什么是贈送促銷
贈送促銷，即通過向消費者贈送小包裝的新產品或其它便宜的商品，來介紹某種產品的性能、特點、功效，以達到促進銷售的目的。贈送，可以使消費者很快地熟悉企業的產品，刺激他們的購買欲望，使產品迅速打開市場，為企業贏得穩定的利潤，因而常常為企業所應用。
　　然而，并不是所有的贈送都有好的促銷效果：有些贈送品尚未到達消費者手中就被截留侵吞；有的贈品的受贈者并非產品的主要目標消費群；有些贈送形式和贈品選擇不當等等。以上失誤均會大大削弱贈送的促銷效果，因而在開展贈送活動前，要制定科學、嚴密的贈送促銷計劃，根據產品的主要目標消費群的特點和產品在市場中的現狀，確定贈送的目的、形式、時間、地點、總費用以及贈品，并確立組織保證，使贈送活動有計劃、有組織地進行。
贈送促銷的策劃
贈送促銷的策劃，要特別注意以下幾個方面：
　　1、送什么，多斟酌
　　“千里送鵝毛，禮輕情義重。”這反映了中華民族歷來就是禮儀之邦、重情輕物的，因而所贈物品不一定很昂貴，但一定要恰當。
　　一般根據贈送的目的將贈送分為兩種類型：一種是試用型贈送，適用于新產品剛剛投放市場，了解、認識新產品的人不多，產品還沒有形成穩定的消費群，導致銷量很小，這時搞一次大規模的新產品贈送活動，讓更多的人迅速了解、認識產品，能夠很快打開銷路。這種類型的贈送，要求所“贈”即所“銷”，也就是必須確保贈品與上市銷售品完全一致，與市場上其它同類產品相比，質量上乘，出類拔萃。另一種是鼓勵購買型贈送，適用于成熟期產品，由于同行競爭激烈，為了增強競爭力，可以開展隨貨贈送活動，這種類型的贈送，其贈送的物品既可以是銷售產品本身或即將推向市場的換代新產品——以老帶新策略；也可以是與所促銷的商品之間有內在聯系的物品，促銷效果才會好。比如有家賣魚缸的商店，推出“買一送二”活動，即顧客每買一個魚缸，商店在柜臺邊設置了一個大槽，里面游動著許多活潑可愛的小金魚，并在旁邊準備了小網兜，吸引了許多帶孩子的父母，許多家長買了魚缸后，就讓孩子自己動手撈喜歡的小金魚，高高興興地帶回家，這一招既實惠又有趣，深受顧客的歡迎，大大促進了魚缸的銷售。
　　內行看門道，外行看熱鬧。如今市場上大刮“送”風，買一送一”“買一送二”……賣洗衣粉者大喊：“買一包洗衣粉，送一塊口香糖！”讓人聽了不解，口香糖與洗衣粉有何內在關系？其促銷效果不佳是可想而知的。所以要想真正悟透“送”字玄機，根據目標消費者的需求，送上恰到好處的贈品，才會有好的促銷效果。
　　2、怎樣送，多思量
　　在策劃贈送活動時，要確定企業的目標市場或產品的目標消費群，并將其作為贈送活動的地點或對象，要把握主要目標消費群的心理特征，采取充分滿足其心理需求的贈送方式，否則，促銷效果會大打折扣。
　　比如一運動飲料制造商在街頭搞贈飲促銷，場面火爆，可仔細觀察，排隊等候接受贈飲的絕大多數是老頭老太太，主要的目標消費者（即企業預定的贈送對象）——青年人卻很少，原因何在呢？原來，年青人大多沒有為一瓶飲料去排隊等候的耐心，他們甚至還會覺得如果接受贈飲，會有損自己的瀟灑形象，擔心被視為貪小便宜，很沒面子。這種贈送形式，沒有充分考慮青年人的反應敏感程度，沒有滿足他們的心理需求，所以無法引起他們的興趣，未能激發其參與的欲望，更不能達到使他們了解、購買和偏愛產品的目的。相反，如果在策劃贈送活動時，充分考慮主要目標消費群的心理需求，并采取充分滿足其心理需求的贈送方式，情形就大不相同。某市有家美容院，為顧客購置了一次成像的照相機，當顧客美容完成，免費為顧客拍一張照片。愛美之心人皆有之，美容院的顧客又是其中特別愛美的，可是歲月如水，時光如梭，人總是會衰老的，真實記錄下生命中最美好的瞬間，永久保留自己最光彩的形象是每一個美容者的心愿，美容院的舉措，不僅讓顧客多一份實惠，而且滿足了顧客的心理需求，自然是大受顧客的歡迎，活動完全達到了預定目的。如此看來，開動腦筋，認真琢磨顧客的消費心理，設計恰當的促銷形式，是有許多文章可做的。
　　3、嚴管擇優，防止“走漏”
　　在開展贈送活動時，常會有一部分贈品不能直接送到消費者手中，而被堂而皇之地擺在柜臺上并明碼標價。贈品的流失，無疑會給企業的促銷策略大打折扣，避免、減少贈品流失的意義是不言而喻的，因此，必須做好以下幾項工作：
　　1）培訓有關人員。贈品的發放多是通過銷售渠道，因此要求對有關銷售人員進行培訓，使其認識贈送在促銷中所起的作用，并使其明了多售商品對他們的好處大于私占贈品的小利，這樣，可使有關人員更加致力于推銷產品，減少贈送過程中贈品的流失。
　　2）抽樣檢查核實贈品發放情況。發放贈品時，要求受贈對象在指定的記錄本上寫下自己的姓名、職業、住址、電話等個人資料，這不僅可用于公司檢查核實贈送過程，而且可用于分析企業目標市場消費特征。檢查核實工作雖然增加了贈送成本，但對減少贈品流失，提高促銷效果是很有必要的。
　　3）盡量采用隨貨贈送和內包裝的形式。將贈品與所銷產品包裝在一起，使之不能隨便拆開，并在外包裝袋上注明“內附贈品”“建立零售價××”等字樣，以防銷售商提價，變相侵吞贈品。
　　4）加強管理，擇優而用。為防止贈品流失，企業應加強對銷售渠道的管理力度，對中間商要“去劣存優”，選擇并培養扶持有信譽、有遠見的中間商，與他們建立長期穩定、良好合作的雙邊關系，有效排除中間商的短視行為。
　　4、兵馬未動，糧草先行
　　在贈送活動轟轟烈烈地展開后，市場需求將很快上升，如果銷售網點布局不合理或貨源不足，均會使促銷效果大為遜色，因此，在贈送活動開展前，要本著方便顧客立即購買的原則，建立合理的銷售網點，儲備充足的貨源和作好其它售前準備，迎接銷售高潮的到來。
贈送促銷案例分析
萬事發香煙原是一種不起眼的香煙，市場知名度極低，為了擴大市場知名度，公司首先請專家和醫生檢驗、討論香煙，用這種討論的形式來證明萬事發香煙所含尼古丁少且質量優良，并通過媒體將討論結果公布于眾；其次，公司精心選擇贈送對象，最后將贈送對象確定為一些著名醫生、律師、作家、藝人明星、高級職員等一些有社會地位的人，每月郵寄或直接送上香煙，聲明是免費試抽，如果感到不夠，還可免費索要。幾個月后，就給這些受贈者寄上表格，征求他們對萬事發香煙的評價和意見，之后又繼續贈送二三個月，就停止免費贈送。這時，這些煙民大多已習慣了抽“萬事發”香煙，只好自己掏錢買“萬事發“煙抽，又由于公司一開始選擇的是有身份和地位的人為主銷對象，也就在他們周圍人心中留下了抽“萬事發”香煙人，都是有社會地位和身份的人。這樣，許多虛榮心強、喜歡攀比和模仿的人也開始抽這個牌子的香煙。萬事發的銷量迅速增加，免費贈送的成本很快收回，并發了大財。