“五年，再造一個百億松鼠！”近期，三只松鼠在天津秋糖會上舉行了分銷戰略星品發布會，正式宣告挺進線下分銷戰場，創始人章燎原更宣布了線下渠道的“百億”目標，成為秋糖最大“炸彈”。

事實上，翻看已公開的信息會發現：在約700億規模的中國樹堅果市場中，線下占據大半，約500億，線上約200億。一直以來，三只松鼠在線上都處于相對領先地位，已擁有約20%份額，但線下所占份額僅2%。或許正是強烈的數據反差，給予了松鼠老爹信心。但依托于線上早早實現百億營收的三只松鼠，如何在線下創造另一個“百億松鼠”，背后有著怎樣的戰略思考和品牌動作，值得關注。

把握歷史機遇，“只做第一”

“只做第一”是我們的作風。秋糖會期間，松鼠老爹章燎原放出豪言。從三只松鼠的發展史可以看到，這種勇爭第一的信念一直存于企業基因，在品牌初創時，松鼠老爹就向僅有的5名員工做出承諾，并在7年后一躍成為率先營收突破百億元的休閑零食企業。

商務部門流通產業促進中心發布的《新消費時代休閑食品消費趨勢研究》報告顯示，三只松鼠“2016年至2020年連續5年中國堅果銷量第一”。

對品牌發展信心十足之外，松鼠老爹對于中國堅果市場高增長趨勢也有預估。據三只松鼠戰略合作伙伴-里斯中國提供的數據，目前國內堅果市場仍舊處于發展初期，其整體規模在700億左右，人均堅果消費水平相較于發達國家仍舊有極大的差距，隨著全民消費水平和對堅果營養價值認知的提升，2030年中國堅果市場有望提升至2000億，哪怕只是切到一小塊蛋糕也是非常可觀的數字。

對于線下分銷“三年50億元，五年100億元”目標，看似豪言的背后，其實有著品牌對于市場的深度解讀和戰略的嚴謹布局。在松鼠老爹章燎原看來，品牌從0-1，線上效率最高；要讓品牌從1-10，還得到線下。三只松鼠新的戰略模型是，利用企業已有的線上從0-1優勢，憑品牌高勢能進入線下主流分銷終端，完成從1-10的跨越，短時間內即可打造出三只松鼠龐大的線下帝國。

聚焦中度分銷，實現五年100億目標

千億市場的大蛋糕，零食行業大佬—三只松鼠自然早已嗅到風向。從此前輕度分銷開始試水，創下“38人年銷13億”的“神話”，已經驗證了線下市場的重要性以及發展前景。

在理清品牌線下發展的目標與戰略之后，三只松鼠迅速開啟了中度分銷體系，其中度分銷模式主要依托三個方面，一是三只松鼠的品牌；二是全新的貨品和重新整合的供應鏈；三是一支年輕的新分銷團隊。

在品牌方面，“三只小松鼠”這一IP已發揮了極大的市場價值，如松鼠老爹所說，三只松鼠IP是刻在企業骨子里的基因，代表著品牌力。接下來，通過不斷強化品牌IP形象，將品牌影響力與諸多產品形象融合，再斥資1.5億元進行飽和宣傳，全方位霸屏讓分銷產品在消費端隨處可見，將進一步強化產品對于消費端的影響，深化“三只松鼠=堅果”心智。

營銷制勝，渠道為王，在分銷渠道方面，三只松鼠自分銷事業部成立100天內，就已經組建了五大戰區的銷售團隊，其中分銷業務流程規則制定及分銷CRM系統開發上線及經銷商專屬中心倉配送模式成功運行，并與第三方商城完成了品牌授權代理合作，并且對分銷渠道進行了更為細致的劃分和發展目標規劃。

現代渠道：到2022年實現年度堅果品類銷量第一，并始終將現代渠道作為品牌主陣地，在三只松鼠主品牌成功的基礎上逐步導入子品牌；

傳統渠道：初期聚焦500平以上門店整組貨架的陳列達標，力爭到2023年整組貨架集中陳列門店數突破30000家，上線市場整體品牌鋪市率80%以上；

新興渠道：三只松鼠將批發市場/社區經銷/禮品經銷/封閉性特通/O2O/B2C等業務均納入新興渠道范疇，在已順利完成推出分銷專供系列星品供應線下主流渠道的基礎上，對于碎片化市場的全覆蓋，同時解決線下各類型渠道之間的渠道價格沖突/假貨流貨亂價等問題。

在產品上，預包裝和禮品裝是三只松鼠當下的兩張王牌，尤其堅果禮盒能占到40%以上的份額，去年銷量超過25億。2021年針對分銷產品，三只松鼠開發了專供星品，選擇如碧根果、夏威夷果、山核桃、開心果等均年銷過億的堅果單品以及經典每日堅果產品，率先將全鋁內袋+“真空鎖鮮技術”以及UFO堅果專用脫氧劑引入使用，確保產品的體驗感可以帶動首購、復購。

截止目前，三只松鼠已經與全國百強80%的連鎖商超建立品牌授權代理合作，其中分銷專供系列星品將陸續在15000家KA門店上架銷售，并計劃在四季度完成標桿連鎖便利系統的進場上架先行覆蓋30000家優質便利門店；傳統渠道首批已實現數千家門店整組貨架集中陳列。

與此同時，章燎原還透露，未來，三只松鼠還會對旗下精選零食全部子品牌化，并將眾多子品牌導入分銷系統，最終實現多品牌、全球化的目標。

再造業績增長極的自信

宏偉的線下布局與千億級的市場，是零食行業下一個發展的新方向，這是一個全新模式的探索，從互聯網0-到1的發展模式，挪移到線下創建1-10的模式是否能夠行得通，松鼠老爹章燎原有著強烈的自信：“我們想共同證明一件事，互聯網誕生的品牌，進入線下分銷市場這件事情能不能成？能成多大？”

三只松鼠能否如其愿景所言，實現三年50億元，五年100億元的目標？勝券在握的三只松鼠如何進行品牌再涅槃，或許，在接下來的2022年貨之戰中，我們能夠一窺三只松鼠品牌發展的碩果。