時機和手段
促銷基礎(chǔ)案例終端促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個性”，目標(biāo)消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。
2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。
3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但中國商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細(xì)分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。
4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
目的
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。
2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。
3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。
4、反“促銷”而進行的促銷。
注意事項
終端促銷關(guān)系圖終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：
1、明確促銷的目的。
2、做出詳細(xì)的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。
3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）
4、終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）
5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
怪現(xiàn)狀
在品牌的成長發(fā)展過程中，促銷與廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動等行銷項目一樣，在企業(yè)的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷渠道、產(chǎn)品強銷期、轉(zhuǎn)化競爭對手顧客、配合整合的行銷策略時，促銷都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實現(xiàn)利潤目標(biāo)功不可沒。
(1)促銷方案——去年用了今年用
一些企業(yè)的行銷管理者常常這樣認(rèn)為，雖然時間已經(jīng)過去一年了，但是的目標(biāo)顧客群體沒變，他們對產(chǎn)品的需求和喜好也沒變，所以在今年還可以繼續(xù)使用去年促銷攻勢時執(zhí)行的促銷方案。因為它已經(jīng)執(zhí)行過，從策劃人員到執(zhí)行人員（包括第三方公司）渠道分銷商都很熟悉，大家都有過不錯的配合，所以將不會在浪費很多的精力和時間。而且參照去年促銷帶來的銷售增長來看，今年也應(yīng)該至少有同等的增長吧，即使沒有大功，這至少沒有大過得風(fēng)險吧。
的確非?？尚?，這些行銷經(jīng)理們的腦子里認(rèn)為世界始終是靜態(tài)的，納斯達克的股指去年今日是多少，今年今日還是那么多；他們認(rèn)為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢，今年也一定不會虧本。
他們忽略了很重要的一點，消費者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中得，聰明的競爭對手會密切關(guān)注消費者的變化，隨時有針對性得調(diào)整策略，使消費者感受到“心隨動”的快感。
忠告行銷經(jīng)理：促銷策略也要緊隨消費者需求的變化而演變，雖然有時因循守舊，墨守陳規(guī)有時也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會逐漸衰減，也就是說當(dāng)你第二次第三次在使用時，就難以保證你的行銷目標(biāo)了。
(2)花錢賺吆喝——圖熱鬧
這是在許多企業(yè)的促銷活動中都能夠看到的現(xiàn)象，促銷現(xiàn)場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細(xì)的聽聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品。現(xiàn)場派發(fā)的宣傳單章拿到顧客手里幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會有用嗎？
一場促銷活動雖然看似簡單，其實里面卻是要包含許多內(nèi)涵的，你必須要巧妙的把產(chǎn)品的獨特賣點；消費者利益、情感利益溶入到現(xiàn)場得做秀、游戲、說詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關(guān)注的利益。
而諸如看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)給拋在了一旁。
在世界上一些著名品牌的促銷項目中，往往可以從現(xiàn)場的氛圍和作派中清晰的感受到它所想要訴求的核心意思。一場活動下來訪問觀眾時，大多數(shù)人都可以正確的表達自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。
(3)創(chuàng)意陳舊——沒興趣
每天通過電視、報紙、雜志、廣播、街頭巷尾的牌發(fā)傳單中都可以看到各種各樣的促銷活動的消息，抽獎啦、積分贈券啦、贈品啦等等。有一次參加過中國某品牌的促銷活動時，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一個顧客站在旁邊向周圍人群指手畫腳：下面要做游戲了，你看一會兒發(fā)優(yōu)惠券讓到熱賣區(qū)買東西，嘿嘿，馬上就要抽獎啦，沒看透了，走吧，一眨眼一些人轉(zhuǎn)身離開，不大功夫現(xiàn)場就沒剩幾個人了。年復(fù)一年，許多陳舊的促銷老套路不厭其煩的上演。面對傳媒訊息的爆炸，消費者是應(yīng)接不暇，就算是參加了活動也是轉(zhuǎn)身就忘，很難留下深刻的記憶。