什么是推銷方格理論
推銷方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷員在推銷過(guò)程中對(duì)買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對(duì)待顧客與銷售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對(duì)顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。
推銷方格理論的類型
推銷方格理論　　推銷方格中橫坐標(biāo)表明推銷人員對(duì)銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對(duì)顧客的關(guān)心程度。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。圖中各個(gè)交點(diǎn)代有著不同的推銷心態(tài)，側(cè)重標(biāo)明了具有代表性的5種基本心態(tài)。
　　(一)(1,1)型，事不關(guān)已型
(1,1)型推銷員對(duì)推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷員對(duì)本職工作缺乏責(zé)任心。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對(duì)工作不滿意。比如，前些年倍受批評(píng)的我國(guó)商場(chǎng)的服務(wù)態(tài)度就是如此。
　　(二)(9,1)型，強(qiáng)行推銷型
(9,1)型推銷員認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購(gòu)買。因此，他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績(jī)，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。強(qiáng)行推銷是產(chǎn)生于第一次世界大戰(zhàn)之后美國(guó)的一種推銷方式，推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺(tái)上的兩個(gè)選手，推銷員要堅(jiān)決把顧客打倒。強(qiáng)行推銷不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷活動(dòng)和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。在此之后，強(qiáng)行推銷被溫和推銷所代替。企業(yè)界和學(xué)術(shù)界達(dá)成共識(shí)：對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于推銷員。如在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，一些廠家和業(yè)務(wù)員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到一味追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略顧客利益的危害，繼續(xù)著這種貽害深遠(yuǎn)的“一錘子買賣”。
　　(三)(1,9)型，顧客導(dǎo)向型
持這種心態(tài)的推銷員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對(duì)其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會(huì)喜歡我。這種私人感情可促使他購(gòu)買我的產(chǎn)品。他們可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，對(duì)顧客的百依百順并不能換來(lái)交易的達(dá)成。這其實(shí)是強(qiáng)行推銷的另一種表現(xiàn)。現(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。
　　(四)(5,5)型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型
處于這種心理態(tài)度的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購(gòu)買一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會(huì)有極佳的推銷業(yè)績(jī)。但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購(gòu)買心理，而不是顧客的利益的需要。他們需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)，以成為一名成功的推銷專家。
　　(五)(9,9)型，解決問(wèn)題導(dǎo)向型
　　推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過(guò)程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。世界超級(jí)推銷大師齊格·齊格勒說(shuō)：“假如你鼓勵(lì)顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個(gè)沿街叫賣的小販。假如你鼓勵(lì)顧客購(gòu)買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家‘,同時(shí)你也得益。”事實(shí)正是如此。
推銷方格與顧客方格的關(guān)系
在現(xiàn)實(shí)的推銷過(guò)程中,存有各種心的推銷員都會(huì)遇到具有各種心態(tài)的顧客。推銷過(guò)程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合使使推銷工作順利進(jìn)行重要條件。值得注意的是，由于外界與內(nèi)部多種條件的影響，推銷員與顧客的心態(tài)民是十分復(fù)雜的，并沒(méi)有絕對(duì)精確的劃分。我們可以認(rèn)為，世界上有多少個(gè)推銷員，就有多少種推銷心態(tài)，相反地有多少個(gè)顧客，就會(huì)有多少種購(gòu)買心態(tài)。推銷與購(gòu)買心態(tài)也絕非是簡(jiǎn)單地受關(guān)心對(duì)方與關(guān)心商品兩方面因素的影響，故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心理的組合，僅供我們分析時(shí)參考，還應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷加以充實(shí)和完善。但千百次推銷實(shí)踐反復(fù)證明著這樣的理論：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對(duì)越好.
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