調(diào)味品

調(diào)味品須在渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新

未知 2013-07-23 11:11 調(diào)味品

調(diào)味品市場呈現(xiàn)出諸侯割據(jù)，區(qū)域為王的業(yè)態(tài)，很多調(diào)為品企業(yè)沉迷于區(qū)域市場的廝殺。在調(diào)味品行業(yè)資源過剩

調(diào)味品市場呈現(xiàn)出諸侯割據(jù)，區(qū)域為王的業(yè)態(tài)，很多調(diào)為品企業(yè)沉迷于區(qū)域市場的廝殺。在調(diào)味品行業(yè)資源過剩、產(chǎn)品過剩的情況下，在品牌沒有知名度的情況下，如何突破調(diào)味品市場?通路快建總裁林翰指出，調(diào)味品企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，更多的是渠道和市場的競爭，要提升企業(yè)的銷售競爭力，就必須在渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新。

　　由于調(diào)味品行業(yè)受制于各地不同的飲食文化，具有明顯的地域性特征、品類崛起的特征，而隨著消費者消費觀念的日漸成熟，他們在選購產(chǎn)品時越來越看重品牌，因而調(diào)味品市場呈現(xiàn)出諸侯割據(jù)，品類為王的業(yè)態(tài)：海天稱霸醬油市場;太太樂成為雞精中的領(lǐng)袖;食醋市場被水塔、恒順牢牢掌控;調(diào)味粉市場南北方兩大市場大部分被福建安記和河南王守義十三香瓜分······加之各類調(diào)味品品牌的涌現(xiàn)，整個調(diào)味品行業(yè)資源過剩、產(chǎn)品過剩。面對這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，在品牌沒有知名度的情況下，調(diào)味品品牌如何突破市場?

　　

　　一家來自廣東的調(diào)味品企業(yè)，從祖父輩就開始做醬油、調(diào)味汁、醬等調(diào)味品，現(xiàn)在主要是做中高端醬油，他們的工廠有10000平米，醬油質(zhì)量很好，但在突破市場時卻遇到了難題，后來該企業(yè)找到了通路快建，參加了通路快建6月15日“總裁接待日”，與通路快建總裁林翰先生共同探討調(diào)味品市場的突破之道。

　　企業(yè)：

　　我們的醬油的質(zhì)量很好，經(jīng)銷商卻不愿意和我們一起開拓市場，他們寧愿和價格很低、品質(zhì)很差的醬油企業(yè)一起做市場。林總，請問，我們該如何突破醬油等調(diào)味品市場?

　　林翰：

　　現(xiàn)在的調(diào)味品行業(yè)就是一個“剩”字，資源過剩、產(chǎn)品過剩，在企業(yè)沒有資金、品牌沒有知名度的情況下，想要突破調(diào)味品市場確實很困難，但也不是沒有方法。目前，調(diào)味品企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，更多的是渠道和市場的競爭，要提升企業(yè)的銷售競爭力，就必須在渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新。

　　鴻興源，剛開始也不是很知名的品牌，銷售市場遲遲打不開，后來鴻興源創(chuàng)新渠道模式，以專賣店批發(fā)的模式突圍，建一個終端店——以專賣店為體驗中心，與我們通路快建合作一年多的時間就發(fā)展了500家專賣店，一躍成為2012年中國馳名商標(biāo)!

　　你們的醬油走的是中高端，品質(zhì)也很好，這是你們的優(yōu)勢，我覺得你想要突破市場，可以從渠道模式上尋求一些突破。

　　首先說一下商超渠道。調(diào)味品市場的傳統(tǒng)渠道模式無疑是通過廠家，然后進(jìn)入KA賣場，最后到達(dá)消費者。在食品飲料行業(yè)里面，KA賣場的銷量基本靠品牌拉動，新品牌無終端機會，貨架戰(zhàn)爭已統(tǒng)治一切。尤其是在企業(yè)規(guī)模有限的時候，進(jìn)入KA賣場要支付高昂的進(jìn)場費、條碼費;而有限的促銷，在品牌沒有知名度的情況下，也是毫無用處的。

　　出于這點考慮，我建議你避開商超渠道，從其他的一些渠道上尋求突破。

　　

　　回到批發(fā)市場，但不是以裸奔的方式回去。而是建一個店，做一些品嘗，請餐飲、廚師進(jìn)入，與酒店、酒樓建立關(guān)系，嘗完后如果愿意，可以店鋪直供。一個餐廳的調(diào)味品用量相當(dāng)于100個家庭，調(diào)味品需求量大且穩(wěn)定，而提升調(diào)味品在餐飲渠道銷量的關(guān)鍵是吸引廚師的注意力，因為沒有幾個老板會研究醬油，研究調(diào)味品，餐飲店、酒樓等用什么調(diào)味品90%都是由廚師決定。

　　聯(lián)合夫妻老婆店，提升家庭渠道銷量。可以讓夫妻老婆店先拿去賣，1-2個月賣不掉，可以拿回來。一旦能夠接受，就可以在他的店鋪附近做活動，針對家庭進(jìn)行促動，一次活動加上成本、人員等因素，成本也就3、4千塊錢，這個市場就打開了。

　　讓經(jīng)銷商賺到錢，從可盈利向可復(fù)制、可規(guī)模化蛻變。圍繞渠道，解決了在哪賣、怎么賣的問題后，接下來是考慮如何才能擴大，怎樣才能夠規(guī)模化、如何能夠復(fù)制。在復(fù)制以及規(guī)模化上，我們需要借助經(jīng)銷商的力量，找到那些愿意和你一起投資市場，深耕市場的經(jīng)銷商。你說經(jīng)銷商不愿意和你們合作，他們寧愿選擇那些品質(zhì)差的醬油產(chǎn)品，針對這個問題，我覺得你更多地要從企業(yè)自身找原因——你是否在企業(yè)賺到錢的同時，讓經(jīng)銷商也賺到錢?

　　如何保證讓經(jīng)銷商賺到錢?我建議你把在建立樣板店時沉淀下來的有效銷售方法形成一套體系，并輸出給經(jīng)銷商——怎么樣和餐飲店合作;怎么樣在小區(qū)做推廣，把夫妻老婆店激活，從而形成銷量等等。這套方法要能夠讓經(jīng)銷商一看就懂，一學(xué)就會，拿來就能用，這樣經(jīng)銷商有了實戰(zhàn)經(jīng)驗的指導(dǎo)，就能很快上手，快速實現(xiàn)加盟店的盈利，經(jīng)銷商賺到了錢，自然心里就踏實了，更愿意投入更多地時間、精力、資金來把這份事業(yè)做大、做好。