經濟背景：

    大的經濟環境惡化

    消費者購買力下降

    面對廠家向下壓終端向上擠

    同行惡性競爭

    利潤下降

    區域格局面臨洗牌

    目前已經有一些經銷商沒能迅速轉變，在市場競爭中生意萎縮，同行也面臨同樣的情況，自然要想法搶生意，競爭就加劇了，地區經銷商洗牌就在所難免。

    如果你做得很舒服，并且這種舒服會持續下去，當然不需要談轉型，如果你覺得很累，又感覺賺不到錢，那么應該問問自己，埋頭苦干了，是否有必要抬頭看看天。

    一、3種經營模式

    傳統經銷商有3種經營模式：

    擠壓,轉型,經銷商,調味品

    二、6類渠道覆蓋

    把調味品的銷售渠道進行明確的劃分，是陳小龍為行業做出的貢獻之一。2003年之前在整體行業之中，是沒有這樣的劃分的。

    這6大類銷售渠道是批發流通、零售渠道（又分為現代零售渠道和傳統零售渠道）、餐飲渠道、工業渠道、封閉渠道和新興渠道。

    我們不搞清楚產品是在哪些渠道里面能銷售，就會看不到機會。

    別人先看到渠道機會，先進去先占領了，你后進去，難度就增加了。

    三、5種壓力圍困

    你為什么感覺到生意越來越難做呢？因為錢不是你的，為什么放在你口袋里面的錢不是你的呢？錢是你的，又不是你的。暫時由你保管。因為經銷商的錢財為5家共有。受5種壓力圍困，當然累！

    想知道你口袋里面里的錢是由哪5家共有的嗎？

    買方擠壓

    批發商

    在所覆蓋地區的批發商，包括：

    二三級市場里面的批發商

    地、州、縣、鎮、鄉的批發商

    零售商

    我們再來看零售業態的發展。連鎖超市要拼店的數量，便利店除了要拼店數量，還要拼到達消費者的距離。價格越賣越低是他們的共同趨勢，這樣批發市場和傳統零售小店（包括菜市場）就沒有價格優勢了，趨勢是萎縮的，威脅批發商的生存。

    請問各位，按我們現在的發展狀況，超市便利店是越開越多還是越開越少？是越開越近還是越開越遠？現有產品價格是越賣越便宜還是越賣越貴？結論很清楚，副食品批發市場，菜市場越來越沒有優勢，萎縮直至最后消失，這是大趨勢，而這正是大多數經銷商的命脈所在。

    KA超市。國際大賣場、全國連鎖超市、地方連鎖超市。

    便利店。國際連鎖、全國連鎖、地方連鎖。

    傳統小店。包括居民區小店和菜市場。

    專賣店。調味品專賣店、餐料產品店。

    消費者

    生產消費者。如餐飲酒店、工業客戶、特殊渠道的客戶，他們要求更多的回扣，更低的價格。

    家庭消費者。他們雖然不直接向經銷商購買，但是，他們向我們經銷商的直接客戶施加壓力，這種壓力最終傳遞到經銷商。

    供應商擠壓

    制造商

    行業品牌的增多，使制造商兩級分化，一部分制造商開始壓縮渠道的距離，實行扁平化管理，跳開一級經銷商，直攻大的零售終端。另外，制造商也會出于各種原因而剝奪經銷商的經銷權。

    以調味品行業為例，梅花味精、蓮花味精、佳隆雞精、恒順醋業、廚邦醬油、加加醬油已經上市，海天、珠江橋也在謀劃上市，連賣瓜子的的洽洽食品，也通過收購小康牛肉醬高調進入到調味品行業，非常明顯，調味品行業已經在大洗牌了，各位有沒有感覺到來自制造商的壓貨是不是越來越大了呢？市場促銷活動是不是越來越多了呢？

    制造商上市的結果，對于經銷商只有一個，要么與制造商一起成為英雄，要么成為品牌爭奪陣地上的炮灰，你有沒有準備好？大家不要忘記，2004年，海天實行渠道下沉策略，經銷商一直開到縣級，一批反應慢的經銷商倒下了。2006年，海天推黃豆醬，又有一批經銷商拖到資金黑洞了，可是你更不要忘記，那些選擇放棄海天的經銷商發現，經銷權別人接過去之后，做得比自己當初還大了。什么原因，因為別人準備得更好，我們埋頭苦干去了，沒有抬頭后天，相對落后了。

    代理商

    某個品牌的代理商或更大區域的經銷商。他們會向我們要更多的銷量，甚至收取市場保證金。

    例1：以前銷售的餐飲產品，是從某個大經銷商或代理商手中拿過來的，他們原來只做批發，可是現在由于競爭壓力大了，他們也直接做終端。形成競爭。

    例2：某些大經銷商或代理商原來只是覆蓋固定的區域，現在他們賣到我們的地盤上來了。

    新加入者擠壓

    不管哪個行業，每天都有不同的新入者進來，這些新加入者，以下幾類破壞力很大。

    ① 同行業務經理（制造商或經銷商業務經理）

    ② 大資本（從其它行業進入）

    ③ 供應商在本地區新設置的經銷商

    替代品擠壓

    品牌替代

    說明：

    本地區其它經銷商代理的品牌把你代理的品牌替代了。

    案例：

    例1：過去大家都用李錦記的舊莊蠔油，現在大家考慮到成本，海天的上等蠔油又便宜又好，又給替代了。

    例2：過去用廚邦醬油，現在改用東古一品鮮了。

    品類替代

    說明：

    過去做某個菜式用一種調味料，現在改用另一類調味料了。

    案例：

    例1：過去做鮑魚用鮑魚汁，現在用骨髓浸膏。你沒有注意到變化，早點拿到經銷權，生意就沒有了。

    例2：過去蒸魚用生抽，現在用蒸魚豉油，雖然你代理的品牌中也有蒸魚豉油，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚豉油。

    例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油、現在直接用鹵煮香膏或鹵味王了。

    渠道替代

    說明：

    渠道優勢的弱化與替代

    案例：

    例1：以前在菜市場買，現在到超市買了.

    例2：以前在傳統渠道上買，現在在網上買了

    現有同行擠壓

    在大商業環境劇變的情況下，同業投入更多的資源進行市場競爭，使毛利下降，客戶流失。

    所以，作為經銷商，沒有經營的高度，就始終煩惱不斷。要站高一點，及早認清形勢，做好準備，這個就是為什么經銷商要轉型原因。

    中國古代，有一個財主，感覺天下大亂，估計要發生戰爭，于是叫家里的男女老少、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來跑去，鄰居都感覺這家人都是瘋子，沒事窮折騰，家里的人也不理解，沒過多久，果然發生了動亂，這一家人，輕松地扛起了家里的糧食、金銀財富跑到安全的地方去了。所以，結論是：人不發瘋，很難成功。