構(gòu)建廠商一體化營(yíng)銷執(zhí)行體系

    　隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域白酒企業(yè)整體的供應(yīng)鏈條和渠道鏈條的運(yùn)營(yíng)效率越來(lái)越?jīng)Q定著競(jìng)爭(zhēng)的成敗，因此，以產(chǎn)品為載體的的需求拉動(dòng)向以渠道為載體的效率驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變，將成為白酒市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展的必然趨勢(shì)。

    　林楓向《華夏酒報(bào)》記者分析，近年來(lái)，白酒企業(yè)的增長(zhǎng)更多是行業(yè)大勢(shì)下消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶來(lái)的，面對(duì)白酒檔次金字塔層層上延的產(chǎn)品價(jià)位所釋放的財(cái)富機(jī)遇，一線白酒品牌持續(xù)瘋狂的提價(jià)，使區(qū)域白酒品牌通過(guò)推出“戰(zhàn)略性產(chǎn)品”也承接了巨大的成長(zhǎng)機(jī)遇。

    　以滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品力的快速釋放給企業(yè)帶來(lái)效益，但是產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來(lái)的增效大限是“品牌”。近年來(lái)，區(qū)域白酒企業(yè)的品牌建設(shè)是一個(gè)“品牌產(chǎn)品化”的過(guò)程，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以渠道為載體的效率驅(qū)動(dòng)將越來(lái)越成為決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。過(guò)去十年白酒渠道的一系列變革成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，也產(chǎn)生了獨(dú)屬白酒行業(yè)的渠道創(chuàng)新模式，但是任何一種渠道變革的成敗都取決于背后企業(yè)的組織變革之成敗，每一個(gè)渠道結(jié)構(gòu)模式都會(huì)對(duì)應(yīng)于一種組織模式，渠道結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織構(gòu)成的商業(yè)模式變遷是競(jìng)爭(zhēng)效率提升的關(guān)鍵。過(guò)去，區(qū)域白酒企業(yè)的“廠家商業(yè)化”直銷模式發(fā)展到一定階段后，營(yíng)銷問題也就隨之顯現(xiàn)：銷售規(guī)模在快速放大，產(chǎn)品銷售能力也很強(qiáng)，但是企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本卻居高不下，利潤(rùn)并沒有隨著銷售規(guī)模的放大而放大。

    　孔府家儒雅香深受消費(fèi)者喜愛。

    　白酒營(yíng)銷應(yīng)該是廠、商兩家構(gòu)成的一個(gè)整體的渠道鏈條，渠道效益取決于兩家的科學(xué)分工和密切配合。“廠家商業(yè)化”模式，生產(chǎn)企業(yè)“一家干了兩家的活”，實(shí)質(zhì)上阻礙了優(yōu)秀經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，也不利于打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就不符合資源配置原理。比如，安徽的白酒做北京市場(chǎng)，由于風(fēng)土人情和消費(fèi)習(xí)俗不同，廠家以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施產(chǎn)品和品牌的落地工程就是一個(gè)大問題，而且運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也居高不下。但經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，而且經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品很多，出一趟車能配送好多家貨，單位產(chǎn)品的分?jǐn)偝杀揪秃艿汀榻鉀Q這個(gè)問題，一些區(qū)域性白酒企業(yè)開始嘗試培育新型的“廠商一體化”運(yùn)營(yíng)模式：廠家解散直銷隊(duì)伍，或并入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商和廠家的組織結(jié)構(gòu)一樣，均設(shè)立市場(chǎng)部、信息部等職能部門，統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)、思想和溝通語(yǔ)言，通過(guò)信息化導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙對(duì)接：廠家專司品牌“營(yíng)”的工作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道“銷”的工作。

    　這種新型的廠商一體化營(yíng)銷執(zhí)行體系，將達(dá)成廠商目標(biāo)、廠方團(tuán)隊(duì)與商家團(tuán)隊(duì)價(jià)值取向的一致性，從而整合、調(diào)動(dòng)和優(yōu)化各方面、環(huán)節(jié)的資源和積極因素，強(qiáng)化市場(chǎng)執(zhí)行力，大大降低營(yíng)銷成本，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷力的提升。