在品牌與渠道的博弈中，二者的力量在相互轉(zhuǎn)化，不同的發(fā)展時(shí)期，品牌和渠道的關(guān)系也在不斷發(fā)生著變化。這就像一對(duì)夫妻，力量與利益變化，一直左右著雙方微妙的關(guān)系。
    　白酒品牌與渠道商之間的關(guān)系將如何演繹？如何在品牌與渠道中找到平衡制約點(diǎn)，做到既夯實(shí)渠道又提升品牌？這是每一個(gè)白酒廠商及渠道商都值得深思的問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞：利益

　　將雙方拴在一起的實(shí)際就是利益
　　關(guān)于品牌與渠道的關(guān)系，筆者曾請(qǐng)教過(guò)一位白酒企業(yè)的操盤(pán)手，對(duì)方的回答讓人頗感意外——“說(shuō)實(shí)在的，我自己也有點(diǎn)搞不明白。”他進(jìn)一步解釋，將雙方拴在一起的，實(shí)際上就是利益，“白酒企業(yè)在一個(gè)地方發(fā)展了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商不夠給力，于是再造一個(gè)品牌另發(fā)展新經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)甘心被品牌拴著鼻子走，時(shí)刻算計(jì)著如何實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化……”
　　對(duì)此，白酒品牌實(shí)戰(zhàn)專家何足奇認(rèn)為，在大量的品牌繁殖和終端勢(shì)力急劇膨脹的市場(chǎng)狀態(tài)下，“合作論”只是一種理想化的戰(zhàn)略思想，而掌控的競(jìng)爭(zhēng)博弈，只是市場(chǎng)強(qiáng)者、豪雄之間的較量。白酒市場(chǎng)上大量的細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分消費(fèi)群體以及區(qū)域市場(chǎng)的復(fù)雜性，注定了掌控論是片面而狹隘的。
　　品牌VS渠道很大程度受供求關(guān)系影響
　　白酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家韓經(jīng)緯認(rèn)為，白酒品牌與渠道商之間的關(guān)系，在很大程度上受到供求關(guān)系的影響。前期，白酒市場(chǎng)處于供大于求的狀態(tài)，渠道商憑借其掌控的資源，有著更多的話語(yǔ)權(quán)向白酒品牌叫板，于是有了“渠道為王”的說(shuō)法，“但是，近幾年白酒業(yè)迎來(lái)高速發(fā)展，白酒品牌實(shí)力增強(qiáng)，一些名酒反而成了稀缺資源，這下包括渠道的上下游資源都圍繞著強(qiáng)勢(shì)白酒品牌轉(zhuǎn)。”韓經(jīng)緯表示，本質(zhì)上講，雙方利益的博弈，主宰著白酒品牌與渠道商關(guān)系的變化，白酒品牌與渠道商之間關(guān)系的演繹，實(shí)際上是一場(chǎng)持久的利益博弈。

　　關(guān)健詞：品牌

　　品牌彰顯力量，上下游資源圍著轉(zhuǎn)
　　近幾年，隨著白酒業(yè)的快速發(fā)展，白酒企業(yè)利潤(rùn)大增，讓白酒品牌彰顯出了更多的魅力。“品牌才是市場(chǎng)終極制勝的力量！”一些業(yè)內(nèi)人士發(fā)出了這樣的感嘆。
　　“現(xiàn)在品牌的力量很強(qiáng)大，具有很高的話語(yǔ)權(quán)，渠道商幾乎都在圍著品牌轉(zhuǎn)。”一位在白酒業(yè)浸染多年的張女士深有感觸地說(shuō)。這不是張女士一個(gè)人的感受，四川釀酒大師、白酒行業(yè)專家鐘杰也有同樣的體驗(yàn)，“現(xiàn)在名酒企業(yè)的確很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在名酒企業(yè)不愁銷(xiāo)。”

　　傳統(tǒng)的渠道商越來(lái)越失去話語(yǔ)權(quán)
    　白酒品牌迅速擴(kuò)張變強(qiáng)，也推動(dòng)了白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道商的把控，渠道建設(shè)進(jìn)一步下沉，甚至直接參與終端渠道的建設(shè)。傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)渠道商，越來(lái)越失去了話語(yǔ)權(quán)。“經(jīng)銷(xiāo)商要是敢與白酒企業(yè)叫板，白酒品牌馬上就可以找到替代者，受利益的驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在想加入白酒經(jīng)銷(xiāo)商行列的社會(huì)資本越來(lái)越多，沒(méi)有你，新的渠道可以迅速替代老渠道。”成都一家白酒企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商李先生這樣表示。
    　這不僅表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一線白酒品牌身上，一些區(qū)域白酒品牌，也同樣表現(xiàn)出這樣的強(qiáng)勢(shì)。對(duì)于這一現(xiàn)象，韓經(jīng)緯認(rèn)為，釀酒的還是該專門(mén)負(fù)責(zé)釀酒，做渠道的就專門(mén)做好渠道，專業(yè)化分工才是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

　　關(guān)健詞：渠道

　　渠道發(fā)力收購(gòu)基地?cái)噭?dòng)市場(chǎng)格局
　　當(dāng)品牌加強(qiáng)對(duì)渠道的把控時(shí)，部分日漸壯大的渠道商，不甘于作為白酒品牌的附庸，逐漸向上游資源延伸，甚至收購(gòu)地方名酒廠，加強(qiáng)在上游資源的話語(yǔ)權(quán)。其中最為典型的代表就是華澤集團(tuán)。華澤集團(tuán)最初以渠道發(fā)家，通過(guò)讓五糧液為其代加工，運(yùn)作金六福，到后來(lái)其銷(xiāo)售一度超越五糧液本身。后來(lái)，逐漸壯大的華澤集團(tuán)借助資本的力量，開(kāi)始向白酒產(chǎn)業(yè)上游拓展，在全國(guó)收購(gòu)了多家地方名酒廠，建立了13個(gè)釀酒基地，擁有20多個(gè)白酒品牌。下一步，華澤資本會(huì)不會(huì)向一線白酒品牌延伸，還有待進(jìn)一步觀察。
　　新力量、地方新型連鎖渠道機(jī)構(gòu)正在形成
　　與此同時(shí)，一些地方新型的專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)也正在形成，構(gòu)成白酒渠道一股新的力量。其中的浙江久加久連鎖機(jī)構(gòu)，目前連鎖店已發(fā)展到近百家，銷(xiāo)售額近10億元。安徽的桐徽，也發(fā)展到了100多家連鎖店，并提出要做白酒業(yè)的蘇寧和國(guó)美。陜西的天駒名煙名酒城，也建立了自己龐大的網(wǎng)絡(luò)。
    　成都市場(chǎng)的白酒連鎖店也日趨成形，本土市場(chǎng)的1919連鎖，目前在四川市場(chǎng)已發(fā)展了近30家直營(yíng)連鎖店。其負(fù)責(zé)人楊凌江表示，今年的目標(biāo)是開(kāi)出60家直營(yíng)連鎖店，大量進(jìn)入市州市場(chǎng)，明年進(jìn)入重慶市場(chǎng)，后年進(jìn)入云南市場(chǎng)，總體規(guī)模達(dá)到200家左右，逐步實(shí)現(xiàn)上市的目標(biāo)。
    　此外，酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售巨頭也在逐步形成。北京酒仙網(wǎng)，在引入山西煤老板資金后，上線不到1年，銷(xiāo)售額已突破3億元。這些會(huì)不會(huì)成為白酒業(yè)的顛覆力量，從而改變白酒品牌與渠道商之間固有的博弈關(guān)系？對(duì)此，鐘杰表示，不管品牌與渠道之間如何，最關(guān)鍵的還是不要把市場(chǎng)做亂，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為關(guān)注點(diǎn)，注重產(chǎn)品品質(zhì)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心。