什么是九格愿景模型
九格愿景模型是IMSC工業(yè)品營銷研究中心，通過對客戶需求分析結(jié)合SPIN詢問技巧研發(fā)出的一套非常直接的模式，可以有許多不同的使用方式。
九格愿景模型結(jié)構(gòu)
　　首先，該模式中，使用了以下三種問題：
　　1. 開放型問題。
　　2. 封閉型問題。
　　3. 確定型問題。
　　其次，有以下三大調(diào)查領(lǐng)域：
　　1. 診斷（客戶面臨的）問題成因；
　　2. 擴(kuò)大痛苦（對全公司）造成的沖擊；
　　3. 設(shè)想需要解決問題的方案
　　因此，將三欄與三列整合后，便成為九格愿景構(gòu)筑模型。
九格愿景模型的使用
第一格：開放型問題，痛苦成因
　　在模式中的第一格，銷售顧問的工作，便是使用開放型問題問出痛苦成因。例如：“請告訴我，是什么原因讓你無法……？”
　　這種問題能鼓勵客戶談?wù)撍麄冊庥龅膯栴}及原因。有些客戶會事無巨細(xì)地加以描述。不過，多數(shù)客戶此時只會提供籠統(tǒng)的信息，迫使銷售顧問不得不使用封閉型問題來進(jìn)一步了解情況。
　　第二格：封閉型問題，痛苦成因
　　在第二格中，銷售顧問必須診斷問題及原因，并且盡可能地評估痛苦程度。你在此格中建立你個人的可信度，以及你的產(chǎn)品與服務(wù)的價值。如果建立了和諧關(guān)系與足夠的信任，客戶通常會回答銷售顧問的封閉型問題。多數(shù)銷售顧問會診斷問題的時間放在此格中。毋庸置疑地，這是整個模式中最重要的一格。診斷型問題范例為：“這個（痛苦），是不是因為……？還是因為……？”“（這份痛苦）讓你付出多少代價？”
　　第三格：確認(rèn)型問題，痛苦成因
　　在第三格，銷售顧問的工作是確認(rèn)客戶之前的答案，以便和對方站在同一立場。你必須讓客戶覺得你很有耐心，愿意聆聽細(xì)節(jié)。你要讓客戶知道，你真的了解他們的問題，這一點很重要。相確認(rèn)答案，你可以說：“那么，據(jù)我的理解，你的痛苦成因是……，對不對？”
　　第四格：開放型問題，擴(kuò)大痛苦
　　此處，你的工作是使用開放型問題來探究痛苦的沖擊。例如：“請告訴我，除了您以外，貴公司里還有誰受到這個痛苦沖擊？他們?nèi)绾问苡绊懀?rdquo;這類開放型問題鼓勵客戶，思考公司里是否有其他人同樣受到這份痛苦的影響。客戶不一定會知道答案，所以，你可以使用封閉型問題進(jìn)一步了解情況。
　　第五格：封閉型問題，擴(kuò)大痛苦
　　現(xiàn)在，你必須探究這份痛苦對全體員工所造成的沖擊。你可以問：“如果人正面臨痛苦，是不是代表你的……（某些人）無法……？如果答案是肯定的，那么……（某些人）是不是也正經(jīng)歷……？”這是你發(fā)掘痛苦在對方公司里的擴(kuò)散狀況與方式的機(jī)會。誰牽涉其中？誰又和誰有關(guān)？誰依賴誰來解決問題？有哪些利害相關(guān)人？是不是只局限于公司內(nèi)部？還是已經(jīng)擴(kuò)散到公司以外？股價是否受影響？盈余？利潤？營業(yè)收入？營運成本？人力資源成本 ？網(wǎng)絡(luò)成本？符合法規(guī)？
　　第六格：確認(rèn)型問題，擴(kuò)大痛苦
　　在第六格中，銷售顧問需確認(rèn)客戶所有答案，以確保自己和對方站在同一立場。例如：你可以問：“根據(jù)我的理解，我們所討論的（重述痛苦）不僅影響到你，也對……造成沖擊。那么，這不光是你的問題，應(yīng)該也算是全公司的問題吧！我說的對不對呢？”
　　第七格：開放型問題，解決方案
　　在第七格中，你的工作是利用開放型問題，來了解客戶對于解決痛苦所需方案能有何愿景。舉例來說，你可以問：“您要如何才能解決這個問題？”請注意，我們特別使用“您”這個字，目的有二：我們想要（1）知道對方是否已經(jīng)擁有愿景（也許來自于你的競爭對手），（2）了解他是否愿意將診斷出的問題視為已有。如果客戶不認(rèn)為問題屬于自己，就不會有什么好結(jié)果發(fā)生。
　　就如同第一格與第四格一樣，這類開放型問題鼓勵客戶自行思考，他們的答案能讓我們了解他們心中的想法。一旦得知客戶對解決方案的想法后，便要設(shè)法利用以自己產(chǎn)品方案為中心的封閉型問題來支持、擴(kuò)展或改變他們的愿景。從開放型到封閉型問題的轉(zhuǎn)折，只要簡單地問道：“我能不能提出幾個想法？”就可以了。
　　第八格：封閉型問題，解決方案
　　第八格是解決方案九格愿景構(gòu)筑模式里，第二重要的位置，僅次于使用封閉型問題診斷問題原因的第二格。要記得，如果你未發(fā)現(xiàn)問題原因，你就沒有根據(jù)制定出幫助客戶解決問題的愿景。
　　不妨試想保齡瓶一個個排列好后，被保齡球所擊倒。在第二格中，我們將原因（也就是保齡球瓶）一一排列，然后到了第八格，我們使用方案（保齡球）將這些原因一一擊倒。
　　第八格中，利用封閉型問題來制定符合你產(chǎn)品與服務(wù)方案的愿景。人通過文字，讓客戶看見自己或公司其他人員使用你提供的方案來解決問題，例如，你可以問：“當(dāng)你必須……，你可以……，這樣如何？有沒有幫助呢？”或者“你稍早提到，（痛苦）的原因之一是當(dāng)你的……（某某人）必須……。如果他們能夠……對情況會不會有所幫助呢？”
　　第九格：確認(rèn)型問題，解決方案
　　最后，再確認(rèn)客戶的愿景，以確信你和對方站在同一立場。這一點很重要，因為你得著手將客戶的愿景以文字呈現(xiàn)，以便掌控銷售的進(jìn)行。你可以這么問：“那么，據(jù)我的理解，如果……發(fā)生時，若您有能力來……，您認(rèn)為您就能解決我們所討論的問題。我說的對不對？”
　　現(xiàn)在，你已擁有購買愿景。客戶已經(jīng)能夠設(shè)想他使用你的產(chǎn)品或服務(wù)來解決自己的問題。
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