jù)、流量、互動(dòng)溝通等互聯(lián)網(wǎng)化工具，酒業(yè)垂直電商已經(jīng)初步構(gòu)建起爆款產(chǎn)品打造能力；第三類是”名煙名酒店/社區(qū)超市+e”的升級(jí)后新零售終端，盡管O2O連鎖、垂直電商規(guī)模化的速度很快，但是在酒業(yè)社會(huì)零售總額中占主導(dǎo)地位的依然是名煙名酒店和社區(qū)超市等，他們本身就有強(qiáng)大的顧客群和線下流量。

第四，新渠道。

特許經(jīng)銷商制是渠道創(chuàng)新重要方向。醬香酒的消費(fèi)需求更是“大市場(chǎng)、小份額”，因此必須構(gòu)建廣泛的分銷覆蓋能力和閉合不重疊的終端網(wǎng)絡(luò)。所以，終端為王策略為時(shí)過早，而應(yīng)該“廣布局，密分銷”；也就是“1+X”，“1個(gè)平臺(tái)商+為數(shù)眾多的有分銷能力的經(jīng)銷商”是渠道創(chuàng)新的重要方向。

第五，新傳播。

口碑+新媒體的跨界營銷事件傳播興起。有三點(diǎn)原則：痛點(diǎn)原則，明確商務(wù)接待對(duì)酒的要求，販賣一種態(tài)度，販賣一種價(jià)值主張，販賣一種生活方式；尖叫原則，打造極致爆品和有性價(jià)比；爆點(diǎn)營銷，比如商務(wù)社交明星+新媒體口碑+全網(wǎng)首發(fā)，或者互聯(lián)網(wǎng)傳播+全渠道銷售。