我們于上周成都春季糖酒會期間到公司做了調研,我們得出的主要結論是:公司在產品升級、試點深度分銷、加大對內地市場的投入,經營正持續改善,然業績增速還難以與其它酒企相媲美;公司主要看點還是DIAGEO 外資并購一事的進展,借此我們呼吁,對于白酒二線公司的水井坊來說,國家可以在外資控股方面做個試點,這對于激發國內企業的競爭活力非常有必要,同時也是與英國方面做政治交換的一個籌碼。

　　公司采取控量提價策略,春節前提價10%。公司從去年三季度開始就根據市場情況控量穩價,現在還是要注意控量。春節前出廠價與終端價提高了10%,終端價提高幅度比出廠價多一點。目前水井坊典藏終端價919元,52度普通酒668-738元。公司09、10年都在小幅提價,但考慮到市場接受程度而沒有披露。

　　公司戰略定位還是超高端,推出超高端的水井坊菁翠。春節前茅臺終端價格快速拉升,已經拉開與大家的差距。公司梳理了水井坊的定位,認為必須站在高端白酒的第一陣營中,公司必須在茅臺價位上有產品競爭,于是在湖南市場上推出“水井坊菁翠”試銷,1688元終端指導價,主要做團購。公司坦言,在推新品牌時過于保守,推進步驟還是比較慢。我們發現其它高端白酒公司在與茅臺的終端價格長跑中都采取了類似于水井坊的做法,比如瀘州老窖國窖1573推出了1888元的中國品味,并儲備了世界品味;沱牌舍得推出了水晶裝舍得酒;第一品牌五糧液相對尷尬一些,只能力挺主品牌。

　　公司表示次高端、中高端的市場也不會放棄。比如天號陳、往事等都還是區域性發展,現在都放在產品創新部門,由他們去研究市場,然后公司再考慮具體選擇什么樣的營銷模式,現在沒有定論,試銷期還沒有結束。

　　銷售以省代為主,公司也增加銷售人員配合經銷商做深度分銷。水井坊除了西藏之外,每個省都有總代,主銷華北、華東、華南等地,新增湖南、河南、陜西等地。天號陳:重點銷售區域與水井坊不同,主要是山東、河南、黑龍江、四川等地,經銷商與水井坊獨立運作。

　　深度分銷的改革:主要減少層級。公司派業務人員,把公司的戰略思路、業務模式傳達給總代,幫助總代做好底下分銷的工作,通過支持、培訓增加總代的能力。

　　銷售人員現在有120、130人,上次一次性招聘了40、50人,學歷要求一方面,重要的是市場綜合能力,招有經驗的人為主。我們認為,這個隊伍人數跟國內酒企相比還是比較少的,公司表示,人力資源需要優先發展,逐步發展,不僅是公司自己的隊伍,經銷商隊伍也要擴大。公司跟經銷商今年談合作框架,中間涉及人力資源,包括規模多大、崗位,公司都提出了嚴格細化,如果達不到,年終考核是重要減分因素。這次做的與經銷商合作框架的改革,是近年來最大的一次,不是要取消總代模式,而是要把責權利界定清楚。總代模式有好的一方面,當然也有弊端。