什么是增加市場份額戰(zhàn)略
增加市場份額戰(zhàn)略的目的是大幅度提高而且持續(xù)的增加企業(yè)的市場占有率。因此，這個(gè)戰(zhàn)略一般要求企業(yè)改變原有的競爭地位。例如，該戰(zhàn)略會要求一個(gè)競爭能力差的企業(yè)成為一個(gè)具有中等競爭水平的企業(yè)，或使一個(gè)具有中等競爭水平的企業(yè)成為一個(gè)市場領(lǐng)先的企業(yè)。
企業(yè)改變市場份額的幅度一般是根據(jù)所在的行業(yè)結(jié)構(gòu)而定。在正常情況下，這種變化應(yīng)該是目前企業(yè)市場份額的100%-150%左右，最低不少于目前市場份額的50%。為了達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)需要投入高于行業(yè)內(nèi)同樣規(guī)模的企業(yè)的正常投資水平的投資。在具體做法上，企業(yè)除了自籌一部分資金外，還必須能夠吸引更多的資金。此外，企業(yè)還可以進(jìn)行某種形式的聯(lián)合，或在某些方面形成可以超越競爭對手的主要優(yōu)勢，促成市場份額的變化。
增加市場份額戰(zhàn)略的原因
在一般情況下，市場份額會在產(chǎn)品-市場發(fā)展周期的開始階段或整頓階段發(fā)生變化。在這些階段里，行業(yè)的競爭基礎(chǔ)常常會發(fā)生變化，同時(shí)，行業(yè)的產(chǎn)品-市場發(fā)展階段常常也表明企業(yè)有可能建立的競爭優(yōu)勢的類型。例如，在開發(fā)階段上，許多行業(yè)的競爭基礎(chǔ)離不開產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品質(zhì)量。而在整頓階段里，行業(yè)的競爭基礎(chǔ)通常轉(zhuǎn)向產(chǎn)品特性、市場細(xì)分、定位、銷售和服務(wù)的效能上。
當(dāng)然，企業(yè)即使了解了產(chǎn)品-市場階段上的這些變化，也還需要一個(gè)有創(chuàng)造性的決策過程才能形成有效的增加市場份額戰(zhàn)略。這主要是因?yàn)椋?
1， 企業(yè)即使知道行業(yè)中存在著新的競爭基礎(chǔ)，仍需要有創(chuàng)見的找出在這些新領(lǐng)域里進(jìn)行競爭的最好辦法。也就是說，企業(yè)要了解在這些階段上市場所需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品特性，才能更好的競爭。
2， 上述所有階段性變化只是一般性變化，并不是用于所有的行業(yè)。例如，高技術(shù)產(chǎn)品的壽命其較短，在市場上增長的快，衰退得也快，一般不存在整頓階段、成熟階段和飽和階段。因此，當(dāng)他們還處在產(chǎn)品-市場發(fā)展的初級階段的時(shí)候，他們的價(jià)格、生產(chǎn)能力和銷售渠道比產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。
3， 如果在這些階段上，行業(yè)中發(fā)生了巨大的變化，也會影響市場份額的增長速度。例如，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)出現(xiàn)失誤，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上發(fā)生重大突破，或者企業(yè)有意進(jìn)行重大投資都會使企業(yè)的市場份額發(fā)生大幅度的變化，甚至可能會影響到產(chǎn)品-市場發(fā)展的其他階段的競爭地位。
總之，企業(yè)在產(chǎn)品-市場發(fā)展的某些階段上比較容易形成某種競爭優(yōu)勢，但必須有在某些方面超過競爭對手的主要競爭優(yōu)勢，才能形成增加市場份額戰(zhàn)略。
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