團購渠道成白酒廠商共識  2012-05-08

　管理大師德魯克說過，“當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”

　　隨著白酒行業的持續快速增長，白酒消費的升級，消費者需求的多樣化和其對品牌與品質理性認知的提高，白酒的主要銷售渠道也在發生著變化：餐飲渠道在酒類渠道中的主導地位逐漸弱化，團購、網絡、名煙名酒店等新興渠道在銷售中的地位迅速提高。

　　酒店渠道“雞肋化”

　　目前，酒店雖然仍是中高價位酒類銷售的主渠道，但是其風險和效益比日漸下降，酒店渠道越來越成為一個“雞肋渠道”，不做無法成功，做了很難賺錢。終端碎片化，呼喚重新定位餐飲終端。

　　伴隨著酒店渠道呈現連鎖化、品牌化、特色化等趨勢，白酒企業可以考慮與其進行合作經營模式的創新，形成企業與酒店渠道經營同盟，既省去不少渠道費用，又提高了終端競爭力，例如百事與肯德基的合作就是一個很成功的案例，讓白酒品牌成為一些餐飲連鎖店的長期戰略合作伙伴，是企業需要考慮的問題。

　　不過，隨著自帶酒水全國化，酒店渠道也必將考慮自身在酒水方面的盈利模式。相信不久后，酒店必將回歸本質，向“酒水平價超市”演繹。

　　商超、賣場渠道“促銷化”

　　商超、賣場渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量，但受購買的方便性與日常零售價格趨高的影響，目前商超、賣場白酒銷售呈現出高度的季節性特征，促銷依賴明顯。端午、中秋、春節等傳統節日性消費對眾多白酒品牌來說具有重要的意義，把握住這幾個重大節假日，就會換來全年白酒銷售80%以上的銷量。

　　商超渠道銷量關鍵在于促銷的形式和內容，目前白酒針對商超、賣場的促銷活動主要表現在：買贈(贈品無創新)、降價(力度強弱不穩)、打折(數字游戲)等，這既不能引起白酒消費者的購買欲望，又可能會傷害到消費者對白酒品牌的信任，希望白酒品牌能夠在產品促銷方面下足功夫，創新形式與內容。

　　團購渠道“組織化”

　　隨著“后備箱”自帶酒水態勢的蔓延，團購渠道運作越來越從隨機性、資源性轉向“組織化”運作模式，成立專業團購隊伍已經成為廠商的共識。

　　一是未來一段時間，團購渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不過團購渠道已經進入競爭殘酷的紅海之中;

　　二是由廠家主導到廠商協同作戰，企業重在公關，助推渠道團購銷售，企業不可竊取或搶奪渠道終端的團購客戶，影響廠商合作關系以及品牌推廣教育;

　　三是成立團購客戶俱樂部，實行一對一營銷、價值取向營銷。未來團購競爭將會在客戶關系深度服務，以及品牌價值取向與客戶價值的高度吻合方面展開，誰能把握住這兩點，誰將是團購營銷最大的贏家;

　　四是企事業單位定制酒會快速興起，中國白酒在個性化與成本化消費驅動下，定制酒將會成為一種潮流呈現在酒類營銷中，這就看白酒品牌如何在定制酒創新方面給客戶帶來更多的價值;

　　五是專業性團購網站快速發展。

　　名煙名酒店渠道“品牌化”

　　對于消費者來說，煙酒店具有購買方便、價格便宜、服務靈活等優勢，促使名煙名酒店渠道迅猛發展，但是目前由于“假貨泛濫”形成了“畸形”成本結構，導致其發展泡沫成分嚴重，未來分化不可避免。

　　伴隨煙酒店消費信任度的降低，白酒品牌旗艦店、名煙名酒品牌連鎖店必將在未來逐步整合、代替那些缺失核心盈利模式的煙酒店，讓品牌成為產品與消費者溝通的橋梁，從而讓消費者對其產生信任，成為未來白酒煙酒店渠道甚至白酒消費的主導者。如商源久加久、江蘇桐楓煙酒、山東泰山名飲等是名煙名酒品牌連鎖店的典型代表。

　　網絡銷售將成為新渠道

　　一是網絡渠道是一個還沒有被眾品牌高度關注的渠道，這與中國白酒消費者的消費習慣以及白酒消費的體驗性與保真性有很大關聯。

　　二是QQ、QQ群、傳奇游戲、淘寶網、卓越網、企業網站等網絡越來越受到中青年消費人群的關注與參與。這部分人群追求個性化與時尚化，這是白酒銷售不得不關注的新型渠道。

　　三是白酒網絡銷售將會占有江湖位置，如酒仙網：中國專業電子商務B2C酒水連鎖零售網站，電子商務+物流配送;也買酒：中國最大的進口葡萄酒B2C銷售平臺