作為老牌“三溝一河”名酒之一，湯溝酒業(yè)如何擦亮這塊“金字招牌”、行穩(wěn)致遠(yuǎn)？其營(yíng)銷模式如何布局，自是其中的關(guān)鍵一環(huán)。

在上月舉行的振興蘇酒20周年高峰論壇上，湯溝酒業(yè)副總經(jīng)理唐義成在發(fā)言中系統(tǒng)闡述了湯溝酒業(yè)在營(yíng)銷能力提升的計(jì)劃，提出在“品牌力”“渠道力”“動(dòng)銷力”上全面發(fā)力。 

瞄準(zhǔn)次高端領(lǐng)域 市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼

“湯溝酒業(yè)將對(duì)湯溝和兩相和品牌實(shí)施精準(zhǔn)定位，合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品線。”作為江蘇名酒，湯溝酒業(yè)走過(guò)了一段坎坷的復(fù)興之路。從當(dāng)初發(fā)展比較困難的老酒廠，到現(xiàn)在年銷售額突破數(shù)十億，關(guān)鍵還是其將自身產(chǎn)品質(zhì)量放在了第一位。

湯溝酒業(yè)：多維度發(fā)力 擦亮金字招牌助力蘇酒振興

酒香也怕巷子深。一以貫之的產(chǎn)品品質(zhì)，如何讓市場(chǎng)買單？與洋河、今世緣等其他蘇酒企業(yè)相比，湯溝酒業(yè)的改制之路起步稍晚。如何突出重圍、后來(lái)居上，湯溝酒業(yè)提出了“次高端白酒”的概念。在湯溝酒業(yè)董事長(zhǎng)何繼平看來(lái)，雖然超高端白酒格局難以撼動(dòng)，但次高端白酒蘊(yùn)藏較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。茅臺(tái)、五糧液價(jià)格上漲，推手是“控量保價(jià)”，玩的是資源稀缺的噱頭，滿足的是少數(shù)商界翹楚的面子消費(fèi)。這反而拉升了次高端白酒的生存空間。

“他們漲價(jià)后留下的坑位，為湯溝酒業(yè)的國(guó)藏系列提供了絕佳的機(jī)會(huì)。”何繼平說(shuō)，因?yàn)闇珳蠂?guó)藏用的也是精選釀造的、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期儲(chǔ)存的優(yōu)質(zhì)原酒，價(jià)格上還比高端酒便宜，目的在于通過(guò)實(shí)感體驗(yàn)，讓用戶同樣享受稀缺價(jià)值。

因此，打“性價(jià)比”這張牌對(duì)于湯溝酒業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)白熱化的高端白酒市場(chǎng)上，可以說(shuō)是最明智的選擇，因而也切出了屬于自己的次高端蛋糕。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中高端產(chǎn)品占據(jù)了湯溝酒業(yè)銷售總額的七成以上。 

創(chuàng)新傳播渠道 擦亮“金字招牌”

今年以來(lái)，湯溝酒業(yè)在營(yíng)銷方面可謂動(dòng)作不斷。從傳統(tǒng)的電視、車體廣告，到遍布江蘇省內(nèi)各主要高速路段的戶外廣告牌，再到南京鬧市區(qū)的LED顯示屏，那抹熟悉的“湯溝紅”頻頻曝光，吸引了一眾人的目光。

湯溝酒業(yè)：多維度發(fā)力 擦亮金字招牌助力蘇酒振興

今年5月，不少網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，在打開江蘇最權(quán)威新聞客戶端“交匯點(diǎn)新聞”APP時(shí)，多了一抹“湯溝紅”：湯溝酒業(yè)旗下主打產(chǎn)品“湯溝世藏”宣傳頁(yè)面“霸屏”了。　　

彼時(shí)就有觀點(diǎn)認(rèn)為，湯溝酒業(yè)與“交匯點(diǎn)”移動(dòng)新聞客戶端的交匯是偶然也是必然。湯溝與洋河、雙溝、高溝并稱為“三溝一河”，是蘇酒板塊的重要代表之一。湯溝酒業(yè)的崛起標(biāo)志著江蘇老牌名酒“三溝一河”的整體復(fù)興，對(duì)江蘇白酒經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的象征意義。湯溝酒的“品牌力”，自是不言而喻。

如何將這與生俱來(lái)的“品牌力”更快推向市場(chǎng)？“融合傳統(tǒng)媒體和新媒體等傳播手段，全力打造品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和依賴度；運(yùn)用新媒體和自媒體，加強(qiáng)與消費(fèi)者的對(duì)話和溝通，讓廣大消費(fèi)者參與消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)感受，增加消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品銷售黏性，從而加大消費(fèi)者購(gòu)買的欲望和機(jī)會(huì)。”唐義成介紹，從2017年起，湯溝酒業(yè)在原有傳播渠道之外，開設(shè)了“湯溝酒業(yè)”微信公眾號(hào)。

開辦線上活動(dòng)、堅(jiān)持內(nèi)容為王，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的探索，湯溝酒業(yè)在新媒體傳播上亦取得了不俗的成績(jī)，表現(xiàn)搶眼。春節(jié)期間，湯溝酒業(yè)在微信公眾號(hào)上發(fā)起廣告語(yǔ)征集活動(dòng)；4月開始，湯溝酒業(yè)開啟多輪“春季送禮”活動(dòng)，累計(jì)吸引了數(shù)十萬(wàn)網(wǎng)友的熱情參與。 

布局電商渠道 讓湯溝美酒觸手可及

有行業(yè)人士認(rèn)為，白酒企業(yè)的銷售，除了廠商自建的銷售渠道外，一般情況下，還需要從生產(chǎn)廠商到一、二、三級(jí)批發(fā)商逐步到零散的代理商，最后才抵達(dá)終端消費(fèi)者。日益興起的電商平臺(tái)，則可以實(shí)現(xiàn)扁平化銷售，讓利消費(fèi)者，從而為企業(yè)帶來(lái)新的增量空間。

湯溝酒業(yè)：多維度發(fā)力 擦亮金字招牌助力蘇酒振興

唐義成介紹，湯溝酒業(yè)在電商合作模式、渠道戰(zhàn)略、物流配送等方面正在進(jìn)行部署安排。“按照渠道扁平化的要求，構(gòu)建傳統(tǒng)和新興渠道相互補(bǔ)充和促進(jìn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)占有率。”他指出，從區(qū)域性白酒品牌整體戰(zhàn)略層面考慮，電商渠道在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍然是傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，且在一定程度上，服務(wù)于傳統(tǒng)渠道。但在此輪電商布局中，湯溝酒業(yè)對(duì)白酒產(chǎn)品布局有著自己的思考。

“地區(qū)不同，消費(fèi)習(xí)慣也不盡相同，所以電商要實(shí)行‘綜合化+地域化’策略，即面向全國(guó)市場(chǎng)和面向區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品一定要有所不同。”唐義成說(shuō)，產(chǎn)品組合策略是公司考量的重要方面，不再簡(jiǎn)單地做線下產(chǎn)品的“搬運(yùn)工”，推出有競(jìng)爭(zhēng)力的特色產(chǎn)品，并采用不同的推廣策略。在物流配送方面，也將借助湯溝酒業(yè)的布局優(yōu)勢(shì)，與不同地區(qū)的線下實(shí)體店進(jìn)行深度合作，消費(fèi)者在網(wǎng)上交易后，可選擇物流配送也可以直接去實(shí)體店拿貨。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前湯溝酒業(yè)在全國(guó)布局有40多家分公司、辦事處，線下門店超過(guò)5000家。在此基礎(chǔ)上，湯溝酒業(yè)將積極布局線上銷售渠道，通過(guò)自建網(wǎng)絡(luò)商城、與第三方電商平臺(tái)進(jìn)行合作等方式，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)“動(dòng)動(dòng)手指”就能喝到湯溝酒。